Hvordan kan B2B marketing skape begeistring hos kunder?

Det kan være vanskelig å forestille seg at knusktørr markedsføring på bedriftsmarkedet (B2B) er egnet til å begeistre noen som helst.

Tro om igjen. Å begeistre kunder er en viktig del av inbound marketing. Hvordan er det mulig, i praksis?

Hvis ditt selskap er rettet mot forbrukermarkedet (B2C), så er det ultimate å bygge en relasjon med kunden som er så sterk at de identifiserer seg med din merkevare, rent personlig. Det er begeistring.

Apple er flinke til det. Når Apple begeistrer deg med iPhone 8 i høst, så forteller du det gladelig til venner, deler på sosiale medier. Apple blir en del av din identitet.

I disse dager flyter nettet over av spekulasjoner om iPhone 8, bare sjekk DN og IT Avisen:

Illustrasjon: iDropNews

Alle disse spekulasjonene er drevet av markedets begeistring for Apple.

Kan dette overføres til B2B marketing på en meningsfull måte? Går det an å snakke om at kundene kan bli begeistret for dere, bokstavelig talt?

La oss se på det.

Hvis du har jobbet med inbound marketing en stund, så har du lært viktigheten av personas, kjøpsreiser, arbeidsflyter og automatisering. Det er mye fokus på strategi, analyser og teknikk.

Nettopp derfor er det naturlig å spørre:

- Hvordan kan selskaper på B2B-markedet begeistre sine kunder?

En viktig del av inbound-metodikken er at markedsføringen ikke er ferdig med jobben sin når kunden har kjøpt en tjeneste eller produkt hos dere. Tvert imot: Da starter markedssjefen sin jobb med å begeistre kundene:

Kan B2B marketing begeistre?

Markedsføring på bedriftsmarkedet setter sjelden de store følelsene i sving, selv om mange ble engasjert av Volvo Trucks' Epic Split og Aker Solutions Nøtteknekkeren.

99 av 100 bedrifter har ikke så store budsjetter. De må tenke enklere og billigere.

Les også: Hvordan markedsføre og selge "kjedelige" produkter i oljebransjen?

I stedet for å snakke om å begeistre føles det mer riktig å si at B2B-selskaper kan imponere. Eller at de overgår forventningene. 

Følelsen av å bli imponert har jeg hatt flere ganger. For eksempel som tidligere kunde hos Netlife Research, da vi for noen år siden skulle utvikle en responsiv nettside for lavprisfly.no.

Et sjakktrekk var at Netlife Research involverte oss (kunden) aktivt og grundig i brukertestingen av prototypen på den nye nettsiden, etter hvert som den ble designet og utviklet.

Strengt tatt kunne de gjort brukertestingen på egen hånd. Men hele seansen gjorde at vi følte at deres team med rasende dyktige folk ble en del av vårt eget team. Vi ble begeistret.

Begeistring i B2B-sammenheng handler om å bygge relasjoner med kundens team. Relasjoner betyr tillit. Og tillit er limet i all business.

Det er altså en viktig forskjell, når vi snakker om å begeistre:

• Når du lar deg begeistre som forbruker (B2C) av for eksempel iPhone, så blir Apple en del av din identitet
• Blir du begeistret som bedriftskunde (B2B) av for eksempel Netlife Research, så blir de en del av ditt team

Svaret er altså at B2B markedsføring faktisk kan skape begeistring. Men det er en annen form for begeistring enn vi opplever som forbrukere, hvor selve produktet står i sentrum.

I B2B-sammenheng handler begeistringen i større grad om samspill mellom mennesker. Gleden av sterke relasjoner står i sentrum. Deres kunder vil oppleve at dere blir en del av teamet deres.

Kort sagt: Dere blir kundens nummer 1, når problemer skal løses og muligheter utforskes. Det er en fantastisk posisjon.

Begeistring i praksis

Det er ofte slik at du kjøper hos de du lærer noe av. Det er nøyaktig det som skjer når et selskap starter med inbound marketing og lar sine ansatte synliggjøre sin fagkunnskap på bedriftsbloggen:

- Kundene blir begeistret

Gjort riktig, vil det generere flere kvalifiserte leads og øke salget. Kundene vil bli deres beste ambassadører og spille dere i posisjon for enda flere nye kunder. Det er en god sirkel.

Hvis du ønsker å vite mer om inbound marketing, hva med å laste ned denne guiden?