Hvorfor er Inbound Marketing verdifullt for 'teknisk salg' som i oljå?

Teknisk salg er mye vanskeligere i dag, enn for bare 3-4 år siden. Før måtte en kunde snakke med alle leverandørene for å skaffe seg innsikt i teknologi, produkter og priser. Sånn er det ikke nå.

Flere og flere leverandører i oljebransjen forteller: Bedrifter som fortsetter å markedsføre og selge slik de alltid har gjort, møter stadig større problemer. Hvordan løse det?

Alle som kjenner bransjen og hele leverandørindustrien (inkludert hoteller, IT, finans - you name it...) vet at langsiktige relasjoner og tillit mellom kunde og leverandør betyr ALT.

Les også Hvordan markedsføre 'kjedelige' produkter i oljebransjen?

Leverandørens problem

Å bygge relasjoner og tillit i 2018 er noe annet enn i 2012. Slik foregår ofte kjøp og salg i oljebransjen:

• Mange folk hos kunde og leverandør involvert - innkjøp, teknisk, finans, juridisk, salg osv.
• Store økonomiske verdier (og risiko)
• Ressurs- og tidkrevende kjøps- og salgsprosesser

Kunden har store incentiver til å gjøre ting enklere, raskere og mer effektivt. Det har de også gjort. Men overraskende få leverandører har tilpasset seg kundenes nye kjøpsadferd:

• 60 til 90 prosent av alle kjøpsrosesser på B2B-markedene starter med søk
• Nær 70 prosent av kundene har langt på vei bestemt seg, før de kommer i kontakt med leverandør

(Kilder: Accenture, Forrester)

Dette mønsteret går tvers gjennom verdi- og leverandørkjedene. Poenget er:

- Du kan velge å utnytte den fantastiske muligheten som har oppstått, til å bli morgendagens vinner. Eller du kan sitte helt stille i båten og håpe at internett forsvinner.

Alt som kan digitaliseres vil bli digitalisert, også i oljebransjen. Kundene er online. Alltid. Overalt.

Er Inbound Marketing og Salg løsningen?

Er Inbound nytt for deg? Hvis ja, skum gjerne gjennom denne artikkelen før du leser videre.

I korte trekk handler Inbound om å snu tradisjonell markedsføring og salg opp-ned. Direkte sagt (det tåler du :)

• Tradisjonell (outbound) markedsføring og salg er egosentrisk i sin natur. Det starter med bedriftens behov for å selge. Hvorvidt kunden er interessert, kommer i andre rekke.
• Inbound er grunnleggende kundesentrisk. Det gjelder å tiltrekke seg kunder, på kundens egne premisser. Kundens interesse kommer i første rekke.

(HubSpot)

Prinsippet er enkelt. Inbound handler bare om å tilpasse seg kundene sin faktiske kjøpsprosess, anno 2018. Javel, det høres fint ut. Virker det? Ja.

Les også: Slik kan digital B2B markedsføring redde salget [case: Odfjell Well Services]

Inbound Markedsføring og Salg har allerede skapt resultater i B2B-markeder som oljebransjen, maritime og energi

Leverandørindustrien har nå helt nye muligheter til å kommunisere verdien av deres løsninger og produkter, samtidig som det skaper lønnsom vekst:

- Inbound Markedsføring og Salg hjelper bedriften din å skape flere kvalifiserte salgsmuligheter og bedre resultater i salgsarbeidet.

Fem eksempler:

1. Nettsidene blir deres beste selger

Det første møtet mellom en fremtidig kunde og din bedrift skjer ofte på nettet. En vanlig bedrift har gjerne 50.000 besøk på nettsidene hvert år. Visste du at flere hundre av disse er potensielle kunder?

Hva gjør norske bedrifter i oljebransjen for å fange disse opp? Lite. Bortsett fra tre hederlige unntak (så vidt jeg vet), brukes nettsidene stort sett til å skrive om seg selv - bedriften og produktene.

Dette er tapte salgsmuligheter. EN slik potensiell kunde i oljebransjen kan være verdt millioner.

Se ut, på konkurrentene internasjonalt. De beste gjør sine nettsider om til leads-maskiner, som serverer kvalifiserte salgsmuligheter til selgerne og øker salget. Døgnet rundt.

Les også: Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?

2. Blogging skaper fart i leads-maskinen

Drivstoffet i en leads-maskin er å skrive kunnskapsartikler og annet interessant stoff om tema som interesserer kundene. 3 av 4 internasjonale B2B-selskaper bruker blogging som en svært effektiv måte å trekke til seg kunder.

Nøkkelen er å ha riktig strategi i bunn, for hvilke tema dere skriver om. Dette er relativt enkle ting, som mest av alt handler om å sette seg inn i kundens behov og deres kjøpsprosess.

Les også: Hva er det aller viktigste i en B2B Markedsstrategi?

Dyktige selgere vet at det siste man gjør, er å snakke om seg selv og produktene. Først må dere snakke om kunden og forstå deres situasjon, behov og muligheter. Det samme gjelder selvfølgelig på nettet.

Anbefalt: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet

3. Sosiale medier engasjerer kunder

Mange i oljebransjen, særlig ledere, tror fortsatt at kunder ikke bruker sosiale medier. Så feil går det an å ta. Jeg har tall på at beslutningstakere er dobbelt så aktive i sosiale medier, sammenlignet med andre.

Kundene skaffer seg informasjon på egen hånd gjennom blogger, nettsteder, nettaviser, sosiale medier som lukkede LinkedIn-grupper og innkjøpsforum.

Les også: Sosiale medier på jobben - derfor!

Ja, ledere er mindre synlige i kommentarfeltene. En oljesjef kaster seg sjelden inn i diskusjoner i LinkedIn-grupper. Men de er aktive kikkere. Gjett om de følger med? Blir de påvirket? Selvfølgelig.

Det er en del av en Inbound markedsstrategi å aktivt bruke LinkedIn og andre sosiale medier, som verdifulle plattformer for å kommunisere med kunder. Kundene liker det! Men ikke prøv å selg der! Bygg relasjoner.

4. Droner, 3D-animasjoner og video synliggjør verdien av deres løsninger og produkter

En av utfordringene med teknisk salg i oljebransjen, er at det er vanskelig å kommunisere. Det ender som regel med en diskusjon om egenskaper på hardware. Det er en diskusjon innkjøperen alltid vinner.

Prøv selv, gå en runde på OTC i Houston eller ONS i Stavanger. Du vil finne flere titalls leverandører bare av gassventiler. Hvem er best? Ikke lett...

Tips: Hvordan selge og markedsføre effektivt på messer som ONS og OTD?

3D-animasjoner og video er fantastiske verktøy til å konkretisere og synliggjøre for kundene hva deres løsninger kan gjøre for kundene. Det kan fungerer langt bedre enn å stå på stands og dele ut produktark med spesifikasjoner, til tilfeldig forbipasserende.

Du finner hundrevis av snutter på nettet, som for eksempel denne fra Sentech. 

5. Inbound Markedsføring B2B øker synligheten og er svært lønnsomt (høy ROI)

Bedrifter som har tatt i bruk Inbound Markedsføring opplever i snitt over 4 ganger økt trafikk til deres nettsider og 3 ganger flere høykvalitets leads, de første 12 første månedene. Hele 67 prosent av bedriftene økte sine salgsinntekter allerede 7 måneder etter oppstart.

Mer om disse tallene her: Hvor lønnsomt er Inbound marketing og salg i B2B?

Tilsvarende tall kan vi bekrefte fra norske bedrifter. Kostnadene for Inbound markedsføring er 62 prosent lavere, sammenlignet med tradisjonell outbound markedsføring som reklame, annonser og lignende.

(Kilde: MIT Sloan/HubSpot, ROI Report 2016).

I tillegg til å være rimeligere, Inbound markedsføring gir også lavere risiko, enn outbound markedsføring og salg. Det er enkelt å måle resultatene og justere innsatsen underveis. Internett er som kjent grenseløst, slik at det er mye enklere å nå frem til målgrupper utenfor markedene dere pleier.

Dessuten, effekten av Inbound markedsføring varer tilnærmet evig. En kunnskapsartikkel og e-bøkene i bloggen selger i årevis, døgnet rundt. Kundene vil alltid finne dere, når det passer dem.

- Det fineste av alt? Kundene deres vil elske det!

 

Interessant?

Her er oppskriften:

Artikkelen er først publisert i januar 2018. oppdatert juli 2022.

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot