Hvordan har AI har endret kjøpsreisen?

Kunstig intelligens endrer ikke bare hvordan vi jobber, men hvordan kundene dine tenker, søker og velger. De søker etter informasjon som før, men ikke på samme måte. De spør språkmodeller som ChatGPT, Gemini eller Claude, og får et ferdig svar og anbefaling – ofte uten å klikke videre til en nettside.

De søker fortsatt på Google, men får ferdige svar (AI-snippets) rett i søk, og trenger ikke trykke seg videre til nettsiden din.

Det betyr: Er du ikke med i det svaret, er du heller ikke med i vurderingen.

Siste endringer: 28. januar 2026

Hva betyr det at AI har endret kjøpsreisen?

Kundereisen starter ikke lenger med søk og slutter med kontakt. Kjøperen leter fortsatt etter informasjon, men kunstig intelligens gjør det enklere for kjøperen å finne informasjon, og vanskeligere for deg å bli funnet. Kjøpsreisen starter nå gjernemed et spørsmål til en AI-assistent, og slutter ofte med en beslutning om retning, før du vet at kunden finnes.

Enten det er ChatGPT, Bing Copilot eller Google AI Overviews (tidligere SGE), får beslutningstakere raske, tydelige svar – basert på det AI har lært fra innhold publisert på nett. Nettsider, guider, caser, bransjeartikler og produktbeskrivelser. Alt dette danner treningsgrunnlaget for svaret som gis.

Hvis ikke ditt innhold er en del av svaret som gis, så er det plutselig ikke med i vurderingen.

Gikk du glipp av denne? Hvordan bli funnet i AI-søk

Hva gjør kjøpsreisen annerledes nå?

AI svarer på vegne av deg 

Tidligere måtte kunden klikke seg inn på nettsiden din, bla seg gjennom innholdet ditt, lese gjennom eller laste ned en PDF eller booke et møte for å finne ut hva du tilbyr. Nå får de svaret i klartekst – i ChatGPT eller i søkeresultatet.

Det betyr:

• Du må skrive som om du allerede svarer direkte på kundens spørsmål
• Innholdet ditt må være så klart, ærlig og nyttig at det velges av AI som kilde

Kunder bestemmer seg før kontakt 

Studier viser at B2B-kunder bruker 70–90 % av kjøpsreisen på research før de tar kontakt. AI-verktøy akselererer denne prosessen. Hvis du ikke er synlig og forståelig på riktig tidspunkt – er det for sent.

Kjøpet er i praksis avgjort før selgeren får en sjanse.

Sjekk også ut: Slik gjør AI og «zero-click»-søk deg usynlig – hvis du ikke tar grep

Hvorfor dette bør bekymre deg som leder 

Du mister nå kontrollen over førsteinntrykket. Det er ikke lenger nettsiden din, en brosjyre eller en selger som representerer deg først. Det er et AI-generert svar.

Et svar basert på:

• Innhold du (eller konkurrentene dine) har publisert
• Hvordan det er skrevet og strukturert
• Hvor troverdig, verdifullt og konkret det oppfattes
  
  

Hvis du ikke kontrollerer hva AI sier om deg, så  kontrollerer du ikke hvordan markedet oppfatter deg.

'Det er risikabelt,  men også en strategisk mulighet.

Hva kan du gjøre nå?

Her er konkrete steg du som leder kan ta i samarbeid med marked og salg:

• Kartlegg spørsmålene kundene dine stiller i ChatGPT og Google SGE
      → Bruk virkelige prompts. “Hva tilbyr [firmanavn]?” “Fordeler og ulemper med [tjeneste]?”
• Skriv innhold som gir tydelige, ærlige og faktabaserte svar
      → Én seksjon per spørsmål, bruk virkelige eksempler og konkrete tall
• Strukturer innholdet godt
      → Bruk H2 og H3, punktlister og kortfattede forklaringer
• Legg til teknisk støtte
      → Schema markup (FAQ/Article), metabeskrivelser og semantisk HTML
• Test hvordan AI omtaler deg i dag
      → Be ChatGPT eller Bing Copilot beskrive deg. Treffer svaret? Nei. Da vet du hvor du starter.

Lyst til å lære mer om akkurat dette? Sjekk ut denne artikkelen - Hvordan ser en AI-vennlig nettside ut? En sjekkliste for markedsførere

Hvordan lykkes strategisk?

Mer innhold er ikke svaret. Du må ha innhold som er lesbarhet for AI.

Still deg selv:

• Har vi en tydelig plan for å være “top of mind” – også i AI-feeden?
• Har vi ressurser og rutiner for å vedlikeholde og forbedre innholdet vårt?
• Har vi testet hvordan våre viktigste tjenester eller løsninger oppfattes i AI-søk?
  
  

Vil du vite hvordan du fremstår i AI i dag?
Be oss gjøre en AI-synlighetssjekk for din virksomhet. Vi analyserer hvordan du omtales i AI-søk, og gir deg konkrete råd for hvordan du tar kontroll over kundereisen før første klikk.

Eller ta kontakt med oss her!