Du har kanskje hørt om HubSpot i forbindelse med Inbound Marketing og Salg?

Her får du vite det viktigste om HubSpot og hvordan løsningen kan starte en helt ny tidsregning for deg som CEO, markedssjef og salgssjef.

Rett på sak:

Hva er HubSpot?

HubSpot er en komplett plattform med programvare for Inbound Marketing og Salg, som hjelper bedrifter å skape flere kvalifiserte salgsmuligheter og økt salg.

Her er det altså to viktige begreper, som vi må holde orden på:

• Inbound som strategi (for markedsføring og salg)
• HubSpot som programvareplattform (et knippe med verktøy)

HubSpot er altså verktøyet som får 'Inbound' til å fungere i praksis, som en strategi for vekst og økt lønnsomhet.

I denne artikkelen skal vi belyse begge deler, uten å gå for mye i detalj. La oss starte med det overordnede, at du bør se Inbound (strategien) og HubSpot (programvaren) i sammenheng.

Alt koker ned til å skape flere salgsmuligheter (leads) og økt salg for din bedrift. Spørsmålet er ganske enkelt: Er flere leads og økt salg viktig for dere akkurat nå?

Da bør du se nærmere på Inbound, som strategi. Og deretter HubSpot, programvareplattformen.

Hvorfor Inbound?

Spør deg selv, hva er det aller viktigste markedsføringsmålet for bedriften din?

Det er som regel ett av to:

1. Branding (merkevarebygging for å utløse direkte kjøp)
2. Generere leads (kvalifiserte forespørsler til salg)

Hvis svaret ditt er 'generere leads', så er Inbound Markedsføring og Salg en høyst aktuell strategi. Det vil gjelde de aller fleste bedrifter på B2B-markedet og mange på high-end B2C-markedet:

- Inbound Marketing er å drive så positiv markedsføring at kundene oppsøker dere, slik at Salg bruker tiden sin på potensielle kunder som allerede har vist interesse.

Les mer: Hva er Inbound Markedsføring og Salg for B2B.

Selv om Inbound fortsatt er nokså nytt i Norge, er løsningen såpass utbredt og veldokumentert nå at vi mener det kun er et spørsmål om tid før 'alle' bedrifter praktiserer Inbound også her på berget.

Hvorfor HubSpot?

Inbound koker altså ned til å generere flere leads og økt salg. Strategien består av en rekke elementer i en bestemt sekvens for å oppnå dette målet: Blogging, søkeord, skjemaer, analyser, landingssider, e-post, automatisering, sosiale medier og så videre:

HubSpot er programvaren som ligger i bunn, for at dette skal fungere. En plattform som HubSpot er helt nødvendig når du skal drive profesjonelt i stor skala på B2B-markedet.

Forestill deg at din bedrift har 50.000 besøkende på nettsidene og bloggen deres. Denne aktiviteten vil generere utrolig mye verdifulle data - det vi kaller data om potensielle kunders digitale adferd.

Tenk hvis din bedrift for eksempel produserer et miljøvennlig kjemikalie for boreoperasjoner. Hvor interessant vil det være å vite at boresjef David akkurat nå undersøker miljøkravene på norsk sokkel?

Tenk hvis dere systematisk fanget slik informasjon i sanntid, slik at deres selgere kan reagere på den potensielle kunden umiddelbart? På B2B-markedet er EN slik kunde ofte verd mange millioner.

Les også: Hvor lønnsomt er Inbound for B2B?

HubSpot gjør det altså mulig å gjennomføre en slik strategi i praksis. Slik fungerer det:

(Disclaimer: Denne artikkelen handler om HubSpot, som er partner til Leadify. Her går vi ikke inn på lignende alternativer som Eloqua og Marketo, Microsoft Dynamics og Salesforce eller Click Dimensions. Men hvis du ønsker en uforpliktende prat om programvare og verktøy, så er du velkommen til å booke et møte direkte i min kalender).

HubSpot: 10 viktige ting som setter Inbound Marketing i system

Tenk at boresjefen nevnt ovenfor leser en artikkel på bloggen din og får ekstra tilbud om å laste ned et datablad, i bytte mot sin e-postadresse. Nå har boresjefen blitt et lead for deg.

Ettersom tiden går, så får du vite om vedkommende besøker bloggen din flere ganger, besøker andre deler av hjemmesidene eller er interessert i spesielle tema.

Du kan for eksempel motta varsel hver gang noen har vist så stor interesse at det vil være fornuftig å ta kontakt (hvis vedkommende ikke allerede har kontaktet deg).

Dette er big data, algoritmer og marketing automation som gir konkret forretningsverdi: 

• Flere kvalifiserte salgsmuligheter (leads)
• Økt salg (hit-rate)

Etter hvert kan selgerne slutte med kalde telefoner og heller bruke tiden på kvalifiserte leads som har kommet mye lenger i kjøpsprosessen og allerede bygget opp en preferanse for dere som aktuell leverandør.

Les også: Hvordan markedsføre og selge 'kjedelige' produkter i oljebransjen

1. Dashboard - full kontroll på KPI (måltall)

I dashboardet til HubSpot ser du raskt hvordan du ligger an i forhold til målene i inneværende måned, mot forrige måned eller en egendefinert periode.

Det er nesten ubegrensede muligheter for hvor dypt du kan dykke ned i ulike måltall. 

2. Blogg

Å skrive kunnskapsartiler (blogginnlegg) er en forutsetning for å skape trafikk og vekst i leads og kunder. Med HubSpot er det enkelt å planlegge, skrive og publisere blogginnlegg - og gjøre det riktig.

Til venstre i bildet under ser du sjekklisten som kvalitetssikrer dette blogginnlegget, samtidig som jeg skriver det. De grønne og oransje lysene gir tilbakemelding på om du følger beste praksis:

3. CTA: Call-to-action

Blogginnlegg må ha en CTA (handlingsutløsende knapp) for at det skal fungere i en Inbound strategi.

Bak en CTA ligger et tilbud (gjerne en e-bok, guide eller lignende), som medvirker til at leseren fordyper seg i stoffet og blir bedre kjent med dere.

To eksempler på CTAer ser du i høyre kolonne og nederst i dette innlegget. Med HubSpot er det mulig å personalisere CTAene, altså vise ulike CTA til ulike personer, avhengig av interesser og kjøpsprosess.

Les også: Glem oljeprisen! Kan bedriften redde seg med digital markedsstrategi?

4. Landingssider

Landingssider er det som kommer etter en CTA. Formålet med landingssiden er å konvertere besøkende til leads. Eksempler på landingssider hos Leadify, satt opp i HubSpot:

• 10 bud for Digital Markedsstrategi B2B i 2017
• 15 trinns Guide til Salg og Markedsføring på messer

Landingssider er veldig enkelt utformet. De har en oppgave, å sørge for at den potensielle kunden fyller ut skjema og sender inn, for å motta innholdstilbudet. Den videre prosessen kan automatiseres:

• E-post til kontakten, med link til innholdstilbudet
• Varsel til riktig salgsperson
• Flere tilbud om relevant stoff (automatisert workflow)

Tips: Hva er en landingsside?

5. Marketing Automation

Det blir raskt mye data og oppgaver å holde styr på. Marketing automation er automatisering av 1:1 digital kommunikasjon.

I HubSpot kan du opprette såkalte workflows (arbeidsflyter) som styrer denne prosessen, basert på interesser (persona), digital atferd og hvor godt den potensielle kunden matcher dere.

Kommunikasjonen foregår fortrinnsvis med e-post, etter en nøye oppsatt arbeidsflyt:

Når kontakten viser tilstrekkelig interesse og match, så endrer vedkommende status fra lead til SKL (salgskvalifisert lead). Da varsles de riktige personene i salgsavdelingen.

Anbefalt: Hva gjør at kunder liker marketing automation?

6. SEO - Søkemotoroptimalisering (Search Engine Optimization)

SEO hjelper deg å bli funnet på førstsiden hos Google når noen søker etter de ordene og frasene bedriften ønsker å bli funnet på. HubSpot har et innebygget verktøy for dette.

SEO er en viktig del av enhver Inbound-strategi. I HubSpot sitt Keywords-panel (se under) kan du se om dere er på førstesiden i Google på aktuelle søkeord, samt tips for å bedre resultatene.

Tips, les også:

• Er du synlig på Google, når prospects og kunder skal kjøpe?
• Synlig på Google: Hva er forskjellen på SEO og SEM?
• For å komme øverst på Google må du først forstå mennesker, ikke teknikken (SEO)
• Bli synlig i Google: Små endringer i overskrift gir stor effekt

7. Sosiale medier

Sosiale medier som LinkedIn, Facebook og Twitter er viktige kilder til fortjent trafikk. I HubSpot kan du i ett grensesnitt overvåke sosiale medier (Twitter), publisere oppdateringer (alle) og hente ut rapporter for å analysere effekten.

HubSpot merker også deres kunder og leads med fargekoder (både i HubSpot og på Twitter) slik at du kan se hvem du kommuniserer med:

Tips, kikk på:

• Hvorfor satse på sosiale medier i B2B markedsføring og salg?
• Hvordan treffe din målgruppe med LinkedIn-annonser?
• Unngå svakhetene med LinkedIn Company Pages

8. CRM og Lead Management

HubSpot har en kontaktdatabase som du gjerne kan betegne som et CRM-system for leads. Hver kontakt i basen har et eget kontaktkort. Du kan enkelt følge personens tidslinje og se alle kontaktpunkter.

CRM-delen av HubSpot støtter salgsprosessen og blir samtidig din kundedatabase.

Lesetips (gratis nedlasting): Din guide til vekst med CRM

9. E-post

Ta utgangspunkt i at potensielle kunder skal selv velge å abonnere på blogginnleggene deres. Da er ikke e-post spam, det er velkomment for kunden og en svært effektiv kanal for deg.

Anbefalt: E-postmarkedsføring, fortsatt viktig eller utgått på dato?

HubSpot sin modul for e-postmarkedsføring er enkel å bruke og har gode rapporteringsfunksjoner. Den er smart, ettersom den kan tilpasse automatisk utsendte e-poster basert på data for hver enkelt mottaker.

Mulighetene med e-post er uendelige. Du kan for eksempel lage en workflow som sier at når en person besøker en bestemt webside, skal vedkommende motta en e-post fra en bestemt person med et bestemt budskap, på et gitt tidspunkt.

10. Resultatmåling (ROI) og analyser

En av de virkelig store styrkene til HubSpot er analyse- og statistikkdelen. Du kan måle absolutt alle digitale tiltak se effekten ned til den handling. Hvilke blogginnlegg blir lest? Hva gir flest leads? Hvilke e-poster selger? Får dere ikke nok kunder?

En favoritt er rapporten på Sources (kilder) som viser hvor trafikk, leads og kunder kommer fra. Du kan klikke deg fra overordnet nivå (som nedenfor) og helt ned på person:

På denne måten bidrar HubSpot til å øke resultatene til bedriftens markedsføring og salg. Løsningen forteller hva som virker (og ikke) slik at dere kan ta bedre beslutninger og forbedre resultatene.

• Måle effekt av markedsføring? 7 tips til markedssjefen
• Slik kan du måle resultatet av markedsføring (B2B marketing ROI)

Oppsummert

Denne artikkelen har i hovedsak dekket to av HubSpot sine fire hovedmoduler, HubSpot Marketing og HubSpot CRM.

Selv om vi ikke gikk inn på den tredje og fjerde modulen, Sales Hub og Service Hub, så håper jeg du fikk innsikt i hva HubSpot er, hvordan det henger sammen med Inbound Marketing og Salg, og ikke minst - hvilken verdi en slik løsning kan skape.

- Kommentarer eller spørsmål? Fyr løs i feltet nedenfor :)

Eller, du kan lese mer her:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot