Slik kan digital B2B markedsføring redde salget [case: oljebransjen]

Har du også opplevd frustrasjonen med å bruke masse tid og ressurser på potensielle kunder som til slutt ikke kjøper? Anbudskonkurransen er over, dere tapte og innser at det var "feil kunde" helt fra starten.

Dette kan markedsavdelingen bidra sterkt til å unngå. Les og lær av de beste:

Toppbilde: Åsgard, Norsk Olje og Gass (cc Flickr)

Kunsten for alle på bedriftsmarkedet (B2B) og high-end forbrukermarked (B2C) er å komme riktig inn i kundens kjøpsprosess.

Det optimale er å komme inn så tidlig som mulig, for å diskutere løsninger og alternativer med kunden. Særlig viktig er det i bransjer med høy konkurranse og mange valgmuligheter for kundene.

- Ved å bruke bedriftens nettsider riktig, kan du redusere antall tilfeller hvor selgerne bruker tid på "feil kunder".

Enda bedre:

- Det er faktisk mulig å øke antall situasjoner hvor "riktig kunde" oppsøker dere, har fått økende tillit og langt på vei preferanse for dere, som potensiell leverandør.

Alt dette som et resultat av markedsavdelingens innsats, før den potensielle kunden kommer i kontakt med salgsavdelingen deres. Hvordan?

Lesetips: Lønnsom vekst med Inbound Markedsføring og Salg for B2B

Start med kundens kjøpsprosess

Kundens kjøpsprosess starter som regel på nettet, på jakt etter troverdig og kunnskapsrik informasjon som kan hjelpe ham/henne i prosessen med å ta den rette kjøpsbeslutningen.

- I dag starter 60-90 prosent av kundene på bedriftsmarkedene (B2B) sine kjøp med å søke på nettet. På high-end forbrukermarked (B2C) er andelen enda høyere.

Gjennom kunnskapsartikler på nettsidene (bedriftsblogg) kan dere dele kunnskap om nettopp det kundene lurer på tidlig i sin kjøpsprosess. Samtidig starter dere den viktige prosessen med å vinne kundens tillit.

Les også: Kan smart markedsføring i oljebransjen vinne flere anbud og rammeavtaler?

Kunnskapsartikler på bedriftsbloggen er i tillegg godt egnet til å utdype og påvirke kundens problemforståelse, og sette rammene for kundens videre søk etter informasjon. Det øker sannsynligheten for at kunden vil velge dere, foran konkurrentene.

Her er et eksempel fra oljebransjen jeg liker godt, og som viser akkurat det.

Hva er det naturlige spørsmålet kjøperen stiller seg først?

La oss si at du jobber med innkjøp i et riggselskap som borer etter olje og gass. Som innkjøper har du begynt å fatte interesse for å redusere borekostnadene. Lavere kostnader vil hjelpe dere å vinne flere kontrakter.

- Et naturlig spørsmål for deg vil da bli: "Hvordan redusere kostnader på boreoperasjoner?"

Når vi vet hvor komplisert og kostbar en borerigg er, så kan vi tenke oss at det er et vanskelig spørsmål. Odfjell Well Services skjønte dette.

- På bloggen til Odfjell Well Services (The Well Blog) skrev de om et spørsmål som deres kunder typisk lurer på: Er det smart å eie eller leie alt utstyret som er montert på boreriggen?

De brukte et konkret eksempel, en Casing/Power Tong. Det er den avanserte knipetangen som griper rundt borestrengen som går fra riggen og ned til selve boret, langt under havbunnen (se bilde under).

Bloggartikkelen gir leseren en grei innføring i hva hun/han bør tenke på, hvis vedkommende vurderer om riggselskapet bør eie knipetangen eller leie den fra en underleverandør.

Les artikkelen her eller klikk på bildet:

Leseren forstår kjapt noen nøkkelpunkter:

• Personellet som skal håndtere en slik knipetang må ha spesialkunnskap og lang erfaring
• Tangen leveres sammen med et avansert IT-system for å måle om utstyret brukes korrekt
• Knipetangen er utsatt for enorme krefter. Godt vedlikehold og rask reparasjon er viktig. Hele boreriggen stopper, til en pris av flere hundre tusen dollar per dag, hvis tangen går i stykker
• Det vil også være et strategisk spørsmål for riggselskapet hvorvidt det er ønskelig å ha detaljert kunnskap om alle systemene på en rigg innomhus, eller outsource til leverandørene

Uten å ha peiling på det tekniske, så opplever jeg at artikkelen er informativ for en kunde tidlig i kjøpsprosessen. Den er troverdig, kunnskapsrik og ikke for selgende.

Likevel har avsender oppnådd akkurat det de ønsker: De har påvirket rammene for den potensielle kundens forståelse av muligheter og utfordringer ved å eie utstyret, kontra å leie det.

Digital B2B markedsføring på sitt beste

Hjelp kunden, steg for steg

En slik artikkel er utvilsomt verdifull for innkjøperen, som vil belyse sine muligheter til å redusere sine kostnader. Etter å ha lest artikkelen er jeg sikker på at mange potensielle kunder vil tenke slik:

• Jeg er nødt til å tenke på mange flere aspekter enn bare prisen
• Vi skal sannsynligvis ikke eie avansert boreutstyr selv
• Boreutstyr er under stadig utvikling, det kreves mye for å holde seg oppdatert
• Dyktige underleverandører kan løse oppgaven (gjett hvem som kommer høyt på listen)

Her har altså Odfjell Well Services gjennom en artikkel endret ("konvertert") en potensiell kunde fra å "kun" tenke pris/kostnad til å bruke dem som en kunnskapsrik partner til å løse en vital oppgave i sin egen jobb som innkjøper.

I tillegg får kunden innsikt på nettopp de viktige, differensierende kjøpskriteriene som Odfjell Well Services ønsker å bli valgt på. Det er nettopp slike kunder som er mest interessante, de som ser verdien av tjenestepakken i hele livsløpet til selve produktet.

- Dette er å skape en vinn-vinn-situasjon, for kunde og leverandør

Neste steg er å gi kunden enda mer kunnskap og innsikt gjennom flere bloggartikler, eventuelt å ta kontakt. Hvis du ser på artikkelen igjen, så er det rikelig med muligheter til det også.

Hvordan kan dere også øke salget?

Jeg håper du blir inspirert. Hvis mitt eksempel fra oljebransjen blir fremmed for deg, tenk på egen bransje eller andre:

• Eiendom eller kontorlokaler: Eie eller leie?
• Profesjonell rådgivning eller rekruttering: Egne folk med spisskompetanse eller leie inn?
• IT-utstyr eller programvare: Hyllevare eller skreddersøm? Helt eller delvis egenutvikling?
• Jobbreiser: Bestille hos flyselskap/hotell eller (online) reisebyrå? App eller nett? Reiseregning?
• Privatbil eller firmabil: Lease eller kjøpe?

Spør deg:

1. Hva lurer deres kunder på, i forkant av en kjøpsbeslutning?
2. Hvordan kan dere svare på de spørsmålene de har?

Ikke vær for selgende, men gi svar gjennom bloggen deres på en ordentlig og troverdig måte. Det holder å svare på ett spørsmål i hver artikkel.

Kort sagt

Skriv kunnskapsartikler på nettsidene (i en bedriftsblogg) for å svare på spørsmål kundene lurer på tidlig i sin kjøpsprosess. Kundene kommer til å elske det. Og oppsøke dere. Og kjøpe av dere.

Dere vil ikke bare doble (eller flerdoble) trafikken til nettsidene deres, men også sikre en jevnt økende strøm av potensielle kunder med høy grad av tillit og preferanse for dere som potensiell leverandør.

Slik kan digital B2B markedsføring redde salget.

Lyst på mer?

Sjekk denne: 

 I samarbeid med: MarkedsPartner og HubSpot.

*Disclaimer: Odfjell Well Services er kunde. Gjengitt med tillatelse.