Vil B2B-Salg og Markedsføring dø ut, etter GDPR?

GDPR vil ha stor betydning for hvordan alle virksomheter i Norge driver salg og markedsføring på B2B-markedet. Vi får helt nye krav til å håndtere kundedata.

De som tror de kan fortsette som før, kan stå ovenfor et sjokk.

Hva slags virksomheter kan få sjokk nå? Her er prototypen:

• Middels/stort norsk selskap innen energi, teknologi, produksjon eller industri. Noen hundre ansatte og mellom hundre millioner og en milliard i omsetning, pluss/minus
• Utegående selgere som drar på kundemøter, middager, messer og konferanser. Samler visittkort og følgere på LinkedIn, for å pushe nyhetsbrev, invitere til arrangementer og ringe dem
• Liten markedsavdeling som lager presentasjoner, brosjyrer, nettsider, nyhetsbrev, sosiale medier og et annonsebudsjett som de sprer tynt utover bransjeblader, sponsing og Google

De driver "tradisjonell" markedsføring og salg. En gjenganger blant slike selskaper er varierende kvalitet, struktur og bruk av kundedata.

Mange er seriøse og proffe på sitt fagfelt. Men når det kommer til regelverk og beste praksis på marketing og salg, så svikter det en smule. Enkelte gir blanke blaffen. De tviholder på retten til å gjøre akkurat som det passer dem.

Å fortsette slik etter GDPR blir ekstra skummelt. Det er ikke mulig å si "jeg visste ikke". De vil ta stor økonomisk risiko og sette deres gode navn og rykte på spill.

95 prosent av markedsansvarlige sier at de ikke har tilstrekkelig kunnskap om konsekvensene av GDPR. Rundt 50 prosent har knapt hørt om GDPR, ifølge en undersøkelse hos CIM fra mars 2017.

Er du også usikker? Da anbefaler vi å lese Hva er GDPR (nye regler for personvern) og hvordan sikre din virksomhet? og studere Datatilsynet sin veileder nøye.

Disclaimer: Denne nettsiden gir ikke en fullstendig oversikt over EU-personvern og er ikke ment som fullstendige juridiske råd for hvordan ditt firma kan operere i samsvar med EUs personvernlovgivning, eksempelvis GDPR.

Formålet er å gi bakgrunnsinformasjon for å bedre forstå hvordan du kan adressere viktige aspekter, blant annet innen markedsføring og salg - herunder lagring og anvendelse av persondata. Vi anbefaler på generelt grunnlag at du søker råd hos advokat evt. aktuelle myndigheter, for en helhetlig og presis tokning av lovverket.

Kortversjonen:

• GDPR vil påvirke alle bransjer i måten de samler, lagrer og bruker kundedata
• Selskaper som bryter regelverket risikerer bøter opp mot 4 prosent av omsetningen
• Det er ingen vei utenom. Alle bedrifter har fått mer enn nok tid til å gjennomføre

Derfor:

Hvordan har du tenkt å fikse selskapets markedsføring og salg etter GDPR?

Jobben må være ferdig 25. mai 2018. Det er kort tid, når du sannsynligvis må endre måten dere driver markedsføring og salg, samler og registrerer kundedata, skrive om selskapets policy for personvern og gjøre diverse tiltak på IT-siden. Dette inkluderer 3. part, altså eksterne leverandører.

Undersøkelser tyder på at 2 av 3 bedrifter i skrivende stund (september 2017) ennå ikke har iverksatt tiltak for å oppfylle GDPR-kravene.

Fortsetter den trenden, så er det kun et spørsmål om tid før det blir oppvask i full offentlighet rundt bedrifter med alvorlige brudd på personvernreglene etter 25. mai 2018.

Kommer tradisjonell 'outbound' markedsføring og salg til å dø ut?

Mange virksomheter har hittil sluppet unna med usikker lagring av data, selge kundedata videre eller pepre folk med markedsføring de ikke har bedt om, uten å egentlig risikere noe. Selv synes de at denne taktikken fungerer strålende.

Med GDPR blir saken helt annerledes. Bøtene ved gjentatte alvorlige brudd kan komme opp i fire prosent av selskapets omsetning, opptil 20 millioner Euro. Ja, riktig: Nærmere 200 millioner norske kroner.

Har du vært hos din advokat på GDPR-seminar  i det siste? Da har du trolig hørt salgsdirektører og toppsjefer blant publikum klage over at det nye regelverket er et tullete, byråkratisk pålegg fra EU som bare påfører dem ekstra kostnader.

Vi er sterkt uenige. Snu på flisa. Slike ledere bør se på GDPR som en mulighet til å skape en konkurransefordel, gjennom å behandle kunden med respekt og opptre ryddig.

Poenget med GDPR er å øke respekten for kundene sine ønsker, og at kundedata skal behandles skikkelig. Data skal brukes til det formålet kunden ønsker. Det må veie tyngst. Punktum.

Selvfølgelig - regelverk kan misforstås og feil kan skje. Vi skjønner også at GDPR blir oppfattet som vanskelig for de som i alle år har basert hele sin markedsføring og salg på lister og data de har samlet internt, fra egne nettsider, sosiale medier og andre kanaler.

Klart, det blir «plunder og heft» å plutselig skulle innhente samtykke fra kunden. Og ja selvfølgelig, hvor mye vil mailing- og ringelistene krympe etter GDPR? 20 prosent? 50? 80? Shit…

Så ja, denne formen for markedsføring vil dø ut.

Dere bør starte nå, for å kunne generere leads i samme skala etter GDPR

Som et utgangspunkt, må de fleste bedrifter regne med å endre sine rutiner og systemer ganske mye. De bør definitivt starte nå. Hva bør de starte med?

En standard kampanje basert på metodikken for inbound marketing og salg inneholder i praksis alt dere trenger, for å bli GDPR-kompatible.

Når vi sier «alt dere trenger», så mener vi alle aktiviteter dere har behov for på hele markeds- og salgssiden av forretningen deres, altså det som systemmessig kalles CRM (Customer Relation Management).

1. Alle aktiviteter på salg og marked i 2018 vil bli skreddersydd for deres målgrupper (personas)
2. Dere vil kun benytte kanaler hvor deres målgrupper naturlig vil oppsøke og finne dere på egen hånd, for eksempel nettsider/blogg, sosiale medier/LinkedIn, nyhetsbrev de selv abonnerer på og søkemotorer som Google eller YouTube
3. Prospects og leads som er feil for dere vil dere heller ikke bruke ressurser på. Disse vil likevel bli gode ambassadører ute i markedet
4. Din innsats vil være konsentrert om prospects og leads som gjentatte ganger har vist interesse for dere og uttrykkelig ønsker å ha noe med dere å gjøre. That’s inbound!

Større virksomheter med store mengder kundedata vil kunne automatisere mange av disse prosessene, ved hjelp av “marketing automation” funksjonalitet i verktøy som HubSpot. Det blir mulig å redusere kostnaden per lead, samtidig som kundens opplevelse blir minst like god.

Les også: Hva gjør at kunder liker B2B marketing automation?

For deg kan business-caset med å innføre inbound marketing og salg være veldig interessant:

• Flere leads (salgsmuligheter) med høyere kvalitet enn før, dermed også økt salg
• Samtidig vil dere tilfredsstille de nye kravene i GDPR

En tilleggs-bonus er at GDPR vil bidra til å røske opp blant useriøse aktører.

Dere som tar GDPR på alvor, får en verdifull konkurransefordel. Virksomheter som er åpne om hvordan de samler, lagrer og bruker data vil bygge tillit som en seriøs aktør og fremstå mest attraktive ovenfor nye og eksisterende kunder.

Derfor er GDPR, når alt kommer til alt, veldig positivt.

Hvis du nå kjenner på en stigende bekymring for salget deres etter GDPR, og ønsker å vite hvordan dere kan skape ny vekst, optimisme og langsiktig, lønnsom vekst?

Klikk her og bla litt i denne guiden: