Account-Based Marketing (ABM), hva er det?

Selger du til de store kanon-kundene på B2B-markedet? Eller offentlig virksomhet? Da har du kanskje hørt om Account-Based Marketing (ABM).

ABM kan være svært interessant for mange bedrifter. Hva er det, egentlig?

• Nok et buzzord? Nei, egentlig ikke
• Kan det være forskjellen mellom å tape eller vinne storkunder? Ja, kanskje

Derfor synes vi i Leadify det er verdt å bruke noen minutter på å klargjøre hva dette fenomenet er. Så kan du gjøre egne vurderinger - om det er aktuelt for deg og din bedrift.

Hva er Account-Based Marketing (ABM)?

ABM er en helhetlig strategi for å målrette og personalisere din markedsføring ovenfor en gruppe navngitte påvirkere og beslutningstakere hos en eller flere bedriftskunder.

ABM er mest relevant for markedsføring til store bedrifter eller konsern, når det aktuelle innkjøpet har så stor betydning at mange personer vil være involvert i beslutningen om valg av dere som leverandør.

Et godt eksempel er deler av olje- og energibransjen. Særlig når du kommer høyt opp i leverandørkjeden.

Kjøpsprosessen i store bedrifter og konsern preges ofte av at egne assistenter eller team gjør mesteparten av forstudiene. I neste omgang kobles andre viktige påvirkere og reelle beslutningstakere inn.

Som markedsfører og selger må du komme i dialog og bygge relasjoner med alle disse kontaktpersonene, langs hele deres kjøpsreise – fra start til slutt.

Derfor kan ABM være viktig for deg

Når du leste forrige avsnitt, tenkte du at ABM ligner veldig på gamle dagers Key Account Management (KAM) salgsstrategier fra 90-tallet? Ja, prinsippene ligner. Og mange erfarne selgere vet at det virker.

Men det er en vesentlig forskjell: Dagens teknologi gjør det mulig å arbeide langt mer treffsikkert, datadrevet og kostnadseffektivt.

Derfor bør langt flere bedrifter vurdere ABM i 2018 enn de relativt få som i 1998 hadde råd til å kjøre kostbare KAM-strategier med «relasjonsbygging» i stor skala.

Med utgangspunkt i at det er svært vanskelig å få innpass i store bedrifter og konsern, så trenger du flere ulike virkemidler til å virke sammen.

Eksempler på ABM

Her er noen generelle eksempler:

1. Målrettet sponsing av innhold i sosiale medier

LinkedIn og andre sosiale medier som Facebook har i mange år gjort det mulig å drive svært målrettet markedsføring, rettet mot svært spissede segmenter av markedet.

Slike plattformer gjør at du kan målrette din markedsføring helt ned på personer hos spesifikke store bedrifter.

I tillegg, så skal det bare et ekstra kryss til i oppsettet for at du kan treffe lignende målgrupper som de store bedriftene du i utgangspunktet ønsker å nå.

Les også: Hvordan treffe din målgruppe med LinkedIn-annonser?

2. Bedriftsrettede webinarer og andre events

Den samme fremgangsmåten som i avsnittet ovenfor kan du bruke til å markedsføre egne webinarer, som er skreddersydd for storkundene du vil treffe.

Det kan også være vanlige fysiske events, som seminarer om tema som er aktuelle for denne typen selskaper. GDPR (ny personvernlov) har vært veldig i vinden det siste året.

Det sier seg selv at kvaliteten og timingen på den slags events må være på topp, og bedre enn selskapets egne interne ressurser. Men gevinsten på investeringen kan være tilsvarende høy, når du får innpass.

3. ABM i kombinasjon med inbound marketing

Account-Based Marketing og Inbound Marketing har mange fellestrekk.

For eksempel: Målrettet sponsing av innhold i sosiale medier (punkt 1 over) fungerer når innholdet er verdifullt og tilpasset kjøpsreisen til relevante personas hos kunden.

Da vil du lykkes med konverteringen: At kontaktpersonen leser bloggartikkelen og laster ned innholdstilbudet, eller melder seg på webinaret.

Det er akkurat samme mekanisme som Inbund Marketing, bare at med ABM jobber du mot en potensiell ideal-kunde og ikke alle.

Et annet fellestrekk er at du bør sette opp CRM- og Marketing Automation-systemet ditt slik at det fungerer optimalt for ABM.

Bruker du for eksempel HubSpot i bunn for å kjøre Inbound Marketing? Da bør du konfigurere filtre, rapporter og varslinger slik at du får vite når de riktige kontaktpersonene fra det rette selskapet har oppdaget dere.

Hva tror du? Kan dette bli aktuelt for dere? Skriv gjerne i kommentarfeltet nedenfor.

I denne artikkelen får du mer konkrete eksempler på hvordan kjøre ABM i bransjer på B2B-markedet som olje og energi, maritime, teknologi og produksjonsbedrifter.

Kanskje strategien også kan være en god idé mot offentlig virksomhet? Se det, se det...

 

Bilde av rawpixel på Unsplash