Derfor må innholdet ditt være bedre enn selgeren din

I dagens kjøpsreise møter ikke kunden din en selger først. De møter nettsiden din, casene dine – og i stadig større grad: AI. Skal du vinne tillit, må innholdet gjøre jobben selgeren pleide å gjøre. Og det må gjøre den enda bedre.

Kjøpsreisen snudd på hodet

75% av B2B-kjøpere foretrekker en kjøpsreise uten direkte kontakt med en selger (Gartner fra 2024). Før du vet at de er interessert, har kunden:

• Gjort research
• Sammenlignet alternativer
• Gjort seg opp en konklusjon

Informasjonssymmetrien er borte. Kjøperen har makten og forventer å finne all informasjonen de renger på nett: strukturert, tydelig og tilgjengelig. Spørsmålet er ikke om de vurderer deg digitalt, men hvordan du stiller deg i vurderingen. Dette understreker viktigheten av å ha innhold som effektivt guider kjøperen gjennom beslutningsprosessen.

Hva må innholdet ditt levere?

Forklare løsningen enkelt

Unngå fagsjargong. Bruk analogier og visuelle virkemidler. Svar på: 

• Hvordan fungerer dette?
• Hva løser det?
• Hvorfor er det verdifult?

Vise hvordan det fungerer i praksis

Bruk bilder, steg-for-steg og korte videoer. Tenk på hvordan du ville forklart løsningen på telefon til en kunde.

• Hvordan ser det ut i hverdagen?
• Hvordan er leveransen?
• Hva skjer etter kjøp? 

Et godt eksempel er casestudier – de fungerer som en prøvekjøring av en bil. Spesifikasjonene på papiret betyr lite før man ser hvordan løsningen fungerer i praksis.

Sammenligne alternativer

Ikke vær redd for å nevne konkurrenter. Vær ærlig: Når passer vår løsning best, og når bør kunden velge noe annet? Denne åpenheten bygger troverdighet. Og tillit vinner salg.

Og, innholdet ditt må gjøre dette bedre enn både konkurrenter og ChatGPT. 

Gikk du glipp av denne? Hvordan bli funnet i AI-søk

Slik bygger du et innholdsunivers som selger for deg 

For å ta rollen som din beste selger, må innholdet være tilgjengelig, nyttig og strukturert.

Her er byggeklossene:   

• Guider og artikler: «Hvordan-løser-vi-dette»-guider, steg-for-steg, opplæring
• Kundecaser og eksempler: Vis hva som faktisk fungerer, ikke bare hva du sier fungerer
• Sammenligninger: Deg vs. konkurrent, løsning A vs. B, kostnad vs. gevinst
• Kalkulatorer og estimatverktøy: Hva koster det? Hvor lang tid tar det? Hvilken verdi gir det?
• FAQ og innvendinger: Svar på  de vanskelige spørsmålene før kunden rekker stille de
  
  

Gjør innholdet tydelig

• Klare H2- og H3-titler
• Punktlister og visuelt oversiktlig struktur
• Enkelt språk
• Ærlig og konkret informasjon

Usikker på om nettsiden din er AI-vennlig? Sjekk ut denne kunnskapsartikkelen med sjekkliste! 

Resultatet? Innholdet korter ned salgsprosessen 
Når innholdet tar unna spørsmål og innvendinger før møtet, skjer dette:

• Kunden møter selger med mer kunnskap
• Tilliten er allerede bygget
• Dialogen blir mer effektiv
• Veien til kjøpsbeslutning blir kortere

Kundereisen er digital. AI gjør research. Selgeren får sjelden første ord – men innholdet ditt kan få det. 
Spørsmålet er: Er innholdet ditt godt nok til å vinne over kunden før de bestemmer seg for noen andre?