Mange CEOer forstår ikke at B2B marketing og salg må snakke sammen

Hva er det tydeligste tegnet på at markedsstrategien deres funker effektivt? At teamene på marketing og salg jobber tett sammen.

En rykende fersk undersøkelse forteller at 32 prosent av CEOer tror at marketing- og salg jobber tett sammen. Problemet er at kun 17 prosent av de som jobber i teamene er enige. Hva gjør du med det?

Toppbilde: Paula Pez (c) Flickr/cc

I dag lanseres resultatene fra den årlige undersøkelsen State of Inbound, utført av HubSpot med over 6000 deltakere. Den 78 sider lange rapporten er en gullgruve for CEOer og ledere med salgs- og markedsansvar.

- Ønsker du å laste ned hele rapporten 'State of Inbound 2017'? Gå ned til bunns i denne teksten og klikk på banneret

Ett av spørsmålene i undersøkelsen handler om suksess i salgs- og markedsarbeidet:

- Do you feel that your organization's marketing strategy is effective?

Totalt 61 prosent svarer ja. På overflaten er toppsjefene og fagfolket ganske enige:

Når vi graver litt dypere finner vi noe interessant: Tallene viser er en klar sammenheng mellom effektiv markedsstrategi og tett samarbeid mellom marketing og salg.

Jo tettere samkjøring, desto mer effektiv markedsstrategi:

• Bedrifter med tett samkjøring: Hele 81 prosent opplever at deres markedsstrategi funker effektivt
• Bedrifter med dårlig/ingen samkjøring: Kun 27 prosent av bedrifter opplever det samme

Er du (eller kjenner du) en leder som sliter med å sette strategier ut i livet? Dette er en lissepasning:

- Tett samkjøring mellom marketing og salg gir 3 ganger større sannsynlighet for at markedsstrategien vil funke

Problemet er at mange ledere ikke oppfatter denne muligheten. De har en tendens til å tro at samarbeidet i organisasjonen er bedre enn det faktisk er.

Tips: Last ned gratis guide: Vekst med CRM (grunnleggende CRM for ledere).

Marketing og Salg må snakke sammen!

32 prosent av toppledere tror at marketing og salg er tett samkjørt. Kun 17 prosent av de som faktisk jobber der er enige:

Hva skjer når toppledelsen ikke ser muligheten (eller problemet)? Nada! Tips til ledere:

- Spør alle andre enn deg selv om hvor godt samkjørt organisasjonen faktisk er

Dere er i samme båt: Som leder er det ditt ansvar å forstå dine medarbeideres daglige utfordringer. Som medarbeider er det ditt ansvar å kommunisere tydelig til ledelsen hvor skoen trykker.

- Uten god kommunikasjon og samkjøring, vil dere slite med å bygge gode og varige relasjoner til kundene

Dere får for mye internt fokus, ineffektivitet og dårlig stemning.

Les også: Hvordan ansette en markedssjef [CMO]?

Hva betyr 'tett samkjøring'?

Slike selskaper klarer å definere hva hver avdeling skal levere og hvordan de skal samarbeide. En slik avtale kalles en SLA (Service Level Agreement), eller en leveranseavtale på norsk.

I sin enkleste form vil en slik leveranseavtale typisk gi markedsavdelingen ansvaret for å levere X antall kvalifiserte leads til salgsavdelingen.

Salgsavdelingen vil ha ansvaret for å kontakte disse, kartlegge videre, bygge relasjoner med de som matcher dere optimalt, gi tilbud og inngå avtale.

For eksempel:

1. Marketing skal levere 30 kvalifiserte leads per måned
2. Salg skal følge opp alle leads senest påfølgende arbeidsdag, for å avtale møte eller demo

For at dette skal fungere må de to avdelingene være 100 prosent samkjørt på hva som definerer et kvalifisert lead, og samarbeide tett i hverdagen for å optimalisere hele løpet.

Les mer her: Hvordan unngå at Markedsavdeling, Salg og Kundesenter jobber i siloer?

Er samkjøring lønnsomt?

Dumt spørsmål, tenker du? Niks. Det spørsmålet møter jeg ganske ofte, spesielt når det gjelder marketing.

I mange bedrifter, særlig på B2B markedet, blir markedsavdelingen ansett som en kostnad og ikke en lønnsom investering på bedriftens topp- og bunnlinje.

Dette står i sterk kontrast til bedrifter som har innført inbound marketing. De fleste erfarer svært gode resultater, allerede etter de 12 første månedene (kilde: MIT Sloan):

• 4,1x flere besøk på sine nettsider/blogg per måned
• 3,0x flere leads per måned
• 72 prosent økte sin salgsomsetning som direkte følge av satsingen 

Tilsvarende resultater har vi fra norske selskaper. Konklusjonen? Tett samkjøring av B2B marketing og salg er særdeles lønnsomt. Ferdig snakket!

State of Inbound 2017 ble offentlig publisert i dag, 16. mai kl. 16:00. I de neste ukene kommer vi til å studere rapporten grundig og dele de mest interessante funnene med deg, her på LeadFeed.