Hvordan markedsføre og selge "kjedelige" produkter i oljebransjen?

Det er en tøff jobb å drive med markedsføring og salg B2B. Markedet er fortsatt tøft.

Du skal overbevise profesjonelle innkjøpere på den andre siden av bordet, som er fokusert på tekniske spesifikasjoner og pris. Kundene kan sin strategi og forhandlingstaktikk til fingerspissene.

Hvordan snu denne situasjonen til din fordel?

- Kjedelige produkter?

Ja, det er grenser for hvor sexy grating på et trappetrinn på en oljeplattform kan bli. Eller et Customer Relationship Management-system (CRM).

Mange synes det, når de sammenligner med branding av Red Bull. Men et trappetrinn eller CRM-system kan like fullt være en kritisk komponent i en større helhet.

Markedsføring på bedriftsmarkedet (B2B) setter sjelden de store følelsene i sving, selv om mange ble engasjert av Volvo Trucks' Epic Split og Aker Solutions Nøtteknekkeren.

99 av 100 bedrifter har ikke så store budsjetter. De må tenke enklere og billigere. Resultatet trenger ikke å bli kjedelig av den grunn.

- Det som teller, er at du klarer å gjøre bedriften interessant for kunden.

Jeg mener, det mest interessante som finnes, er å markedsføre og selge til B2B-markeder som oljebransjen og IT. Ingen kunder velger leverandør bare fordi det er kult. Ingen kjøper på ren impuls. Det er en ærlig, tøff konkurranse. Nettopp derfor!

Vanskelig, ja. Men hvilken herlig utfordring?

Så: Hvordan snu situasjonen til din fordel? Hvordan drive markedsføring og salg som B2B-kundene elsker, selv på ganske små budsjetter?

Tips (gratis guide) Hvordan lykkes med markedsføring og salg på messer.

1. Riktig utgangspunkt

Kundene har endret måten de jobber og kjøper produkter og tjenester. Overraskende få B2B-leverandører har tilpasset seg den nye virkeligheten.

Før (Google og smarttelefoner ble allemannseie), så måtte kundene oppsøke leverandørene for å få informasjon om produkter.

Nå trenger ikke kunder å snakke med selgere for å skaffe seg innsikt om markedet og leverandører, før de har kommet så langt i sin kjøpsprosess at de ber om tekniske detaljer, skreddersøm og tilbud.

Kundene liker å finne ut av ting selv, uten å bli forstyrret av annonser eller selgere.

• 9 av 10 kjøpsprosesser B2B starter med søk på Google. Å være synlig på nett, på riktig sted til rett tid er derfor viktigere enn noen gang før.
  
  
• Nær 70% av kjøpsprosessen er over når en potensiell kunde kontakter din virksomhet. Det vil si at 70% av innsalget må gjøres ved hjelp av markedsføring på nettet.
  
  
• Kunden søker ikke etter produkter eller selskapet ditt.  Nærmere 75 prosent av alle søk er generiske, type "hvordan effektivisere..." eller "hvilket verktøy...".

Det betyr: Leverandører med nettsider som kun inneholder selskaps- og produktinformasjon bommer på de 75 prosentene av kundene som lurer på om (eller hva) de skal kjøpe.

Kunden er ikke klar for slikt før de vet hvilket problem produktet skal løse for dem.

Produktinformasjon er kun interessant for de 25 prosentene av kundene som har kommet så langt i sin kjøpsprosess at de har bestemt seg for å kjøpe.

Konklusjon: Kampen om å vinne B2B-kunder starter på nettet. Hvordan markedsføre og selge, med et slikt utgangspunkt?

Les også: Glem oljeprisen! Hvordan kan en bedrift redde seg selv?

2. Lag en digital markedsstrategi B2B

Neste steg blir å etablere en digital markedsstrategi. Digital markedsføring er den mest kostnadseffektive, treffsikre og målbare formen for markedsføring og må derfor ligge i bunn i enhver markedsstrategi:

1. Prioriter markedsføring i egne kanaler foran andre sine kanaler
2. Fortjent oppmerksomhet er bedre enn betalt oppmerksomhet
3. Digitale kanaler er mer målbart og rimelig enn analoge kanaler

Vi går ikke så mye inn på konkret strategi i denne artikkelen. Men her kan du laste ned gratis e-bok med innspill til digital markedsstrategi for B2B.

3. Få på plass teknologien

En helt vanlig leverandørbedrift i oljebransjen har en rekke markedsførings-oppgaver som er godt egnet til å automatisere. For eksempel oppgaven med å fange, analysere og trekke ut essensen av data på hvilke kunder (personer) som søker etter deres produkter og løsninger, tidlig i kjøpsprosessen.

I følge Google gjør B2B-kundene i snitt 12 søk og andre digitale handlinger før de eventuelt kontakter leverandører. Denne aktiviteten (som vi kaller kundens digitale adferd) genererer mye og svært verdifulle data.

- Dere kan ansette nye folk for slike rutine-oppgaver, eller anskaffe et marketing automation-system.

Slike MA-systemer (for eksempel HubSpot) løser oppgavene automatisk og mye, mye mer. For bedrifter som skal satse seriøst på digital markedsføring er et MA-system helt nødvendig.

MA-systemer har også en kontaktdatabase som inneholder informasjon som kontaktene har gitt deg, samt informasjon om deres digitale atferd i dine kanaler.

Teknologien gjør at dere plutselig sitter med en komplett, skalerbar plattform for å generere leads og bearbeide dem frem til de er klare til å snakke med salg. 

Les også: Slik kan B2B-markedsføring redde salget [Case: Odfjell Well Services]

4. Invester i innhold i egne kanaler

Det er ikke tilfeldig at mange satser på digital markedsføring B2B basert på innhold (content) for å hjelpe kundene gjennom deres kjøpsprosess.

Anbefalt: Derfor bør bedriften starte å blogge nå

Fordelene er:

• Bedriften blir mer synlig på søkemotorer som Google, for de favoriserer nettsider som jevnlig publiserer kvalitetsinnhold som kundene selv oppsøker
  
  
• Øker antall relevante besøk til virksomhetens nettsider. Potensielle kunder er aktivt ute i markedet, på søk etter hjelpsom informasjon for å løse et problem eller utforske en mulighet
  
  
• Knytter potensielle kunder til dere gjennom kjøpsprosessen. Kunder som tilbys verdifullt innhold (artikler, whitepapers, e-bøker, videoer, produktark, casestudier, guider osv.) kommer til å  ønske å velge dere som leverandør
  
  
• Styrker merkevaren. Ved å gi verdifull informasjon vil kundene se på dere som en faglig autoritet - en tankeleder, i bransjen. Dere blir referansepunktet alle snakker om

Kunder søker etter "kjedelige" produkter minst like mye som alt annet. Det kan du snu til deres fordel og skape stor verdi for hele bedriften.

Les også: B2B-markedsføring, kostnad eller bidrag til bedriftens bunnlinje?

Kort sagt

Den tøffeste og mest interessante jobben, er å konkurrere i B2B-markeder som oljebransjen. Kampen om kundene starter på nettet. Det er mulig å få potensielle kunder til å finne dere, komme tilbake igjen og igjen. DET er markedsføring som kundene elsker. Det kalles inbound markedsføring og salg.

Lære mer?

Kikk på denne gratis sjekklisten: 15 spørsmål, hvordan forbedre bedriftens markedsføring og salg? eller last ned vår nyeste e-bok:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot