Kjør e-post kampanje før B2B-messer som ONS, Nor-Fishing og OTD

For at de mest attraktive prospects og kunder skal komme til deres stand, så bør du starte markedsføringen 2-3 måneder før messen.

Messe-deltakelse er kostbart og gjerne årets største salgs-event. Du har alt å vinne på å gjøre god markedsføring i forkant.

Det viktigste tipset er å være tydelig på tre ting:

1. Hvem er deres målgruppe?
2. Hva ønsker du å oppnå?
3. Hvordan følger dere opp salgsmulighetene etterpå?

Når du vet hva du vil, så blir det mye lettere å lage en effektiv kampanje med e-post markedsføring.

Tips: Er det lønnsomt med stand på oljemesser som ONS og OTD?

Hvem er målgruppen?

Før du lager noe som helst, så må du vite hvem du skal invitere. Du skal ikke invitere alle. Det blir spam og dårlige resultater.

Vær tydelig på hvem som er deres ideelle kunder (selskaper, rederier osv.) og hvilke personas (teknisk inspektør, CEO osv.) dere ønsker å invitere.

Sett deg i kundens sted: Hvilke utfordringer, interesser og behov har de i jobben sin, som du kan bruke til å lage budskap som vil trigge dem?

- Eksempel: Er det hybride diesel-/batteriløsninger for stand-by skip eller ringnot-båter som opptar din målgruppe for tiden? Er det teknologien i seg selv eller økonomiske hensyn som trigger dem?

Svaret vil sannsynligvis være forskjellig fra en teknisk inspektør til CEOen i samme rederi. Bruk litt tid på disse spørsmålene. De setter føringer for hva du skal skrive i emne-feltet og i e-postene.

Du har cirka 2 sekunder på å treffe med budskapet, slik at e-posten blir åpnet og lest.

3 faser: Før-under-etter messen

Når du planlegger din e-post kampanje, så må du tenke helhetlig. Alt du gjør i de tre fasene må være målrettet, gjennomtenkt og henge sammen, for at kampanjen skal bli vellykket.

Før messen: Invitasjoner

Først må du tenke på selve målsettingen: Hva vi du oppnå med e-postene?

• Flest mulig besøkende?
• De rette besøkende?
• Påmeldinger?

Valget ditt setter føringer for hvordan du konkret skal utforme innholdet i e-postene du skal sende, hvor mange og hvem du skal sende til.

Når du er tydelig på målet, så er spørsmålet:

- Hva slags tilbud, innhold eller annet nyttig bør dere benytte for å trekke målgruppen til messen og besøke din stand, foran andre?

Det bør være noe konkret:

• Produktnyhet?
• Konkurranse med premie?
• Foredrag med presentasjon av ny kunnskap?
• Konsultasjon med produktspesialist?
• Fribilletter til messen?

Dine potensielle kunder har booket hotell under ONS eller Nor-Fishing for lengst, og planlegger 1-2 måneder i forkant hva de skal fylle dagene med. Akkurat da skal du treffe med din invitasjon.

Husk også dine eksisterende kunder. Kanskje flere av dem egentlig ikke hadde tenkt seg til messen, men din invitasjon kan trigge dem til å hoppe ned fra gjerdet og besøke dere.

Sørg for at selgerne og alle andre med kundekontakt bruker sin e-post signatur til å reklamere for at dere har stand på messen. Og hva med å legge inn lenke til sin kalender (se eksempel), slik at kunder og prospects kan booke tid underveis på selve messen?

Under messen: Hold interessen varm

Innholdet i e-poster som du sender underveis på selve messen bør være helt annerledes enn dem du sendte i forkant. Nå er hensikten med e-postene å trekke publikum til deres stand.

Eksempler på innhold:

• Bilder av standen, kart over hallen eller annet som hjelper folk å finne dere
• Morgen: Dagens program
• Ettermiddag: Oppsummering av høydepunktene

Tenk gjennom hvem disse e-postene blir sendt til. Sender du kart og bilder og dagens program, så er det sannsynligvis ikke lurt å sende til prospects og kunder du vet ikke deltar på messen. Men det kan være helt ok å sende oppsummering av høydepunkter til disse.

Etter messen: Nå gjelder det!

Når messen er ferdig er det fort gjort å legge seg bakpå. Du er sliten, vil bare hjem til helgen og på mandag er hele greia ganske fjernt. Fullt forståelig.

Likevel, nå må dere være raske og følge opp leads og salgsmuligheter på en skikkelig måte. Markedssjefen må jobbe tett med salgssjefen:

• Alle som besøkte standen bør få en personlig e-post maks 1-2 dager etter messen
• De mest attraktive gjestene bør kontaktes personlig av selger

Uken etter messen er også et flott tidspunkt å sende en undersøkelse til besøkende, så de kan gi tilbakemelding på om de opplevde besøket som verdifullt – både faglig og relasjoner.

Har dere hatt presentasjoner og slikt, så bør du benytte anledningen til å få direkte evaluering (score) på faglig verdig og fremføring. Slik kan du få viktige innspill til neste års messe-deltakelse.

Anbefalt: Din markedsplan for B2B-messer som OTD, ONS, Nordic Edge og Aqua Nor

Sist, men ikke minst: GDPR

Dette er kanskje unødvendig å minne om, men likevel: Husk å sende slike kampanjer kun til eksisterende kunder (hvor dere som følge av kundeforholdet kan sende slike e-poster) og til potensielle kunder (prospects) som allerede har samtykket til å motta informasjon og annen markedsføring fra dere.

Jeg er ikke 100 prosent sikker på regelverket akkurat her, men uansett:

• Ikke send e-poster til gamle lister med alle mulige kontakter
• Sørg for at alle e-poster har en lenke hvor mottaker kan si nei takk til flere meldinger

Et siste tips er å teste ulike varianter. Kan hende at den første e-posten ikke treffer, men gjør et nytt forsøk. Du lærer av å prøve og feile, til slutt finner du ut hva som trigger besøk til standen deres.

Premien? Masse besøk av kjekke kunder og prospects, god stemning og garantert noen salg til slutt.

Lykke til!