4 ting å huske når du skal drive markedsføring og salg B2B

De fleste vet at 60-90 prosent av B2B-innkjøp starter med søk på nettet. Nå skal vi se på 4 andre utviklingstrekk i markedet, som er minst like viktige for alle bedrifter som liker lønnsom vekst.

Å tilpasse sin markedsføring til kundenes adferd, vil ofte avgjøre salget.

Her er de:

1. B2B-innkjøpere bruker mobilen til research ved kjøp
2. Nøkkelfolk uten lederansvar påvirker beslutningene
3. Potensielle kunder er yngre enn du tror
4. Det betyr ganske lite at firmaet ditt kommer høyt på førstesiden i Google

Studier fra Google og flere andre kilder byr på mye interessant for deg som jobber med å skape ny utvikling, optimisme og lønnsom vekst for bedriften.

1. Rundt halvparten av B2B-innkjøpere bruker mobilen til research ved kjøp

Se for deg en innkjøper i en bedrift, for eksempel IT-direktøren Sara. En kollega har nettopp fortalt om en ny CRM-løsning som følger potensielle kunders digitale adferd på nettet, før personen er identifisert. Hvis dette stemmer, så åpner det store muligheter i bedriftens markedsføring.

Sara vil sjekke litt nærmere, før hun går til markedsdirektør Frank og forteller den gode nyheten. Tror du at Sara gjør research på kontorpulten bak en laptop eller Mac/PC? Niks.

- Det er like sannsynlig at Sara gjør hele denne oppgaven på smarttelefonen sin. Mellom 40 og 50 prosent bruker mobilen sin til søk og research på jobben. Tallet stiger raskt.

Allerede i 2014 gikk folk flest på nettet oftere via liten skjerm (mobil) enn stor skjerm (PC/Mac). Nå følger B2B-markedet etter, også på mer avanserte jobbrelaterte oppgaver.

Konklusjon: Responsive nettsider (justerer seg automatisk etter skjermstørrelse) er like nødvendig i markedsføring og salg B2B, som melk og brød. Ellers står dere på sidelinjen i konkurransen, allerede fra den viktige startfasen av kundenes innkjøp.

Les også: Strategisk ledelse når bedriften trenger nye kunder.

PS) Nevner ikke navn, men forleden så jeg reklame for en ny og revolusjonerende app (i følge gründerene), utviklet med noen hundretusen offentlige kroner. Nettsidene var uleselige på 5,2'' mobilskjerm. Sannsynligvis et glimrende produkt, som de har gitt en ubegripelig trang fødsel.

2. Nøkkelfolk uten lederansvar påvirker beslutningene

Mange leverandører legger alt kruttet inn mot beslutningstakere, typisk CEO eller andre i ledergruppen. Er det så lurt?

Kjøpsprosesser B2B er komplekse, tar lang tid og involverer mange folk. Det er lett å se seg blind på at formelle beslutningstakere sitter med all makten.

Tips: Tenk kjøpsprosess! B2B-kjøp foregår langs en tidlinje:

- Rundt 1 av 4 som gjør research i forbindelse med innkjøp har ikke en lederstilling. 81 prosent av dem oppgir at de har innflytelse på det endelige valget av leverandør.

Dette er de tekniske ekspertene, rådgiverne og fagfolk med dybdekunnskap - typisk ingeniører, programmerere og designere. De spiller en viktig rolle langs hele kjøpsprosessen, både tidlig (research/design), midtveis (testing, nye alternativer) og sent ('second opinion' før beslutning).

Løsning? Gi fagfolkene alt fagstoffet de trenger, for å løse jobben sin. Hjelp dem til å se verdien i deres løsninger, forenkle tekniske detaljer og lever argumentene de trenger  for å overbevise sine ledere, på ledelsens eget språk.

Les også: Hvordan markedsføre og selge 'kjedelige' produkter i oljebransjen?

3. Potensielle kunder er yngre enn du tror