Hvordan kan du som B2B-selger følge opp alle leads 100 prosent?

Du finner leads overalt: På messer, i møter, konferanser og tips fra andre. Dyktige selgere har flere hundre leads i sin pipeline.

Sliter også du med å følge opp alle leads 100 prosent? Men du skulle så gjerne? Her er tipsene for deg.

Tipsene er for B2B-selgere, som har store og profesjonelle kunder: Typisk industribedrifter innen olje, energi, teknologi eller produksjon.

Slike B2B-kunder gjør store, viktige og kostbare innkjøp. Det kan være rammeavtaler om brønntjenester til Nordsjøen. Software-pakker for operasjonsstøtte. Eller utstyr og teknologi til fiskeri og oppdrett.

Å vinne slike salg kan være vinn eller forsvinn.

Hva er et lead?

Et lead er en konkret person som har vist interesse for din bedrift sine produkter eller tjenester. Leads er typisk personas som en prosjektingeniør, teknisk sjef, innkjøper eller driftssjef. De er potensielle kunder.

Les også: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og markedsføring på hodet

Vet du om dine leads har noe på gang?

Kikk på listen over dine leads. Hvor mange av disse VET du helt sikkert er i en aktiv kjøpsprosess? Altså, du vet at de har et prosjekt eller andre innkjøp på gang - som er aktuelt for dere?

Ditt ærlige svar er trolig ett av to:

1. Du vet svært lite. Derfor bruker du kalde telefoner og e-poster til å finne det ut. Det er noe drit, men ellers kommer du ingen vei
2. Du vet ganske mye. Derfor er du smertelig klar over at 20 prosent av alle dine leads kanskje har noe stort på gang i år. De andre 80 prosent skal kanskje kjøpe noe til neste år

La oss si at du vet ganske mye om dine leads.

Hvordan følge opp alle leads?

Ditt problem:

• Hvordan følge opp de "varme" 20 prosentene som har prosjekter og innkjøp på gang? Dette er garantert leads som konkurrentene dine også vet om

• Hvordan klare å følge opp de 80 prosentene som ikke skal kjøpe riktig ennå? Slike leads kan du ikke selge til. Men du ønsker å komme i posisjon før konkurrentene

Normale mennesker (selgere) har hendene fulle med de første 20-prosentene. De har ikke sjanse i havet til å følge opp de neste 80-prosentene, selv om det betyr ordretørke til neste år. Den tid, den sorg.

...eller må det være sånn?

Sett markedssjefen i sving med å jobbe for deg!

Du har en markedssjef, ikke sant? En god markedssjef fikser:

1. Fagstoff og annet innhold som kan brukes til å holde dine leads varme
2. En CRM-løsning som kan tracke om dine leads laster ned innhold fra nettsidene og andre signaler på at nye prosjekter og innkjøp snart er på gang
3. Et system for e-post som forsyner dine leads med riktig innhold, til riktig tid

Tips: E-post markedsføring: Viktig, eller utgått på dato?

Resultatet? Du holder 100 prosent av dine leads varme. Mission: Impossible. Made possible.

Dette trenger du

Ingen kunder er like. Du ønsker ikke være en irriterende selger som skyter med hagle. Du må skille mellom nye kunder (leads), eksisterende kunder og gamle kunder som har kjøpt for lenge siden.

1. Innhold som passer til ditt lead sin kjøpsreise

Fra din erfaring, så må du fortelle markedssjefen hva dine prospects og leads setter pris på, gjennom sin kjøpsreise. For eksempel:

• Tidlig i kjøpsreisen (erkjennelses-fasen): Ønsker du å gjøre et kaldt lead oppmerksom på en helt ny teknisk løsning? Du vet at nøytrale 3. parts white papers og rapporter gjør susen ovenfor en teknisk sjef som er skeptisk til nye ting
• Midt i kjøpsreisen (vurderings-fasen): Når den tekniske sjefen har vist interesse for den nye teknologien, så vet du at han trenger bevis. Kjør på med sammenligninger av den nye teknologien, mot det han kjenner fra før

Du ser tegningen? Tøm skuffer, minnepinner og skap for rapporter, analyser, guider, white papers, brosjyrer og annet stoff som du pleier å bruke hos kunder - på messer, i møter og så videre. Gi det til markedssjefen.

2. Finn de riktige kontaktpunktene

Du og markedssjefen vet at dine prospects og leads søker etter masse informasjon når de har prosjekter og andre innkjøp på gang. Særlig i starten og midten av sin kjøpsreise.

(Hvis ikke du er overbevist, for alt i verden - les denne artikkelen).

Det neste du skal gjøre, er å spørre markedssjefen om hvordan hun kan hjelpe deg med å dytte alt det flotte innholdet ut til kundene.

Hun kommer til å svare at hun skal fikse at prospects, leads og kunder kommer til å finne dette innholdet på egen hånd - helt frivillig.

At de finner innholdet selv er mye bedre enn at dere skal "dytte det ut" (og ned i halsen) på alle uskyldige leads, som ikke har prosjekter på gang.

De riktige kontaktpunktene er for de fleste B2B-virksomheter som eksemplene i venstre halvdel nederst i figuren:

Anbefalt: E-post markedsføring: Riktig strategi hjelper deg til suksess.

3. Bruk e-post markedsføring til å følge opp leads 100 prosent

Nå kommer trylleformelen: Når du forstår kundens kjøpsreise, så er e-postmarkedsføring helt fantastisk til å kommunisere de rette tingene til riktig tid.

Her er eksempler på hvordan du og din markedssjef kan lage en perfekt løsning for å følge opp leads du ikke har sjanse til å klare alene:

A: Velkommen til oss

Din markedssjef har sannsynligvis en blogg på nettsidene. Den er fylt med kunnskapsartikler, som mange prospects, leads og kunder allerede leser. Kanskje også en nyhetsside.

• Sørg for at prospects, leads og kunder kan abonnere på e-postvarsel for bloggen og nyhetsbrevet
• Dere bør ha separate abonnement for blogg og nyheter
• Alle som abonnerer bør få en "velkommen til oss" e-post: Fortell hva de kan forvente når e-postabonnementet starter og legg inn lenker til "5 greatest hits" bloggartikler

Nå skal du sitte helt stille i båten. Du må stole på at markedsførings-apparatet virker. Da vil nemlig leads komme tilbake til dere, fordi bloggartiklene deres blir funnet på Google og i sosiale medier som LinkedIn.

B: Adferdsbaserte e-poster

Det er kun et spørsmål om tid før dine leads kommer til å fatte interesse for:

• Å laste ned innholdstilbud. Det kan for eksempel være white papers eller forskningsrapporter, som dere tilbyr i bytte mot kontaktinformasjon
• Produktfakta. De kan også sendes i bytte mot kontaktinformasjon
• Besøke bestemte "trigger-sider" som prisoversikten, som er tydelig signal på ekte interesse

Slike hendelser bør trigge egne e-poster. Leads som har lastet ned produktark kan for eksempel få e-post med tilbud om 30 minutter gratis rådgivning om det aktuelle produktet.

C: Scoring-baserte e-poster

Noen hendelser og adferd betyr mer enn andre. Du kan godt si til markedssjefen at du vil ha e-postvarsel på "alle leads som har lest 5 bloggartikler og lastet ned 2 innholdstilbud".

Men det er stor forskjell på leads som går gjennom en slik kjøpsreise på ett år, sammenlignet med leads som går gjennom samme kjøpsreise på en time.

Derfor bør din e-postmarkedsføring også inneholde scoring, som finner ekstra verdifulle leads.

Resultatet?

Du kan konsentrere deg om å selge til 20-prosenten, i trygg forvissing om at markedssjefen følger opp din andre 80-prosent med såkalt inbound marketing. Du får beskjed når det kommer nye salgskvalifiserte leads din vei. Slik blir e-postmarkedsføring en god venn for å følge opp dine leads 100 prosent.

Lær inbound marketing og salg: Last ned i dag: