Hva er Inbound Markedsføring og Salg for B2B?

Alle CEOer, Markedssjefer og Salgssjefer ønsker lønnsom vekst for sin bedrift. Hvem gjør ikke det? Spørsmålet er: Hvordan?

Mange har hørt om Inbound Markedsføring og Salg (Inbound Marketing), og en god del bedrifter i Norge har prøvd det. Her får du en kort innføring i hva Inbound er, hvordan det virker og om det kan være aktuelt for din bedrift.

Toppbilde: KimMyoungSung/Flickr(cc)

Rett på sak:

1. Hva er Inbound Markedsføring og Salg?

(Fra nå, stort sett bare kalt 'Inbound'). Kort:

- Inbound Markedsføring og Salg hjelper bedriften din å skape flere kvalifiserte salgsmuligheter og bedre resultater i salgsarbeidet.

Nå tenker du kanskje "ja ja, det lover jo alle..."? Ja, alle tilbydere av reklame eller markedsføring lover mer salg. Så la oss gå ett skritt videre: Hva er spesielt med 'Inbound'?

Helt grunnleggende:

• Tradisjonell markedsføring og salg starter med bedriftens behov for å oppsøke kunder, for å markedsføre og selge når det passer dem.
• Inbound handler om å tiltrekke seg kunder, på kundens egne premisser. Det setter kundens interesse i første rekke.

Det gjør at Inbound er fundamentalt forskjellig fra tradisjonell Outbound markedsføring og salg:

Inbound Markedsføring er å drive så positiv markedsføring at kundene oppsøker dere. Med Inbound Salg bruker dere oppmerksomheten på potensielle kunder som allerede har vist interesse.

Tips, les: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet

2. Hvordan virker det?

Vi tar utgangspunkt i at kundene foretrekker verdifull, skreddersydd og relevant kommunikasjon gjennom de ulike stegene av deres kjøpsprosess, ikke å bli avbrutt av reklame eller pågående selgere.

Inbound Markedsføring sørger for at dere trekker potensielle kunder til deres nettsider og andre digitale flater, kommuniserer så godt at de viser gjentatt interesse over tid, inntil den potensielle kunden er klar for videre dialog:

Les også: Trenger din bedrift markedsføring?

Inbound Salg identifiserer og kontakter potensielle kunder som allerede ER interessert - og som er interessante for dere.

Salgsstrategien bygger på å gi verdifulle bidrag når kunden skal vurdere løsningsalternativer og ta beslutning.

Denne formen for salg har en del fellestrekk med såkalt verdibasert salg, rådgivende salg eller utfordrersalg. Inbound Salg skiller seg likevel ut, ettersom man aldri skal gjøre kalde henvendelser.

1. Tiltrekke (Attract)

Dere bruker en miks av søk (søkemotoroptimalisering m.m.), innhold (blogg, nettsider, kunnskapsartikler, video m.m.) og sosiale medier (LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+ m.fl.) for å trekke til dere potensielle kunder (fremmede) til deres nettsider.

2. Konvertere (Convert)

Gjennom landingssider (spesielle nettsider) med attraktivt innholdstilbud (guider, e-bøker, sjekklister, videoer, applikasjoner o.l.) vil dere få besøkende potensielle kunder til å utveksle kontaktinformasjon i bytte mot innholdstilbudet, slik at de konverteres til "Leads".

3. Selge (Close)

Målrettet oppfølging av leads, basert på kundens digitale adferd.  I starten av denne prosessen vil kommunikasjonen med leads være automatisert. Dere bygger gradvis tillit gjennom å levere verdifullt innhold, skreddersydd til personens interesser. Når den aktuelle personen viser en digital adferd som tilsier at de er klare til å gå i dialog, vil salg overta prosessen fra deres side.

4. Begeistre (Delight)

I nært samarbeid med drifts-/kundedelen av organisasjonen - fortsett å levere attraktivt innhold til kunden, som en merverdi utover deres leveranse av produkter og tjenester. Sentralt i denne fasen er innholdsprodukter og nyheter, personalisert mot kundens profil og interesser.

Dette inkluderer prosesser for mersalg eller oppsalg, når det er aktuelt for deres type tjenester og produkter. 

Les også: 6 utfordringer med å markedsføre i oljebransjen, energi og maritime

3. Aktuelt for din bedrift?

Selv om det fortsatt er ganske nytt i Norge, er Inbound en effektiv og utprøvd strategi for mange tusen bedrifter internasjonalt.

Det koster 62 prosent mindre enn tradisjonell (outbound) markedsføring. Inbound genererer 3 ganger flere leads, av høy kvalitet.

Det er all grunn til å tro at de fleste bedrifter på B2B-markedet og mange på B2C-markedet vil jobbe etter Inbound metodikk om noen år.

- Tradisjonell markedsføring og salg virker ikke like godt som før. Den viktigste årsaken er at kundene har endret sin kjøpsadferd for alltid, som følge av digitalisering.

Inbound er selvfølgelig ikke svaret på all verdens utfordringer innen markedsføring og salg. Men for mange kan det være en svært god investering. Her kan du ta en kjapp test (klikk):

Eller du kan ta den veldig enkle 3-punkts varianten:

1. Finnes det mange potensielle kunder i markedet som dere ikke kjenner godt fra før?
2. Har kundene flere leverandører og løsninger (inkl. substitutter) å velge mellom?
3. Er det en viss innovasjonstakt i markedet, med ny teknologi eller løsninger?

Veldig mange bedrifter vil svare 'ja' på ett eller flere av disse punktene, som er klare indikatorer på at Inbound kan være noe for dere.

Les også: Hvorfor er Inbound Marketing verdifullt for 'teknisk salg' som i oljå?

Vil du vite mer?

Last ned denne gratis guiden. Den gir oppskriften til å praktisere Inbound: 

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot