Får dere mange B2B leads og salg via 'kontakt oss' på nettsidene?

Målet med alle nettsider er å lede besøkende til å gjøre en handling. Mange selskaper på B2B-markedet har 'kontakt oss' sider, som ingen kunder bruker. Hvordan fikse det?

Eksempler på hvordan nettsider leder besøkende og kunder til handling:

• Driver du butikk i byen? Da er målet å lede besøkende på nettsiden over til den fysiske butikken for å kjøpe
  
  
• Driver du en online-butikk? Da er målet at kunden fyller handlevogna og går til kassen for å betale på nettsiden
  
  
• Driver du på B2B-markedet? Da er målet å generere leads og kvalifiserte salgsmuligheter, ideelt sett at leads og kunder tar kontakt

Disse mekanismene, kall det gjerne handlingsoppfordringer, kaller vi på marketing-språket for call-to-action (CTA). De samme prinsippene gjelder på forbruker- (B2C) og bedriftsmarkedet (B2B).

De fleste selskaper i B2B-markedet nøyer seg med en 'kontakt oss' side som CTA. De går glipp av store muligheter til å generere B2B leads og salg, uten å være klar over det.

Forklaringen kan ligge i at kundenes kjøpsreisen på B2B-markedet er mye mer kompleks enn i B2C. Driver du et selskap på B2B-markeder som olje- og energi, teknologi eller industri?

Ingen av deres kunder shopper komponenter eller vedlikeholdsprogrammer online. Et kjøp kan ta uker, måneder eller år og består av flere faser:

 

I min tid i oljebransjen hadde vi mange diskusjoner om hvor viktig det er å bygge gode relasjoner, mellom leverandørbedriftene, kontraktørene og operatørselskapene. At folk kjøper av folk. At relasjoner betyr alt.

- Det er riktig, i den forstand at tillit er limet i enhver handel mellom leverandør og kjøper.

- Men det er fundamentalt feil, hvis man går ut i fra at møter ansikt-til-ansikt er det ENESTE som bygger tillit gjennom en kundes kjøpsreise.

Kikk på 10 tilfeldige nettsider. De aller fleste støtter leverandørens egen salgsreise – ikke kundens kjøpsreise: Leverandøren viser solskinnshistorien om selskapet, pluss 'kontakt oss'.

Har du noensinne hørt om et selskap på B2B-markedet som får mange leads eller salg gjennom 'kontakt oss' sidene sine?

Hva hvis disse selskapene i stedet bygget nettsider som støtter kundens kjøpsreise, i stedet for sin egen salgsreise? Tenk, hvilken mulighet!

Les også: Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?

Slik bygger dere tillit til eksisterende og potensielle kunder på nettsidene

Selvskryt bygger IKKE tillit. Kunnskapsartikler i en bedriftsblogg derimot, DET bygger tillit. Her er noen kjappe eksempler:

Skriv om problemstillinger som potensielle kunder er opptatt av, for eksempel konvertering av fossilt drivstoff til miljøvennlige alternativer.

I en slik kjøpsreise er kunder opptatt av de vanlige tingene som drivstofføkonomi, vedlikeholdsprogram, kompetansebehov, responstid og så videre.

Enhver kunnskapsartikkel er en mulighet til å bygge relasjoner med potensielle kunder på nettsidene. Men det forutsetter at dere har en god handlingsoppfordring, altså det vi forkortet kaller en CTA.

På slutten av alle slike kunnskapsartikler bør dere bruke en CTA som tilbyr kunder å laste ned verdifullt tilleggsmateriale, gjerne i form av sjekklister, ebøker og lignende.

Resultatet er at eksisterende kunder får en bekreftelse på at de er hos riktig leverandør, pluss at dere effektivt bygger relasjoner med nye, potensielle kunder.

Forslag:

Lag sjekklister, guider og e-bøker

Det er mange eksisterende og potensielle kunder som ikke har egne ressurser til å følge med på fagfeltet som dere er spesialister på.

Det kan for eksempel være konvertering til miljøvennlig drivstoff, som nevnt over. Eller vinterisering, altså å klargjøre fartøy (skip) eller innretninger (rigger eller plattformer) for arktiske klimaforhold.

Dette temaet kan spisses ytterligere, enten man snakker om nybygg eller konvertering (ombygging).

Lag nyttig innhold som hjelper dere kunder og prospects i de ulike fasene av deres kjøpsreise, i bytte mot kontaktinformasjon og muligheten til å følge dem opp når tiden er inne.

Eksempler på slikt innhold:

• Hvordan overholde bransjespesifikke krav, som IMO?
• Ulike finansieringsordninger for nybygg og ombygginger
• KHMS-rutiner og krav
• Sjekklister for prosjektledelse
• Hvilket utstyr og kompetanse trengs i drift og vedlikehold?
• Case-studier for tidligere nybygg eller ombygg

Du ser tegningen? Dette er kompetanse dere har innabords hos folkene deres, men som sannsynligvis er verdens best bevarte hemmelighet.

Å gjøre denne kunnskapen tilgjengelig for deres eksisterende og potensialle kunder er en gedigen forretningsmulighet for svært mange selskaper i oljebransjen, teknologi og produksjon.

Snakk kundens språk

På B2B-markedet står det i snitt 6,8 personer bak en kjøpsbeslutning. Dette er alt fra jurister, tekniske spesialister, innkjøpere, økonomer og toppsjefer – både ferske og erfarne ringrever.

Les også: Hva er Personas? Hvorfor er Personas så viktig i B2B marketing og salg?

Sørg for at alle kunnskapsartikler og innholdstilbud kommuniserer godt med alle disse målgruppene. Skriv enkelt og unngå forkortelser og spesialisert bransjeterminologi.

På samme måte må markedsavdelingen unngå selvskryt. Fordummende fraser som ‘supertilbud’ kan funke fint for å selge joggesko på nett men ikke bygge tillit til en teknisk inspektør.

Hvis du er interessert i å vite mer, last ned guiden nedenfor om inbound marketing eller ta kontakt for en prat om hvordan vi kan fornye deres måte å drive markedsføring og salg.

 

Artikkelen er først publisert 27. juli 2017. Oppdatert 25 juli 2022