Er du markedsavdelingens eneste ansatte, eller skal du endelig ansette nummer to? Eller, vurderer du å bygge opp en helt ny avdeling fra bunn, for å skape ny og lønnsom vekst? Gratulerer! Hva er viktigst og hvor bør du starte?
Slike spørsmål er aktuelle i svært mange norske bedrifter på B2B-markedene. De færreste har en komplett markedsavdeling på mer enn 4-5 stykker, inntil de har flere tusen ansatte.
Stadig flere ser at marketing er i ferd med å bli den nye salgsavdelingen, i tett samarbeid med nettopp - salgsavdelingen.
Les også: B2B-markedsføring, kostnad eller bidrag til bunnlinjen?
Dette er grunnleggende spørsmål, som du trenger svar på:
Å finne klare svar er en nyttig øvelse, selv om dere ikke er i den lykkelige situasjonen at dere skal ansette masse folk akkurat nå. Sannsynligvis vil du oppdage kompetansebehov som kan settes ut eksternt.
Til saken: Hva er bedriftens grunnleggende markedsførings-behov?
- Målet til en markedsavdeling for B2B vil være å generere flere kvalifiserte salgsmuligheter (leads) og økt salg.
Dermed er en Markedsstrategi basert på inbound-metodikken veldig aktuelt.
Allerede her får du en viktig pekepinn på kompetansebehovet nå og i fremtiden, ved å se på kjerneoppgavene i en inbound markedsstrategi (øverst i figuren):
Mer om dette i slik kan digital B2B-markedsføring redde salget.
Hvordan bør dette omsettes i praksis?
I rekkefølge:
Lederen må bli først, rett og slett fordi mange bedrifter har kun en ansatt i markedsavdelingen. Da blir du den heldige Markedssjefen og tusenkunstneren samtidig.
I tillegg til alt ovenfor, hva mer må du som markedssjef ta ansvar for?
Be gjerne om hjelp utenfra, men som markedssjef må du ha styringen og ta beslutningene.
Når suksessen er et faktum og salgskvalifiserte leads renner inn, så kan du en vakker dag ansette flere. Hvem kommer da?
Oftest kalt Markedskoordinator eller noe sånt. Her snakker vi en mer teknisk person, som kan skrive, kommuniserer godt og som tenker vekst som en rakett.
Les også: Hvordan markedsføre og selge 'kjedelige' produkter i oljebransjen?
Vekstraketten konkretiserer inbound-strategien. Før alt blir stort, er det greit å ha en plan, som for eksempel at markedsplanen inneholder en redaksjonell kalender på 52 uker over bedriftens kampanjer.
Da blir det rom for å levere: Skape trafikk og vekst, gjennom å eksperimentere, teste og finne de beste måtene å tiltrekke seg kunder der ute – digitalt.
Mange vil nok sette designeren på andreplass. Hvis du må velge, så er jeg klar på at i B2B er det enda viktigere å få gang på veksten (leadsgeneratoren).
Forstå meg rett, godt design selger. Ikke et sekund for sent, skaff (eller lei) en som kan gjøre e-bøkene og alt annet innhold dere publiserer til en attraksjon, som får den oppmerksomheten det fortjener.
Å finne de rette ordene er en kunst, det også. Er du så heldig at du kan ansette nummer fire, så er tekstforfatteren det neste medlemmet i teamet.
Les også: Godt språk skaper tillit til bedriften
Vær spesielt på utkikk etter tekstforfattere som er flink til å finne ordene som beveger hjertet like mye som hjernen. Får du en slik, blir hun/han til inspirasjon og en ressurs for hele organisasjonen.
Tenk å holde skrivekurs for alle ledere og selgere som etter beste evne skriver hundrevis av e-poster og kundetilbud hver dag?
Disse fire er de viktigste. Det er en komplett avdeling som dekker behovene hos svært mange B2B-virksomheter. Når dere har vokst, kan disse behovene melde seg raskt:
Har ingen fasit. Det aller viktigste er at de fire rollene er dekket. Av erfaring, dette kan funke fint for en typisk B2B-virksomheter:
Lykke til!
PS) Her er bonus-tips når du skal lage markedsstrategi:
Toppbilde: (c) Louis Lerena