Hvordan lage riktig innhold til B2B-kundenes kjøpsreise?

Profesjonelle innkjøpere besøker nettsidene dine i forskjellige faser av sin kjøpsreise: En ingeniør vil lære om materialkvaliteter, fordi stålkonstruksjonen ble for svak i forrige produksjon. En driftsleder leter etter en ny leverandør.

Hvilken strategi bør du ha for innhold på nettsidene, slik at det kan resultere i et salg for deg?

Du trenger forskjellige typer innhold på nettsidene som løser forskjellige behov for dine eksisterende og fremtidige kunder.

Klarer du det, så kan du lykkes i å skape det vi kaller salgskvalifiserte leads: Varme leads og kunder som allerede har vist interesse for deres løsninger.

Tips: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

En veldig enkel og effektiv strategi er å følge kjøpsreisen:

1. Erkjennelses-fasen (toppen av trakten)
2. Vurderings-fasen (midten av trakten)
3. Beslutningsfasen (bunnen av trakten)

Anbefalt: Du må kjenne kundens kjøpsreise for å skape resultater i B2B-marketing

1. Toppen av trakten: Erkjennelses-fasen

Prospects og leads som befinner seg i erkjennelses-fasen er helt i starten av sin kjøpsreise. I toppen av trakten har de erkjent og uttrykt symptomer på et potensielt problem eller mulighet, men de ønsker å samle informasjon og bygge kunnskap om temaet.

Tenk for eksempel på vår venn Inger Ingeniør. Hun er definitivt ikke klar for å «bli solgt» til, og har ennå ikke landet på løsning. Hun vet bare at stål ikke var godt nok.

Hva slags innhold leter disse etter? Bloggartikler vil sannsynligvis funke bra, men det kan også være noe lengre format som nedlastbare sjekklister eller guider.

Inger Ingeniør vil trolig pløye rundt på Google, YouTube og diskusjonsgrupper på LinkedIn. Hun kommer garantert til å finne din guide om bruddstyrke for ulike stål-, kompositt- og karbonfiberkvaliteter.

Nå har du tatt et første, viktig steg i å bygge relasjoner med en fremtidig kunde.

Les også: Hva er Personas? Hvorfor er Personas så viktig i B2B-markedsføring?

2. Midten av trakten: Vurderings-fasen

Så snart Inger Ingeniør har studert bloggartiklene og lastet ned guiden din, så beveger hun seg ett steg mot midten av trakten.

Nå er Inger klar for mer detaljert informasjon om temaet, fordi hun stiller stadig nye spørsmål om de ulike materialkvalitetene, hvilke områder de kan anvendes og så videre.

Nå trenger du innhold som hjelper Inger Ingeniør ett steg videre i sine vurderinger.

Hva slags innhold er det? Guiden i toppen av trakten fortalte om stål, kompositt og karbonfiber. Innhold for vurderingsfasen vil typisk ta for seg en av disse løsningskategoriene, for eksempel komposittmaterialer – og gå i dybden på disse.

Her kan du øse av deres kunnskap om kompositter i flere serier av bloggartikler, gjerne med nedlastbare case-studier, white papers, tester og den slags.

3. Bunnen av trakten: Beslutningsfasen

Så langt har du levert masse hjelpsomt fagstoff til Inger Ingeniør. Mot slutten av hennes kjøpsreise er det på tide med konkrete løsninger.

Mot bunnen av trakten er Inger snart klar for å ta en beslutning, men hun trenger bare å bli overbevist om hvorfor dere er det beste valget foran konkurrentene.

Hva slags innhold snakker vi om nå? Det behøver faktisk ikke være innhold i det hele tatt. Det kan like gjerne være å få besøk av en av dine salgsingeniører, ta en tur på testlaboratoriet eller bygge en prototype.

Det du har lest om nå, er en enkel og effektiv strategi for å trekke til dere fremtidige kunder som ennå ikke vet at dere kan hjelpe dem. Det er noe av det vanskeligste som finnes innen moderne digital markedsføring. Nettopp derfor er det så viktig. Gevinsten? Mer salg!

Innholdsstrategi står veldig sentralt i digital B2B-markedsføring etter inbound-metodikken. Les mer om det her:

Foto: rawpixel på Unsplash