Stereotypen på en B2B-innkjøper (særlig i industrien) er en erfaren, eldre person. Gjerne mann, teknisk bakgrunn. Løper fra møte til møte. Mobilen konstant på øret.
Disse er på vei ut. De er blant 40-50.000 som mistet jobben i oljesmellen, har pensjonert seg eller 'fått en annen rolle'. Nye folk er på vei inn.
- Visste du at halvparten av B2B-innkjøpere er født etter 1980, altså et sted i 30-årene?
Innkjøpere er som regel en kombinasjon av erfarne og ferskere folk. Min personlige erfaring er at faglig spesialiserte innkjøpere stadig ofterere er unge, svært profesjonelle og nylig utdannet.
De er såkalte "millennials". De vokste opp på 90-tallet og husker knapt en verden uten internett. De er avanserte brukere av søk, sosiale medier og mobilapper. De bare gjør det, uten å tenke over det.
- 84 prosent av millennials liker ikke reklame og annen pågående markedsføring.
(Kilde: The McCarthy Group, Engaging Millennials, 2015).
Millennials stoler mest på informasjon fra venner, kollegaer, nyhetskanaler, kunnskapsartikler på fagblogger og den slags. De stoler minst på bannerannonser fra bransjenettsteder og slikt.
Anbefaling? Tilby nyttige kunnskapsartikler og annet innhold som målgruppen er opptatt av, som videoer eller forskningsresultater. Publiser det åpent på nettsidene deres, i form av en blogg eller kunnskapsbase. Gjør det søkbart, la folk like, kommentere og dele stoffet.
74 prosent stoler på slike artikler, i følge Kentico Software (2014). Det avgjørende er at innholdet ikke må være selgende. Superlativene hører hjemme på skryte-seksjonen på hjemmesiden eller julebordet.
4. Det betyr ganske lite at firmaet deres kommer høyt på Google
Folk flest søker ikke etter produkter eller etter bedriften deres.
Nærmere 75 prosent av alle søk på nettet er generiske. Folk flest starter sine søk med generiske fraser som 'interne kommunikasjonsløsninger' eller 'verktøy for videokonferanse'. Det tar lang tid (12 søk) før de spisser seg inn mot konkrete kategorier som 'Skype for Business' eller merker som 'Peanuts'.
Mange bedrifter har i årevis brukt mye penger på reklame (AdWords), for å komme høyt på Google i sin kategori. Det er ikke spesielt vanskelig. Men det er en krig som bare de med størst reklambudsjett kan vinne, over tid.
Uansett, de treffer kun de 25 prosentene av potensielle kunder som allerede har bestemt seg for å kjøpe. De bommer på de 75 prosentene som lurer på om de skal kjøpe. Hvilken mulighet!
Tips: De som aktivt søker på kategori eller merke vil alltid finne dere. Fokuser på potensielle kunder som ikke vet hvordan dere kan løse deres problem/mulighet, eller ikke er i markedet riktig ennå. Publiser relevant og verdifullt kvalitetsinnhold som svarer på spørsmålene til dine potensielle kunder, langs alle faser av kjøpsprosessen. Kunsten er at kundene finner dere, ikke omvendt.
Strategien som trengs i bunn av en slik Inbound-løsning kan du laste ned og lese mer om her:
I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot