Hvordan bør du rigge bedriftens B2B salg og marketing mot 2018?

Nå skal også Google Chrome blokkere annonser. Flest B2B-kjøp starter med søk. De færreste B2B-kunder vil snakke med selgere tidlig i sin kjøpsprosess. Alt er snudd opp-ned.

Kampen om kundene starter på nett. Hvilke konsekvenser får dette for din salgs- og markedsavdeling?

Kundene liker å undersøke sine muligheter og utfordringer i ro og mak på nettet, uforstyrret av plagsomme annonser og selgere. 90 prosent av beslutningstakere (ledere) svarer ikke kalde telefoner. En ting er sikkert:

- Tradisjonell markedsføring og salg virker ikke som før

Salg og marketing må søke sammen. I 2018 er salg avhengige av at marketing skaffer et høyt og jevnt tilfang på kvalitets-leads.

Dermed er det viktigere enn noen gang at salg og marketing er enige om hvilke mål de skal oppnå i fellesskap. De må være i samme båt og kjenne på et felles ansvar for å oppnå resultater.

Last ned gratis guide: 10 bud for Digital markedsstrategi i 2017.

Ta grep eller miste grepet?

I følge en undersøkelse fra Aberdeen Group opplever bedrifter med tett samkjøring av salg og marketing 20 prosent årlig vekst i sine inntekter. Bedrifter med svak samkjøring hadde til sammenligning en reduksjon i sine inntekter på 4 prosent.

Kilde: Aberdeen  Group, Sales and Marketing Alignment: A Primer on Successful Collaboration (2010)

Den samme trenden ser vi i den rykende ferske undersøkelsen State of Inbound fra HubSpot (2017): Jo tettere samkjøring, desto mer effektiv markedsstrategi:

• Bedrifter med tett samkjøring: Hele 81 prosent opplever at deres markedsstrategi funker effektivt
• Bedrifter med dårlig/ingen samkjøring: Kun 27 prosent av bedrifter opplever det samme

Frister det å gjøre noe?

5 grep du kan ta i B2B salg og marketing i 2018

Vi skal bruke et tenkt eksempel: Drill-it. De leverer borekroner for boring av brønner. Drill-it har to hoved-markeder: Oljebransjen på norsk sokkel og fornybart (termisk energi) på Island.

Nå skal vi se på hvordan du kan oppnå tett samkjøring i salg og marketing, for at din bedrift skal få bedre forutsetninger for vekst i 2018.

1. Salg og marketing må jobbe mot samme hovedmål

I en vanlig, kommersiell bedrift som Drill-it er det mest naturlig at hovedmålet er på salg eller inntekter, eventuelt begge deler.

For markedssjefen var dettte umiddelbart en uvant tanke, men samtidig veldig naturlig - ettersom salg er avhengig av marketing for å generere nok leads. Som sagt, så gjort:

Fra CEOen og styret i Drill-it har salgsdirektøren og markedssjefen for første gang fått et felles mål om salg på 25 millioner i 2018.

2. Marketing sine leads-mål må matche Salg sitt behov

Felles inntektsmål er i seg selv ikke nok til å oppnå samkjøring i praksis. Et årlig salgsmål blir for fjernt. Sett SMARTE mål, altså S-spesifikke, M-målbare, A-ambisiøse, R-realistiske, T-tidsbestemte og E-enkle.

Det aller viktigste for salg, er at markedsavdelingen leverer leads (kvalifiserte salgsmuligheter). Marketing fikk et mål på å levere 100 leads til salg i Drill-it i 2018.

-> Les mer om dette i guiden 10 bud for Digital Markedsstrategi i 2017.

Marketing leverer cirka halvparten av alle leads selskapet trenger for å nå hovedmålet. Selgerne i Drill-it tar den andre halvparten, gjennom etablerte nettverk og mersalg til eksisterende kunder.

3. Full åpenhet om mål og resultater

Salgsdirektøren og markedssjefen må møtes regelmessig for å få og dele sin innsikt i fremdriften. På den måten sikrer de tilbakemeldinger til sine team, samtidig som de kan justere inn ting i tide.

Løsninger som HubSpot gjør det mulig for alle i marketing og salg å følge fremdrift og løpende resultater med data i sanntid.

4. Felles incentiver og belønning

Incentiver og økonomisk belønning kan fungere fantastisk, med sikte på å få en rask og god start på en endringsprosess. Men det kan også være et minefelt.

Vi skal ikke ta hele den diskusjonen her, men peke på muligheten og at du bør ta det med i vurderingen. Incentiver og belønning trenger ikke være i form av penger, men like gjerne feiring og markeringer av når teamene i fellesskap har oppnådd gode resultater.

5. Ta felles eierskap til leads og kunder (Personas)

I snitt deltar 6,8 personer i en B2B kjøpsbeslutning. For å markedsføre effektivt i B2B må du vite presist hvem du kommuniserer med. Ikke bedriften, men personen - altså mennesket.

Les mer: Hva er Personas? Hvorfor er personas så viktig i B2B markedsføring?

Både marketing og salg kommuniserer med de samme menneskene, slik at dere bør invitere begge teamene til å oppdatere deres personas-beskrivelser regelmessig. Tradisjonelt er dette en marketing-oppgave, men selgerne er de som bruker mest tid med kundene og bør ha verdifulle inputs.

Kort sagt

Ett av kjennetegnene for bedrifter som oppnår høyere inntektsvekst enn andre, er samkjøring av marketing og salg rundt felles mål. Det innebærer en endring ja, men det spørs om du kan la være? Denne artikkelen gav deg 5 konkrete grep, som kan lede dere på rett vei.

Tips: Denne guiden gir deg flere tips, som gjør at du kan invitere salgs- og markedsansvarlige til å finne løsninger som gjør dere til morgendagens vinnere. Klikk og last ned gratis:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot