<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=394357374274339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
LeadFeed (blogg)
Om Oss
Meny
LeadFeed (blogg)
Om Oss

4 ting å huske når du skal drive markedsføring og salg B2B i 2017

av Øyvind Jacobsen, den 24.januar.2017

De fleste vet at 60-90 prosent av B2B-innkjøp starter med søk på nettet. Nå skal vi se på 4 andre utviklingstrekk i markedet, som er minst like viktige for alle bedrifter som liker lønnsom vekst.

Å tilpasse sin markedsføring til kundenes adferd, vil ofte avgjøre salget.

Her er de:

  1. B2B-innkjøpere bruker mobilen til research ved kjøp
  2. Nøkkelfolk uten lederansvar påvirker beslutningene
  3. Potensielle kunder er yngre enn du tror
  4. Det betyr ganske lite at firmaet ditt kommer høyt på førstesiden i Google

Studier fra Google og flere andre kilder byr på mye interessant for deg som jobber med å skape ny utvikling, optimisme og lønnsom vekst for bedriften.

Les også: Lederens 10 bud for Digital markedsstrategi (last ned gratis e-bok)

1. Rundt halvparten av B2B-innkjøpere bruker mobilen til research ved kjøp

Se for deg en innkjøper i en bedrift, for eksempel IT-direktøren Sara. En kollega har nettopp fortalt om en ny CRM-løsning som følger potensielle kunders digitale adferd på nettet, før personen er identifisert. Hvis dette stemmer, så åpner det store muligheter i bedriftens markedsføring.

Sara vil sjekke litt nærmere, før hun går til markedsdirektør Frank og forteller den gode nyheten. Tror du at Sara gjør research på kontorpulten bak en laptop eller Mac/PC? Niks.

- Det er like sannsynlig at Sara gjør hele denne oppgaven på smarttelefonen sin. Mellom 40 og 50 prosent bruker mobilen sin til søk og research på jobben. Tallet stiger raskt.

Allerede i 2014 gikk folk flest på nettet oftere via liten skjerm (mobil) enn stor skjerm (PC/Mac). Nå følger B2B-markedet etter, også på mer avanserte jobbrelaterte oppgaver.

Konklusjon: Responsive nettsider (justerer seg automatisk etter skjermstørrelse) er like nødvendig i markedsføring og salg B2B, som melk og brød. Ellers står dere på sidelinjen i konkurransen, allerede fra den viktige startfasen av kundenes innkjøp.

Les også: Strategisk ledelse når bedriften trenger nye kunder.

PS) Nevner ikke navn, men forleden så jeg reklame for en ny og revolusjonerende app (i følge gründerene), utviklet med noen hundretusen offentlige kroner. Nettsidene var uleselige på 5,2'' mobilskjerm. Sannsynligvis et glimrende produkt, som de har gitt en ubegripelig trang fødsel.

2. Nøkkelfolk uten lederansvar påvirker beslutningene

Mange leverandører legger alt kruttet inn mot beslutningstakere, typisk CEO eller andre i ledergruppen. Er det så lurt?

Kjøpsprosesser B2B er komplekse, tar lang tid og involverer mange folk. Det er lett å se seg blind på at formelle beslutningstakere sitter med all makten.

Tips: Tenk kjøpsprosess! B2B-kjøp foregår langs en tidlinje:

- Rundt 1 av 4 som gjør research i forbindelse med innkjøp har ikke en lederstilling. 81 prosent av dem oppgir at de har innflytelse på det endelige valget av leverandør.

Dette er de tekniske ekspertene, rådgiverne og fagfolk med dybdekunnskap - typisk ingeniører, programmerere og designere. De spiller en viktig rolle langs hele kjøpsprosessen, både tidlig (research/design), midtveis (testing, nye alternativer) og sent ('second opinion' før beslutning).

Løsning? Gi fagfolkene alt fagstoffet de trenger, for å løse jobben sin. Hjelp dem til å se verdien i deres løsninger, forenkle tekniske detaljer og lever argumentene de trenger  for å overbevise sine ledere, på ledelsens eget språk.

Les også: Hvordan markedsføre og selge 'kjedelige' produkter i oljebransjen?

3. Potensielle kunder er yngre enn du tror

Stereotypen på en B2B-innkjøper (særlig i industrien) er en erfaren, eldre person. Gjerne mann, teknisk bakgrunn. Løper fra møte til møte. Mobilen konstant på øret.

Disse er på vei ut. De er blant 40-50.000 som mistet jobben i oljesmellen, har pensjonert seg eller 'fått en annen rolle'. Nye folk er på vei inn.

- Visste du at halvparten av B2B-innkjøpere er født etter 1980, altså et sted i 30-årene?

Innkjøpere er som regel en kombinasjon av erfarne og ferskere folk. Min personlige erfaring er at faglig spesialiserte innkjøpere stadig ofterere er unge, svært profesjonelle og nylig utdannet.

De er såkalte "millennials". De vokste opp på 90-tallet og husker knapt en verden uten internett. De er avanserte brukere av søk, sosiale medier og mobilapper. De bare gjør det, uten å tenke over det.

- 84 prosent av millennials liker ikke reklame og annen pågående markedsføring.

(Kilde: The McCarthy Group, Engaging Millennials, 2015).

Millennials stoler mest på informasjon fra venner, kollegaer, nyhetskanaler, kunnskapsartikler på fagblogger og  den slags. De stoler minst på bannerannonser fra bransjenettsteder og slikt.

Anbefaling? Tilby nyttige kunnskapsartikler og annet innhold som målgruppen er opptatt av, som videoer eller forskningsresultater. Publiser det åpent på nettsidene deres, i form av en blogg eller kunnskapsbase. Gjør det søkbart, la folk like, kommentere og dele stoffet.

74 prosent stoler på slike artikler, i følge Kentico Software (2014). Det avgjørende er at innholdet ikke må være selgende. Superlativene hører hjemme på skryte-seksjonen på hjemmesiden eller julebordet.

4. Det betyr ganske lite at firmaet deres kommer høyt på Google

Folk flest søker ikke etter produkter eller etter bedriften deres.

Nærmere 75 prosent av alle søk på nettet er generiske. Folk flest starter sine søk med generiske fraser som 'interne kommunikasjonsløsninger' eller 'verktøy for videokonferanse'. Det tar lang tid (12 søk) før de spisser seg inn mot konkrete kategorier som 'Skype for Business' eller merker som 'Peanuts'.

Mange bedrifter har i årevis brukt mye penger på reklame (AdWords), for å komme høyt på Google i sin kategori. Det er ikke spesielt vanskelig. Men det er en krig som bare de med størst reklambudsjett kan vinne, over tid.

Uansett, de treffer kun de 25 prosentene av potensielle kunder som allerede har bestemt seg for å kjøpe. De bommer på de 75 prosentene som lurer på om de skal kjøpe. Hvilken mulighet!

Tips: De som aktivt søker på kategori eller merke vil alltid finne dere. Fokuser på potensielle kunder som ikke vet hvordan dere kan løse deres problem/mulighet, eller ikke er i markedet riktig ennå. Publiser relevant og verdifullt kvalitetsinnhold som svarer på spørsmålene til dine potensielle kunder, langs alle faser av kjøpsprosessen. Kunsten er at kundene finner dere, ikke omvendt.

Strategien som trengs i bunn av en slik Inbound-løsning kan du laste ned og lese mer om her:

Gratis e-bok 10 bud for Digital Markedsstrategi 2017

 

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot

Tema:MarkedsføringLedelseSalg

Kommentarer

LeadFeed

- Stedet hvor nytenkende markedssjefer, salgssjefer og ledere går for inspirasjon og kunnskap om å skape lønnsom vekst og glede på jobben.

Klikk og last ned 10 bud for Digital Markedsstrategi

Abonner på nye artikler: