3 anbefalte bøker for digital B2B markedsføring [3:3]

Stadig flere får øynene opp for hvor hardt oljekrisen rammer hele landet, ikke bare oljebransjen og Vestlandet.

Det er viktigere enn noen gang at vi lykkes med nye produkter, markedsføring og salg. Først da blir det inntekter og arbeidsplasser ut av det. Vi har simpelthen ikke tid til å feile.

Har du ikke rukket å lese denne boka før? Gjør det nå.

Det siste vi trenger, er produkter og satsinger som flopper. Dessverre flopper mellom 40 og 90 prosent av alle produktlanseringer.  Under 50 prosent av nye bedrifter overlever sitt første leveår.

- Hvordan kan vi lære av gamle feil og øke sjansene for suksess?

Dette er nummer 3 av 3 anbefalte bøker for alle som ikke har tid til å lese bøker, men som kjenner på behovet for å holde seg oppdatert. De tre bøkene vil gjøre deg til en bedre leder og markedsfører.

Nummer 1 var Markedskommunikasjon, av Otto Ottesen. Nummer 2 var Permission Marketing, av Seth Godin. Nummer 3 er:

The Lean Startup, av Eric Ries

Er du leder eller jobber med markedsføring, salg, prosjektledelse eller utvikling i etablert eller ny virksomhet? Dette er boken for deg.

Jeg lover:

- Du kommer til å lære mye nytt, se nytt på gamle problemer og få masse nye ideer

Boken til Ries er stappfull av nye tankesett, strategier og praktisk metodikk. Du kommer til å jobbe smartere:

1. Utvikle nye produkter
2. Fornye måten dere markedsfører og selger
3. Starte helt ny virksomhet

Eric Ries åpner friskt:

- Most startups fail. But many of those failures are preventable. The Lean Startup is (...) changing the way companies are built and new products are launched

Utfordringen er identisk, enten du driver et enkeltpersons foretak eller sitter rundt styrebordet i Norges største konsern:

Eksempler

Tenk på et (hypotetisk) nytt produkt, "GasJet" - en ny gassinjektor for å øke utvinningsgraden i oljefelt.

Vi kan forestille oss at det krever MYE kapital, tid og risikovilje å utvikle GasJet - rent teknisk. Like krevende er det å lykkes med markedsføring og salget - penger i kassa.

1. Teste hypoteser - redusere usikkerhet (Business model canvas)

Bak ethvert nytt produkt eller selskap ligger det alltid en optimistisk antakelse (hypotese) om at det finnes et behov i markedet. Fingeren i jorda: På dag 1 er alt sammen hypoteser - kvalifisert gjetting.

Urealistisk optimisme er ofte kilden til at nye ting flopper. John Gourville kaller det for «the 9x effect»:

• Innovatøren overvurderer fordelen med sitt nye produkt med en faktor på tre
• Kunden overvurderer produktet de allerede bruker med en faktor på tre

(Kilde: Gourville, Eager Sellers and Stony Buyers, 2006)

Vi verdsetter produktet vi allerede bruker langt høyere enn det nye produktet, særlig hvis det nye produktet skal erstatte noe du bruker fra før.

- Shit...

Lean Startup kjører en serie korte eksperimenter for å teste om det virkelig ER behov i markedet for GasJet. The Lean Startup hjelper med det aller viktigste:

• Bør GasJet lages?
• Hvordan markedsføre og selge GasJet?

Dette oppsummeres i en forretningsmodell, et business model canvas, en skisse på hvordan bedriften har tenkt å skape verdier for kundene og seg selv.

Først da er det fornuftig å bruke tid og penger på å finne ut om det er mulig å lage GasJet (som dessverre pleier å være det første spørsmålet ledere og innovatører stiller).

2. Minste mulige fungerende produkt (Minimum Viable Product)

En vanlig svakhet med tradisjonell utvikling, er å jobbe alt for lenge i hemmelighet (Stealth mode) med teknisk utvikling. Tanken er å beskytte seg mot konkurrentene og sikre at produktet holder mål.

I virkeligheten feiler som regel den første produktversjonen. Derfor tenker Eric Ries motsatt.

The Lean Startup legger avgjørende vekt på prototyping: Bygge et Minimum Viable Product (MVP), kom seg ut dørene for å teste prototypen raskest mulig på ekte kunder.

Lær hva kundene egentlig vil ha. Kutt alt annet. Her er Eric Ries tydelig inspirert av opphavet, Lean Manufacturing som vi kjenner fra Toyota.

3. Smidig utvikling (Agile development)

Smidig utviklingsmetodikk (agile metoder) har sitt utgangspunkt i software-industrien. Det er en metodikk som fungerer hånd i hanske med kundestyrt utvikling som The Lean Startup.

I motsetning til tradisjonell utviklingsmetodikk er smidig metodikk basert på korte utviklingsløp og hyppig testing.

Du kan lese mer om The Lean Startup her, hvor du også kan bestille boken.

Overføringsverdi til ledelse?

Jeg mener denne boken er brennaktuell for alle ledere som ønsker å skape ny utvikling, lønnsom vekst og glede på jobben. Utdragene fra boken ovenfor gir forhåpentligvis noen ideer. Et par eksempler:

CEO og toppledelsen

Jeg leste nylig (husker ikke hvor...) at 40 eller 50 prosent av alle ansatte i hvilken som helst organisasjon deltar i prosjekter, i tillegg til sin ordinære jobb.

Store menneskelige og finansielle ressurser settes inn i utviklingsarbeid. Kanonbra! Samtidig illustrerer det at The Lean Startup er vital kunnskap for CEOer og toppledelsen.

Digital Markedsføring og Salg

Agile Marketing på full fart inn i moderne, digital B2B markedsføring og B2C. Det handler om å tilpasse markedsføring og salg til et marked med kjappe endringer og lite forutsigbarhet.

Akkurat som The Lean Startup legger Agile Marketing vekt på små, kjappe kampanjer i stedet for tunge, langsiktige kampanjer. Les gjerne mer i denne ferske artikkelen av mine kollegaer i MarkedsPartner.

The Lean Startup bør være pensum for moderne CEOer, Markedsdirektører og Salgsdirektører.

Oppsummert

Det vi trenger nå, er nye produkter, kampanjer og satsinger som funker. Strategier og planer er viktig, men det aller viktigste er hurtighet, fleksibilitet og være tett på kundenes reelle behov.

The Lean Startup er stappfull av nye tankesett, strategier og praktisk metodikk. Du kommer til å jobbe smartere, enten du skal utvikle nye produkter, markedsføre og selge eller starte ny virksomhet.

Leadify hjelper våre kunder med digital markedsstrategi B2B, basert på inbound markedsføring og salg (inbound marketing) metodikk. Vi er sterkt inspirert av The Lean Startup.

Lær mer i vår nye e-bok. Klikk og last ned:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot