Hvorfor satse på sosiale medier i B2B markedsføring og salg?

Mange bedrifter sitter fortsatt på gjerdet, når det gjelder å utnytte sosiale medier som LinkedIn, Facebook og Twitter.  Litt underlig, når vi ser hvilke resultater sosiale medier kan skape?

Er det frykten som råder for alt som kan gå galt? Det kan virke sånn, når vi ser på store og viktige bransjer som olje og energi, fornybart, teknologi, akvakultur og produksjon.

Ja selvfølgelig, det er mye å ta hensyn til i slike bransjer. Du må for eksempel være forsiktig med å publisere bilder av teknisk utstyr, maskineri og fartøyer - særlig kundene sitt. Jeg snakker av erfaring.

Redd for å miste kontrollen? Vanskelig å forsvare seg mot usaklig kritikk? Et sovende PR-mareritt, som bare venter på å eksplodere? Kan det være forklaringen til at så mange bedrifter er så passive?

Jeg vet ikke. Hva tror du? Tre tilfeldige eksempler:

1. Oljeserviceselskap i Stavanger med 300 ansatte, 500 millioner i omsetning og over 5.000 følgere på LinkedIn: Poster ca. 1 gang per måned, stort sett når de deltar på messer
2. Produksjonsbedrift i Rogaland med 600 ansatte, over 1 milliard i omsetning og over 600 følgere på LinkedIn: Poster ca. 1 gang per måned, ledige stillinger og produktreklame
3. Oljeserviceselskap i Bergen med ca. 100 ansatte, 250 millioner i omsetning og over 1.500 følgere på LinkedIn: Poster hver 2. måned, stort sett ledige stillinger og messedeltakelse

Med andre ord:

• De skriver om seg selv
• De ser på LinkedIn som en rekrutteringsarena

Ikke noe direkte galt i det, men for et selskap på B2B-markedet er mulighetene for å gjøre business så mye, mye større. Disse bedriftene har en fantastisk mulighet til å skape store, konkrete verdier for seg selv.

Hvordan kan sosiale medier i B2B skape konkrete verdier?

Jeg kan forstå skepsis mot det ukjente. Med et klart budskap og en god strategi er det liten grunn til frykt.

Det er all grunn til å se nærmere på hvilke konkrete forretningsverdier sosiale medier kan skape for selskapet ditt i form av leads og salg.

Eksempel: Dette er våre egne statistikker fra HubSpot, som viser kildene til leads (salgsmuligheter) som resultat av Leadify sin inbound marketing i 1. halvår 2017:

For uinnvidde, ‘et inbound lead’ er i denne sammenhengen en konkret, identifisert person som på eget initiativ har valgt å kontakte og/eller følge selskapet ditt. Typisk i form av å abonnere på blogginnlegg, nyhetsbrev, laste ned kunnskapsmateriell, bedt om et møte eller lignende.

Den grønne delen i midten av hver søyle er leads som opprinnelig kommer fra sosiale medier, i hovedsak LinkedIn. Hele 56 prosent av alle leads kommer fra sosiale medier.

Dette tallet vil variere fra ulike selskaper og bransjer, men en typisk bedrift på B2B-markeder bør forvente at 25-50 prosent av inbound leads kommer fra sosiale medier.

- Når du ser slike tall, er det noen tvil om verdien med sosiale medier? Bruk tall fra din bedrift og regn ut, hva er den potensielle verdien av ETT slikt lead, som fører til salg?

Her er noen tips på veien til å bruke sosiale medier på en god og ansvarsfull måte i ditt selskap:

1. Sett et konkret mål

Vær tydelig på hvorfor du bruker sosiale medier som en del av kommunikasjonsstrategien, og hvilket resultat du har tenkt å oppnå. Du bør regne ut avkastningen på investeringen (ROI).

I vårt eksempel (ovenfor) er det enkelt. Vi vet hvor mye tid (lønn) og eventuelle penger (annonsekroner) vi bruker. Vi vet nøyaktig hvor mange kunder/oppdrag vi får til slutt, som opprinnelig fant oss i sosiale medier.

I B2B-markeder er normalt kjøpsprosessene veldig lange, men så lenge du regner ut ROI over en tilstrekkelig lang tidsperiode, så får du til slutt et svar med to streker under.

Les også: Visste du dette, om hvordan B2B-kunder i industrien gjør innkjøp?

2. Bygg et godt team

Hvem eier sosiale medier internt hos dere? Oppgavene kan godt plasseres rundt omkring i organisasjonen. Men ansvaret bør være tydelig plassert ett sted, for å sette mål, lede det praktiske arbeidet og resultater.

Du vet best hva som vil fungere i ditt selskap, avhengig av hvilke ressurser og kunnskap dere har internt.

Det kan også være aktuelt å bruke eksterne ressurser som et godt digitalt byrå, for å bistå med strategi, målinger og praktiske oppgaver.

Tips: 5 spørsmål når du skal velge byrå for B2B-markedsføring

3. Solid forankring

Ta høyde for at en satsing på sosiale medier kan være omstridt i deler av organisasjonen. Skepsisen kan være økende jo lenger opp i ledelsen du ser. Det er ikke et problem, men en utfordring du må ta på alvor.

Søk forankring og støtte hos alt fra juridisk avdeling, IT, operations, kundesupport, ledergruppen og så videre – helt til topps. Det kan være lurt å samarbeide med disse for å lage en policy for sosiale medier som ivaretar alle interesser ovenfor kunder og egne ansatte.

Det er også viktig å informere skikkelig internt om satsingen og hvilke retningslinjer som gjelder på sosiale medier, enten de er enkle eller omfattende. Det kan også være en idé å holde kurs for ansatte.

4. Tydelig stemme

Alle sosiale medier har sin egenart. Facebook er mer uformell enn LinkedIn. Finn ut hvordan dere best skal opptre i de forskjellige kanalene, slik at dere forsterker det inntrykket dere ønsker å skape av selskapet ditt og kommuniserer i en tone som passer publikummet deres.

Svar raskt og presist på kommentarer og andre henvendelser. Del rikelige mengder med relevant innhold på jevnlig basis, slik at publikum kommer tilbake til dere.

Sjekk også: Godt språk skaper tillit i B2B-markedsføring

5. Ta høyde for uventede hendelser og kriser

Som en del av din strategi for sosiale medier bør du ha et avsnitt om beredskap i tilfelle noe uventet skulle skje, altså kriseberedskap.

Da tenker jeg ikke ‘krise’ i form av usaklig kritikk i kommentarfeltet, men en skikkelig krise som en ulykke eller annen alvorlig hendelse. Sosiale medier kan være en uvurdelig kanal for å kommunisere raskt og effektivt i slike situasjoner.

Hva er dine erfaringer med sosiale medier i jobbsammenheng? Skriv gjerne din kommentar nedenfor eller del denne artikkelen med noen som kan ha nytte av den.

Lykke til!

Er du interessert i å sette sosiale medier inn i en digital strategi for markedsføring og salg i ditt selskap? Da kan vi anbefale denne: