Digital markedsføring: CEOen sin beste inntektsmaskin?

Salgssjefen tjener penger, markedssjefen bruker penger. Hørt den før? Ja i gamle dager var det kanskje sant, at B2B markedsføring var en kostnad.

Nå er tiden inne for å tenke nytt. Mulighetene finnes. Det er på tide at markedssjefen og ledelsen tar grep. Sikt mot stjernene, la markedsavdelingen bidra til bedriftens bunnlinje.

Vårt enkle svar på spørsmålet i toppen er:

- Med tradisjonell markedsføring kommer markedsavdelingen til å bli ansett som en kostnad, med uklar verdiskaping.

- Med å utnytte de digitale mulighetene kommer markedsavdelingen til å bli en lønnsom investering og inntektsmaskin, med tydelig bidrag til bunnlinjen.

Drøy påstand? Les og døm selv. Denne teksten er skrevet for nytenkende markedssjefer, salgssjefer, CEOer og andre som er opptatt av inntekter og trenger en opptur.

La oss starte med tilstanden i norske bedrifter:

Digitale sinker?

Ja, kanskje norsk næringsliv er digitale sinker. Og når digitalisering står på agendaen i norske styrerom, så handler det om kjernevirksomheten. Altså produktene eller driften. Kutte kostnader.

Som i dette debattinnlegget, Digital resept for Olje-Norge (DN+):

"Skal vi leve videre som oljeland, må mer automatisering til i produksjonen av subsea-anlegg"

Sikkert riktig. Digitalisering er et kraftfullt virkemiddel for å være konkurransedyktig. Samtidig, å digitalisere kjernevirksomheten kan være stort, dyrt og risikabelt.

Kan vi digitalisere raskere og enklere?

La oss se på markeds- og salgsavdelingen. Det er de som skal skape inntekter:

Jobber marked og salg i siloer? Hvor digitale er de? Litt ymse? Litt CRM? Brosjyrer? Demoer? Sosiale medier? Stands på messer? Google? Nettsider?

Hva er mål og strategi? Virker det? Hva er resultatene? Litt usikker, ja?

- Kanskje marked og salg er den lavest hengende frukten i hele digitaliserings-treet?

Kikk på 10 tilfeldige nettsider hos norske bedrifter:

• Alle presenterer selskapet, organisasjon og lokasjoner
• Alle viser sine produkter og tjenester
• De legger ut nyheter om nye kunder

Fint nok. Men hvorfor bare det? Bygger det tillit? Troverdighet? Bidrar det til salg? Nei. Tenk litt på det.

Les også: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Har dere lyst til å selge?

Det første stevnemøtet mellom en fremtidig kunde og leverandør skjer svært ofte på nettet.

- I dag starter 60-90 prosent av kundene på bedriftsmarkedene (B2B) sin kjøpsprosess med å søke på nettet (Accenture).

Det har skjedd en digital revolusjon. En kunde kan ha kommet langt i sin kjøpsprosess før de kontakter en leverandør.

- Leverandøren må være skamgod på å drive digital markedsføring og salg. Det er noe helt annet enn å ha en nettside med en-veis informasjon.

En norsk offshore-leverandør skriver på sine nettsider: "...vi har investert i bedre maskiner som skal hjelpe oss å vinne flere oppdrag type XYZ". Javel? Hvem bryr seg?

Dyktige selgere vet at de siste de gjør, er å snakke om seg selv og produktene. Først må de snakke om kunden og forstå deres situasjon, behov og muligheter. Det samme gjelder selvfølgelig på nettet.

Tenk nytt

Nå er tiden inne til å ta grep:

1. Har bedriften en digital markedsstrategi?
2. Har markedsavdelingen konkrete resultatmål?
3. Kan markedssjefen måle effekten på bunnlinjen?

Neivel? Sett i gang:

Bygg ett, sterkt lag - se Marketing og Salg i sammenheng

Alle salgsavdelinger har klare forventninger, mål og budsjetter på hva de skal oppnå. Du trenger ikke spørre en selger om hvilken retning de skal gå. For å forsterke hele greia, er lønn og bonus knyttet til mål.

De har en salgskultur, med fokus på ferdigheter, prestasjoner, resultater og kontinuerlig forbedring. Er det rart at selgerne har en høy stjerne hos toppledelsen? Hvorfor er det ikke sånn i Marketing?

Har du lest denne?  Hvordan unngå at Marked, Salg og Kundeservice jobber i siloer?

Markedssjefen må sikte mot stjernene

Skal markedsavdelingen få sin fortjente posisjon, så må de være tydelige på resultatmål:

- Skap nye, kvalifiserte leads og salgsmuligheter for selgerne

En moderne markedsstrategi er enkel:

1. Skap interesse for selskapet og deres nettsider
2. Lever verdi til kunder, bygg relasjoner og tillit
3. Øk interessen, til kunden blir klar for kontakt med salg

Trekk kunder til dere. Hva er kunden interessert i, på de ulike stadiene av deres kjøpsprosess? Det er motsatt av å snakke om seg selv.

1. Skap interesse - trekk potensielle kunder til dere

Trenger dere trafikk til nettsidene? Skriv kunnskapsartikler om problemer og muligheter som opptar kundene tidlig i kjøpsprosessen.

Les også: 7 tips når du skal starte blogg på en B2B-nettside i oljebransjen

Har dere et nytt produkt? Ikke skriv om det ennå. Skriv om behov dere kan løse for kunden. Det er som legebesøk. Still riktig diagnose først.

2. Lever verdi, bygg relasjoner

I neste fase av kjøpsprosessen er kundene opptatt av ulike måter å dekke behovet.

På tide å snakke om produktet? Hold igjen! Det mest verdifulle for kundene er e-bøker, forskningsrapporter og annet som hjelper kundene å gjøre de riktige vurderingene.

Sjekk ut: Lansere nytt produkt? Slik kan du øke oppmerksomheten.

3. Dyrk interessen, til kunden blir klar

Mot midten av kjøpsprosessen blir kunden interessert i hvilken leverandør som best kan løse behovet.

Snakk produkt, men mate på med case-studier og troverdige rapporter. Gjort riktig, har dere nå et salgskvalifisert lead, en potensiell kunde som har lyst til å komme i kontakt med salg.

- Gjett om dette er lønnsomt?

Og gjett om kundene elsker det?

Kort sagt

Markeds- og salgsavdelingen kan være det beste stedet å digitalisere. Det er enklere enn mange tror. Og kundene elsker det. Gjør markedsavdelingen til stjerner, med dokumentert verdiskaping på bunnlinjen.

Kommentar? Fyll inn skjema nedenfor :)

Interessant?

Ta sjekken. Bli klar for økt vekst og lønnsomhet i 2018 med en digital markedsstrategi:

I samarbeid med: MarkedsPartner og HubSpot