/Leadify_logo_350x115.png?width=350&height=115&name=Leadify_logo_350x115.png){kind=logo}
/Leadify_logo_350x115.png?width=180&height=59&name=Leadify_logo_350x115.png){kind=logo}
'Alle' vet nå at internett, kollegaer og sosiale medier er de tre viktigste kildene til informasjon hos innkjøpere på B2B-markedet. Og at 60-90 prosent av B2B-innkjøp starter med søk på nettet.
Her er fire andre viktige ting du bør vite, når du skal markedsføre i 2019 og fremmover.
Her er de:
- Mobilsøk er viktig for B2B-innkjøpere
- Interne influencere er viktig
- Nye generasjoner tar over
- Det spiller liten rolle at firmaet ditt kommer høyt på Google
Studier fra Google og flere andre kilder byr på mye interessant for deg som jobber med å skape ny utvikling, optimisme og lønnsom vekst for bedriften.
1. Mobilsøk er viktig for B2B-innkjøpere
Se for deg en prosjektleder i en anleggsbedrift, Thomas. En kollega har nettopp fortalt om en ny armeringsløsning som er dobbelt så sterk som dagens. Hvis dette stemmer, så vil de få færre klager og reklamasjoner på arbeidet.
Thomas vil sjekke litt nærmere, før han går til adm. dir Marit og forteller den gode nyheten. Tror du at Thomas gjør research på kontorpulten bak en laptop eller Mac/PC? Niks.
- Det er like sannsynlig at Thomas gjør hele denne oppgaven på smarttelefonen sin. Mellom 40 og 50 prosent bruker mobilen sin til søk og research på jobben. Tallet stiger raskt.
Allerede i 2014 gikk folk flest på nettet oftere via liten skjerm (mobil) enn stor skjerm (PC/Mac). Nå følger B2B-markedet etter, også på mer avanserte jobbrelaterte oppgaver.
Konklusjon: Responsive og sikre nettsider (justerer seg automatisk etter skjermstørrelse) er like nødvendig i markedsføring og salg B2B, som melk og brød. Ellers står dere på sidelinjen i konkurransen, allerede fra den viktige startfasen av kundenes innkjøp.
2. Let etter interne influencere
Mange leverandører legger alt kruttet inn mot beslutningstakere, typisk CEO eller andre i ledergruppen. Smart?
Kjøpsprosesser B2B er komplekse, tar lang tid og involverer mange folk. Tips: Tenk kjøpsprosess! B2B-kjøp foregår langs en tidlinje:
- Rundt 1 av 4 som gjør research i forbindelse med innkjøp har ikke en lederstilling. 81 prosent av dem oppgir at de har innflytelse på det endelige valget av leverandør.
Dette er de tekniske ekspertene, rådgiverne og fagfolk med dybdekunnskap - ingeniører, prosjektledere og mekanikere. De spiller en viktig rolle langs hele kjøpsprosessen, både tidlig (research/design), midtveis (testing, nye alternativer) og sent ('second opinion' før beslutning).
Løsning? Gi fagfolkene alt fagstoffet de trenger, for å løse jobben sin. Hjelp dem til å se verdien i deres løsninger, forenkle tekniske detaljer og lever argumentene de trenger for å overbevise sine ledere, på ledelsens eget språk.
3. Nye generasjoner tar over
Stereotypen på en B2B-innkjøper (særlig i industrien) er en erfaren, eldre person. Gjerne mann, teknisk bakgrunn. Løper fra møte til møte. Mobilen konstant på øret.
Disse er på vei ut. De er blant 40-50.000 som mistet jobben i oljesmellen, har pensjonert seg eller 'fått en annen rolle'. Nye folk er på vei inn.
- Visste du at halvparten av B2B-innkjøpere er født etter 1980, altså et sted i 30-årene?
Innkjøpere er som regel en kombinasjon av erfarne og ferskere folk. Min personlige erfaring er at faglig spesialiserte innkjøpere stadig ofterere er unge, svært profesjonelle og nylig utdannet.
De er såkalte "millennials". De vokste opp på 90-tallet og husker knapt en verden uten internett. De er avanserte brukere av søk, sosiale medier og mobilapper. De bare gjør det.
- 84 prosent av millennials liker ikke reklame og annen pågående markedsføring.
(Kilde: The McCarthy Group, Engaging Millennials, 2015).
Millennials stoler mest på informasjon fra venner, kollegaer, nyhetskanaler, kunnskapsartikler på fagblogger og den slags. De stoler minst på bannerannonser fra bransjenettsteder og slikt.
Anbefaling? Tilby nyttige kunnskapsartikler og annet innhold som målgruppen er opptatt av, som videoer eller forskningsresultater. Publiser det åpent på nettsidene deres, i form av en blogg eller kunnskapsbase. Gjør det søkbart, la folk like, kommentere og dele stoffet.
74 prosent stoler på slike artikler, i følge Kentico Software (2014). Det avgjørende er at innholdet ikke må være selgende. Superlativene hører hjemme på skryte-seksjonen på hjemmesiden eller julebordet.
4. Det spiller liten rolle at firmaet deres kommer høyt på Google
Folk flest søker ikke etter produkter eller etter bedriften deres. Nærmere 75 prosent av alle søk på nettet er generiske.
Folk flest starter sine søk med generiske fraser som 'sterk betong'. Det tar lang tid (12 søk) før de spisser seg inn mot konkrete kategorier som 'glassfibernett' eller merkevarer som 'Weber'.
Mange bedrifter har i årevis brukt mye penger på reklame (AdWords), for å komme høyt på Google i sin kategori. Det er ikke spesielt vanskelig. Men det er en krig som bare de med størst reklambudsjett kan vinne, over tid.
Anbefalt: Synlig på Google: Hva er forskjellen på SEO og SEM?
Uansett, de treffer kun de 25 prosentene av potensielle kunder som allerede har bestemt seg for å kjøpe. De bommer på de 75 prosentene som lurer på om de skal kjøpe. Hvilken mulighet!
Tips: De som aktivt søker på kategori eller merke vil alltid finne dere. Fokuser på potensielle kunder som ikke vet hvordan dere kan løse deres problem/mulighet, eller ikke er i markedet riktig ennå.
Publiser relevant og verdifullt kvalitetsinnhold som svarer på spørsmålene til dine potensielle kunder, langs alle faser av kjøpsprosessen. Kunsten er at kundene finner dere, ikke omvendt.
Her er flere innspill til din digitale markedsstrategi for 2019:
I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot
KOMMENTARER