Slik kan du øke salget med digital markedsføring i B2B [case: oljebransjen]

Som salgssjef, har også du opplevd frustrasjonen med å bruke masse tid og ressurser på potensielle kunder som til slutt ikke kjøper? Dere tapte salget og innser at det var "feil kunde" helt fra starten? Slike tap kan markedssjefen bidra sterkt til å unngå. Les og lær av de beste:

Bilde: Åsgard, Norsk Olje og Gass (cc Flickr)

Kunsten for alle på bedriftsmarkedet (B2B) og high-end forbrukermarked (B2C) er å komme riktig inn i kundens kjøpsprosess.

Det optimale er å komme inn så tidlig som mulig, for å diskutere løsninger og alternativer med kunden. Særlig viktig er det i bransjer med høy konkurranse og mange valgmuligheter for kundene.

- Ved å bruke bedriftens nettsider riktig, kan du redusere antall tilfeller hvor selgerne bruker tid på "feil kunder".

Enda bedre:

- Det er faktisk mulig å øke antall situasjoner hvor "riktig kunde" oppsøker dere, har fått økende tillit og langt på vei preferanse for dere, som potensiell leverandør.

Alt dette som et resultat av markedsavdelingens innsats, før den potensielle kunden kommer i kontakt med salgsavdelingen deres. Hvordan?

Lesetips: Lønnsom vekst med Inbound Markedsføring og Salg for B2B

Følg kundens kjøpsreise (case: oljebransjen)

Kundens kjøpsreise starter som regel på nettet, på jakt etter troverdig og kunnskapsrik informasjon som kan hjelpe ham/henne i prosessen med å ta den rette kjøpsbeslutningen.

De tre viktigste informasjonskildene for dine kunder er internett (Google-søk), kollegaer (eget nettverk) og sosiale medier (LinkedIn):

- I dag starter 60-90 prosent av kundene på bedriftsmarkedene (B2B) sine kjøp med å søke på nettet. På high-end forbrukermarked (B2C) er andelen enda høyere.

Gjennom kunnskapsartikler på nettsidene (bedriftsblogg) kan dere dele kunnskap om nettopp det kundene lurer på tidlig i sin kjøpsprosess. Samtidig starter dere den viktige prosessen med å vinne kundens tillit.

Les også: Kan smart markedsføring i oljebransjen vinne flere anbud og rammeavtaler?

Kunnskapsartikler på bedriftsbloggen er i tillegg godt egnet til å utdype og påvirke kundens problemforståelse, og sette rammene for kundens videre søk etter informasjon.

Det øker sannsynligheten for at kunden vil velge dere, foran konkurrentene. Her er et eksempel fra oljebransjen jeg liker godt, og som viser akkurat det.

Hvilke spørsmål er viktige for kjøperen?

La oss si at du jobber med brønnplanlegging i et boreselskap som leter etter olje og gass. Som ingeniør har du begynt å fatte interesse for å redusere kostnadene for ulike boreoperasjoner, som for eksempel plugging av olje- og gassbrønner. Lavere kostnader vil hjelpe dere å vinne flere kontrakter hos operatørselskapene.

- Et naturlig spørsmål for deg vil da bli: "Hvordan redusere kostnader på plugge-operasjoner?"

Når vi vet hvor komplisert en bore- og pluggeoperasjon er og hvor kostbar en borerigg er, så kan vi tenke oss at det er et vanskelig spørsmål. Wellcem skjønte dette.

- På bloggen til Wellcem (The Well Integrity Blog) skrev de om et spørsmål som deres kunder typisk lurer på: Hvordan kan jeg unngå sprekkdannelser når vi plugger (tetter) en brønn med sement?

De brukte fire konkrete eksempler på årsakene til at slike sprekkdannelser kan oppstå. Videre gir bloggartikkelen leseren to måter å håndtere problemet.

Les artikkelen her (ekstern lenke) eller klikk på bildet:

Leseren forstår kjapt noen nøkkelpunkter:

• Det er fullt mulig å forebygge at sprekkdannelser oppstår. Det finnes minst fire måter å forebygge
• Om skaden skulle har skjedd, så finnes det minst to måter å tette lekkasjen på
• Riggleie og borekostnader tatt i betraktning, det er store økonomiske gevinster å hente for de som klarer å unngå lekkasjer i sement - eventuelt tette lekkasjene raskt og permanent

Uten å ha peiling på det tekniske, så opplever jeg at artikkelen er informativ for en kunde tidlig i sin kjøpsreise, altså i planleggingsfasen av boreoperasjonen i dette tilfellet. Artikkelen er troverdig, kunnskapsrik og ikke for selgende.

Likevel har avsender oppnådd akkurat det de ønsker: De har påvirket rammene for den potensielle kundens forståelse av muligheter og utfordringer ved plugging av olje- og gassbrønner og andre operasjoner hvor lekkasjer i sement kan oppstå, på kort og lang sikt.

Digital B2B-markedsføring på sitt beste

Hjelp kunden, steg for steg

En slik artikkel er utvilsomt verdifull for boreingeniøren, som vil belyse sine muligheter til å redusere sine kostnader. Etter å ha lest artikkelen er jeg sikker på at mange potensielle kunder vil tenke slik:

• Jeg er nødt til å tenke på om den tradisjonelle løsningen (sement) er riktig i alle tilfeller
• Å velge riktig løsning handler om langt mer enn prisen på de ulike tette-midlene som finnes på markedet (sement eller for eksempel resiner)
• Vi må vurdere nøye om det er riktig strategi å løse problemene etter hvert som lekkasjer oppstår, eller jobbe forebyggende i større grad
• Teknologien er under stadig utvikling, det gjelder å holde seg oppdatert
• Dyktige underleverandører kan løse oppgaven (gjett hvem som kommer høyt på listen)

Her har altså Wellcem gjennom en artikkel endret ("konvertert") en potensiell kunde fra å "kun" tenke produkt/pris til å se på dem som en kunnskapsrik partner til å løse en vital oppgave i sin egen jobb som boreingeniør.

I tillegg får kunden innsikt på nettopp de viktige, differensierende kjøpskriteriene som Wellcem ønsker å bli valgt på. Det er nettopp slike kunder som er mest interessante, de som ser verdien av produktet.

- Dette er å skape en vinn-vinn-situasjon, for kunde og leverandør

Neste steg er å gi kunden enda mer kunnskap og innsikt gjennom flere bloggartikler, eventuelt å ta kontakt. Hvis du ser på artikkelen igjen, så er det rikelig med muligheter til det også.

Disclaimer: Wellcem er kunde hos Leadify.

Hva er dine muligheter til å øke salget?

Jeg håper du blir inspirert. Hvis dette eksempelet fra oljebransjen blir fremmed for deg, tenk på egen bransje eller andre:

• Eiendom eller kontorlokaler: Eie eller leie?
• Akvakultur: Kjemisk eller mekanisk avlusing av fisk?
• Produksjonsstyring av plattformer og prosessanlegg: Fjernstyre digitalt eller operatører på site?
• Profesjonell rådgivning eller rekruttering: Egne folk med spisskompetanse eller leie inn?
• IT-utstyr eller programvare: Hyllevare eller skreddersøm? Helt eller delvis egenutvikling?
• Jobbreiser: Bestille hos flyselskap/hotell eller (online) reisebyrå? App eller nett? Reiseregning?
• Privatbil eller firmabil: Lease eller kjøpe?

Spør deg:

1. Hva lurer deres kunder på, i forkant av en kjøpsbeslutning?
2. Hvordan kan dere svare på de spørsmålene de har?

Ikke vær for selgende, men gi svar gjennom bloggen deres på en ordentlig og troverdig måte. Det holder å svare på ett spørsmål i hver artikkel.

Kort sagt

Skriv kunnskapsartikler på nettsidene (i en bedriftsblogg) for å svare på spørsmål kundene lurer på tidlig i sin kjøpsprosess. Kundene kommer til å elske det. De vil følge dere, fordi de får lyst på å lære mer.

Dere vil ikke bare doble (eller flerdoble) trafikken til nettsidene, men også sikre en jevnt økende strøm av potensielle kunder med høy grad av tillit og preferanse for dere som potensiell leverandør. Slik kan digital B2B markedsføring øke salget. Til syvende og sist: Slik vil digital B2B-markedsføring selvfølgelig øke salget ditt.

Lyst til å finne ut mer?

Her er en gratis nedlastbar guide som forteller det viktigste: