6 tips når du skal sende oppfølgings e-post i B2B-salg

Å skrive e-post etter ditt første møte med en mulig ny kunde er kanskje ikke det kjekkeste du vet. Men slike e-poster er kanskje noe av det viktigste du gjør som selger.

Her er noen enkle tips som kan gjøre susen.

Gode selgere vet at et salg gjerne krever 5-6 runder med oppfølging. Problemet er at mange selgere gir opp etter 1-2 forsøk.

Når du tenker at verdien av ETT salg på B2B-markedet kan være millioner, så er det klart at måten du følger opp dine potensielle kunder betyr mye.

Det første og det siste møtet er ofte et personlig møte - fysisk, på Skype eller en telefon. I mellomtiden går det mange e-poster, frem og tilbake. Disse e-postene er superviktige. Kvaliteten MÅ være høy.

Dette kjennetegner gode e-poster i salgsoppfølging:

• Timing: Du forstår hva som er riktig tidspunkt for å sende e-posten, og når det blir feil
• Fleksibilitet: Du fyller e-postene med ulike typer innhold, skreddersydd til mottaker
• Personlig: Du spanderer et par ekstra minutter for å vinkle e-posten på en personlig måte

Slik gjør du:

1. Alltid relevant informasjon til riktig tid

Hvis du er en heldig selger som har en markedsavdeling som driver med innholdsmarkedsføring, så har du en gullgruve rett foran nesa som du bør grave dypt i (gullgruven altså).

Markedssjefen har forhåpentligvis skrevet en rekke bloggartikler og innholdstilbud (nedlastbare e-bøker og slikt) og publisert dem i bloggen på nettsidene deres.

Formålet er å skape interesse for hvordan deres produkter og tjenester kan løse kundenes problemer og muligheter, for eksempel å forebygge korrosjon på ballasttanker og pumpeutstyr på offshore vindmøller.

Slikt innhold kan du gjenbruke i salg, når du sender oppfølgings e-post etter det første møtet. Lag en liste over topp 10 bloggartikler og topp 3 innholdstilbud fra nettsidene deres, som du lenker til.

Selv de e-postene som ikke skulle føre til salg, er uansett med på å bygge tillit og positivt omdømme i markedet for dere.

2. Følg kundens kjøpsreise (ikke din salgsprosess)

Hvis du har et godt CRM-system koblet til nettsidene og bloggen, så har du sannsynligvis data som viser hvor dine fremtidige kunder befinner seg i sin kjøpsreise.

Når du forstår dette, så blir det mye enklere å skrive riktige e-poster. Stegene i kunden sin kjøpsreise er:

• Erkjennelse: Kunden forstår at de har et problem eller en mulighet, som de ønsker å utforske
• Vurdering: Kunden undersøker ulike løsninger og sirkler inn beslutningskriterier
• Beslutning: Sammenligner en liten håndfull løsninger

De fleste leads befinner seg på ett av de to første stegene. Trikset er å ikke selge, men hjelpe din potensielle kunde å velge de riktige evalueringskriteriene.

3. Gjør det enkelt for kunden å huske deg

Selv om det er kort tid siden dere møttes eller snakkes sist, regn likevel ikke med at du blir husket når det kommer en e-post fra deg.

Det blir fort pinlig hvis du durer i vei, og motparten ikke husker hvem du er. Da vil vedkommende slette mailen etter å ha lest den første setningen.

Derfor bør du alltid starte de første e-postene med hvem du er, når dere møttes eller snakkes sist og ett viktig poeng fra samtalen.

4. Raus med ros

Hva hvis du mister kontakten med et lead? Det hender, stadig vekk. Et tips er å google for å se om det har skjedd noe nytt hos dem.

Det skader ikke å åpne din neste oppfølgings e-post med å gi kunden litt ros for den nye produktlanseringen eller foredraget på centre court under ONS.

Det viser også at du mener alvor, følger med og investerer tid i å bygge gode relasjoner med din potensielle kunde.

Tips: Kjør e-post kampanjer før B2B-messer som ONS, Nor-Fishing og OTD

5. Vis utholdenhet

Undersøkelser (Forrester) viser at kun 4 prosent av potensielle kunder til enhver tid er aktive kjøpere, det vil si at de har kommet til beslutningsfasen i sin kjøpsreise. De fleste skal kjøpe senere, og det kan være uker, måneder eller år inn i fremtiden.

Leadify og mange av våre kunder bruker det vi kaller Sequences, som er en funksjon i HubSpot for å følge systematisk opp med e-poster og telefoner over lengre tid.

Erfaring viser at det trengs minst tre til fem e-poster før du kan regne med respons fra din potensielle kunde.

Anbefalt: Hvordan kan du som B2B-selger alltid følge opp dine leads 100 prosent?

6. Led videre til neste steg

Gode selgere bringer alltid dialogen ett steg videre. Det kan skje på mange måter.

En enkel og effektiv variant er å alltid avslutte dine e-poster med et spørsmål som for eksempel: “Når kan det passe at jeg ringer?”

Kan noen av disse tipsene være noe for deg? Skriv de på en lapp. Test noen uker.

Foto: Kobu Agency på Unsplash