En B2B-selger sitt mareritt: Når kundene ikke vil snakke med deg

Det er et mareritt for en selger, når kun 12 prosent av B2B-kunder ønsker å snakke med en selger tidlig i sin kjøpsprosess. Og når de først vil snakke, har rundt 70 prosent langt på vei bestemt seg.

Er det mulig for selger å komme tidligere inn i prosessen? Kan det samtidig bli en god opplevelse for kunden?

Denne teksten tar utgangspunkt i at:

1. Du er CEO, Markedsdirektør eller salgsdirektør med resultatansvar
2. Aktiv markedsføring og salg er viktig. Dere er i et konkurranseutsatt B2B-marked
3. Bedriften har et mål om flere kvalifiserte leads. Dere må vinne nye oppdrag og nye kunder

Din bedrift kan for eksempel være i fornybar energi, teknologi, oljebransjen, maritime eller produksjon.

Felles for dere alle: Får dere ikke mange nok nye kunder, vil bedriften dø over tid. Målet om leads og kunder er virksomhetskritisk. I dag kjemper mange i et krympende marked. De må omstille seg.

Klikk og last ned:

B2B-kunder vil ikke snakke med leverandører

Dyktige, kundeorienterte selgere kan virkelig være nyttig for kunder. Likevel er altså de færreste kunder - kun 12 prosent, interesserte i å snakke med en selger tidlig i sin kjøpsreise (Kilde: Accenture).

Å bygge relasjoner og tillit i 2022 er noe annet enn i 2012. Slik foregår ofte kjøp og salg i oljebransjen:

• Mange folk hos kunde og leverandør involvert - innkjøp, teknisk, finans, juridisk, salg osv.
• Store økonomiske verdier (og risiko)
• Ressurs- og tidkrevende kjøps- og salgsprosesser

Kunden har store incentiver til å gjøre ting enklere, raskere og mer effektivt. Det har de også gjort. Men overraskende få leverandører har tilpasset seg kundenes nye kjøpsadferd:

• 60 til 90 prosent av alle kjøprosesser på B2B-markedene starter med søk
• Nær 70 prosent av kundene har langt på vei bestemt seg, før de kommer i kontakt med leverandør

(Kilder: Accenture, Forrester). Dette mønsteret går tvers gjennom verdi- og leverandørkjedene.

Poenget er:

- Du kan velge å utnytte den fantastiske muligheten som har oppstått, til å bli morgendagens vinner. Eller du kan sitte helt stille i båten og håpe at internett forsvinner.

Kundene er online. Alltid. Overalt.

Taper kundene også?

For en selger er dette selvfølgelig veldig frustrerende. De får ikke mulighet til å bidra med sin kunnskap, slik de gjorde i gamle dager. Synd, for det er nettopp i krevende kjøp på B2B-markedene at flinke selgere med høy kompetanse burde komme til sin rett.

Sånn er det likevel ikke. Kunden har kommandoen. En god selger må bidra med mer informasjon enn kunden selv kan finne på internett.

Likevel:

• For kunden kan internett være en risiko, hvis det fører til at de går glipp av vesentlig kunnskap om markedet og ny teknologi. Internett og Google er ikke perfekt.
• For leverandøren er det en opplagt risiko. Særlig hvis selger kommer for sent inn i prosessen, og kunden har grodd fast i pris som viktigste kriterium for sitt valg.

Smarte leverandører finner nye måter å komme i kontakt med sine potensielle kunder tidlig i deres kjøpsprosess.

- Timing betyr alt.

Det er ikke tilfeldig at Inbound Marketing og Salg blir oppdaget av stadig flere bedrifter, nettopp fordi de sliter med å komme i god dialog med sine kunder på tradisjonelt vis.

La kunden oppsøke deg

Det er heller ikke tilfeldig at Inbound Marketing er spesielt egnet for 'teknisk salg', som IT-bransjen, oljebransjen, produksjon og annen industri, energi og maritime.

- Bare de 3-4 siste årene har det blitt veldig tydelig: Tradisjonell markedsføring og salg virker ikke like godt som før. Det er dyrt, lite målbart og resultatene svikter

Fem spørsmål for å komme på riktig spor:

1. Hvis du fikk velge, hvor tidlig hadde det vært ideelt å komme i kontakt?

- Helt i starten, når kunden nettopp har oppdaget et problem eller en mulighet, ikke sant? Men det er jo nettopp da, at kunden helst ikke vil snakke med deg...

2. Hvilken informasjon er kunden interessert i, på dette stadiet i kjøpsprosessen?

Nøytral, hjelpsom informasjon som hjelper kunden å sette ord på hva de egentlig trenger.

3. Sitter dere på kunnskap som er verdifull for kunden?

Ja, det får vi håpe .... problemet er at alt for mange selgere er for ivrige på å selge og dårlige til å lytte. Resultatet er at kunden aldri kjøper.

4. I hvilke plattformer/forum ferdes deres potensielle kunder for å skaffe kunnskapen de leter etter?

På internett ja ... Blogger. LinkedIn. Kollegaer. YouTube. Wikipedia. Skolekompiser. Fagforum. Diskusjonsgrupper. Nettsider.

5. Hvilke muligheter har dere, for å gjøre deres verdifulle kunnskap tilgjengelig/søkbar for kunden?

Hundrevis av muligheter. Forskningsrapporter. Undersøkelser og analyser. eGuider og eBøker. Kunnskapsartikler. White papers. Opplæring. You name it...

Disse brikkene er nøkkelen til å få kunder til å oppsøke dere.

Lyspunktet?

Det positive er: Kundene ønsker egentlig å snakke med dere! De ønsker bare ikke å gjøre det på den tradisjonelle måten - gjennom selgere.

B2B-kunders mareritt er en ustanselig strøm av forstyrrende reklame og pågående selgere. Det funker dårlig.

Muligheten ligger rett foran nesen

Akkurat DER ligger løsningen. Smarte leverandører gjør nettsidene om til deres råeste B2B-selger, siden kunden likevel er på nett. Det er vinn-vinn for leverandør og kunde.

La markedsavdelingen overta oppgaven med generere flere forespørsler fra potensielle kunder, inn mot selgerne deres. Når det gjøres riktig, så øker det også sannsynligheten betraktelig for at salg vil lykkes.

Oppskriften?

Den finner du her: