Trend 2024: Vil B2B-kunder heller snakke med ChatGPT enn en selger?

Ferske funn peker på en helt ny trend i B2B-markedet: Norske selskaper bruker generativ AI som ChatGPT til å gjøre research av leverandører, før de skal gjøre innkjøp. Hva betyr dette for deg som toppleder eller salgs- og markedssjef? Er det en trussel for salget deres, eller en fantastisk mulighet? Det får du vite mer om i denne artikkelen.

Nye spilleregler for B2B-salg og markedsføring?

Den helt nye rapporten fra 'Den store undersøkelsen av B2B-markedsføring, salg og service i Norge – 2023' inneholder resultater som alle ledere bør studere nærmere.

Sjekk dette:

1. I 2023 oppgir 21% av kunder på B2B-markedet at de bruker generativ AI som ChatGPT til å søke informasjon om leverandører før de kjøper.
2. For 2024 har nesten ingen (!) B2B-markedsførere planer om å ta konkrete grep for å bli funnet gjennom disse AI-plattformene.

Satt på spissen: På B2B-markedet har kundene minst ett års teknologisk forsprang på leverandørene sine.

• Er dette et problem du som leder bør ta på alvor? Eller er dette tidenes mulighet til å få et forsprang på konkurrentene?
• Ser vi begynnelsen på et viktig, nytt satsingsområde innen salg og markedsføring?

Det ser altså ut til at kunstig intelligens som ChatGPT er i ferd med å snu opp-ned på spillereglene for salg og markedsføring. Dette handler ikke bare om teknologi: det er en endret kjøpsreise hvor B2B-kundene allerede tar i bruk AI-teknologien i valgene sine.

Last ned rapport: "Den store undersøkelsen av B2B-markedsføring, salg og service i Norge - 2023"

'Bare' en trend, eller nøkkelen til økt salg?

Brukes disse verktøyene kun for moro, eller har det en reel nytteverdi? Vil B2B-kunder heller snakke med ChatGPT enn en selger?

La oss finne svaret.

Dette svarer kundene, altså B2B-innkjøpere, på spørsmålet om hvilke kilder til informasjon de bruker foran et innkjøp:

«Hva er viktige kilder til informasjon i forbindelse med jobben din?» 👇🏻

Satt på spissen: 'Kunder vil ikke snakke med en selger før de må'

Det er gammelt nytt at B2B-kunder gjør mye research digitalt og i eget nettverk før de kontakter en B2B-selger. De foretrekker å finne informasjon i sitt eget tempo, uten å bli forstyrret av salgspitcher. Det presser bedrifter til å være mer synlige i digitale kanaler nå enn tidligere.

Det som ER helt nytt er… generative AI-verktøy som Chat GPT, Perplexity og flere!

Selv om noen av verktøyene har vært tilgjengelig i mindre enn ett år, har allerede mange kunder testet dem.

Men det store spørsmålet er; tar kunden kunstig intelligens (AI) i bruk når de står overfor en kjøpsbeslutning?

Med andre ord, søker erfarne innkjøpere i anerkjente B2B-selskaper informasjon fra ChatGPT under kjøpsprosessen?

 

B2B-selgerens dilemma

Ta en ekstra kikk på den grønne stolpen midt i grafen over;

21% av beslutningstakere sier at chat-søk som ChatGPT er en viktig informasjonskilde ved kjøp.

Det har gått fra 0% til 21% på under ett år. Denne trenden vil trolig fortsette.

Det er ikke langt fra 21% til de 35 % sier at kontaktpersoner hos leverandører (altså selgerne) er en viktig kilde.

Akkurat nå er svaret nei - B2B-kunder foretrekker ikke å snakke med ChatGPT fremfor en selger. Men det er ikke så langt unna. Kanskje neste år?

Med den innsikten du fikk nå, vil du som B2B-selger og markedsfører  observere fra AI-gjerdet, mens kundene dine allerede befinner seg et helt annet sted? Eller er det på tide å hoppe ned?

Det spurte vi også om: 'I 2024, har dere planer om å ta i bruk kunstig intelligens i arbeidet med markedsføring?'.

Og svaret? 👇🏻

Bare 30 prosent av selgere og markedsførere har planer om det. Resten sitter på gjerdet, sier nei eller vet ikke.

Hva blir den neste SEO'en?

Som vi har sett, bruker allerede 21% av innkjøpere ChatGPT i 2023. Neste spørsmål: Hvor mange selgere og markedsførere har i 2024 planer om å bli funnet i disse nye kanalene?

"Hva slags markedsføring ønsker du å gjøre MER av i 2024?".

Men kun 13% av markedsførere har planer om å prioritere synlighet gjennom AI-søk i 2024. Ser vi her konturene av et helt nytt fagfelt? Blir dette den nye formen for søkemotoroptimalisering (SEO)?

Vi vet ikke.

Men dette er vi helt sikre på: Er du blant de 50-70 % av salgs- og markedssjefer som sitter på AI-gjerdet? Hopp ned – NÅ.

Oppsummering

• Ha en tydelig strategi for salg og markedsføring, som møter kundene digitalt og personlig
• Snart vil B2B-kunder heller snakke med ChatGPT fremfor en selger!
• Som B2B-markedsfører bør du hoppe ned fra AI-gjerdet og finne måter å bruke AI effektivt til hverdags, og til å bli synlig på kundenes AI-baserte søk!

Her kan du lese hele rapporten: