En god B2B-selger skal generere nye leads. Samtidig skal selgeren jobbe med varme leads, forhandle og signere kontrakter. Kjenner du noen selgere som er like flinke til begge deler? Ikke jeg heller.
Visste du at nettsidene kan bli deres råeste ressurs, til å generere nye og kvalifiserte leads for selgerne? Det er raskere og enklere enn du kanskje tror.
Gi oss noen uker: Så skal vi legge opp riktig strategi, dytte de rette tekniske løsningene på plass, og sette i gang med å kommunisere med deres kunder på en måte som gjør at de kommer til å oppsøke dere.
- Tviler du på det?
Hvis du er en tvilende CEO, Markedssjef eller Salgssjef, så gi det en sjanse med disse tre enkle spørsmålene:
Du vet hva en 'heistale' er?
Tenk at du møter en fremmed, potensiell kunde i en heis i 1. etasje. Kunden skal ut i 2. etasje. Du har 10 sekunder på å si noe enkelt, som får den potensielle kunden til å forstå hva dere gjør og vurdere om dere kan være en aktuell samarbeidspartner.
Førstesiden på deres nettsider har akkurat den samme oppgaven: Å levere 'elevator pitch'. Hvorfor? Kun 4 prosent av alle besøkende på deres nettsider som er klare for kjøp, som nevnt i en tidligere artikkel.
Det vil si, at de har kommet så langt i sin kjøpsprosess at de er klare til å gå i dialog med dere som potensiell leverandør. Disse 4 prosentene har høy kjennskap og kunnskap om dere allerede.
For de andre 96 prosentene som besøker nettsidene er spørsmålet:
- Sett deg i kundens sted. Klarer dere å fortelle på 10 sekunder nøyaktig hva dere gjør og hvordan dere kan løse deres potensielle kunder sine problemer/muligheter?
Hvis ditt svar er "nei", så behøver dere sannsynligvis IKKE lage nye nettsider, slik mange tror. Dere bør gjøre det motsatte: Lage en enklere nettside. Cut the crap.
10 sekunder er nemlig den gjennomsnittlige tiden det tar for en besøkende på en nettside å vurdere om dere er en potensielt nyttig leverandør, eller ikke.
Når dere har lykkes med å holde på kundens interesse i mer enn 10 sekunder, så handler resten av jobben om å trekke kunden videre til underliggende 2. sider for å gi kunden alt stoffet de leter etter, og modne kundens interesse.
Hvis du er usikker på svaret er "ja", sjekk Google Analytics.
Vi burde egentlig aldri bruke begrepet business-to-business (B2B) om kjøp og salg på bedriftsmarkedet, selv om vi gjør det. Vi burde heller si human-to-human (H2H).
Tips: Hva er Personas? Hvorfor er Personas så viktig i B2B-markedsføring?
Folk kjøper av folk. Det er lett å glemme i alle formalitetene. Vi handler med folk, selv om bedriften betaler regningen. Det er mennesker som vurderer pris, kvalitet og leveringsevne.
Mennesker har følelser og den slags, som påvirker vurderingene. For oss markedsførere er det en mulighet vi burde bruke langt oftere.
Les også: Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?
Kikk på nettsidene deres igjen:
- Hvilket førsteinntrykk får folk som besøker sidene, av tekst og bilder de ser de første 10 sekundene. Er det i hovedsak et emosjonelt, følelsesbasert budskap dere formidler?
Hvis ditt svar er "nei", så er dere i godt selskap. Med få unntak, så er nesten alle nettsider hos bedrifter på B2B-markedet overlesset av rasjonelle, faktabaserte budskap.
Noe av det smarteste vi kan gjøre, er å bruke emosjonelle budskap. Det er følelser som får potensielle kunder til å klikke, ut fra om dere virker å være bra folk å gjøre business med.
Ingen liker fok som skryter av seg selv. Men mange nettsider er nettopp slik - bedrifter som skryter av seg og sitt. All markedskommunikasjonen deres handler utelukkende om hvor fantastiske deres produkter og tjenester er, og positive nyheter.
En norsk offshore-leverandør skriver på sine nettsider:
"...vi har investert i bedre maskiner som skal hjelpe oss å vinne flere oppdrag type XYZ".
Javel, hvem bryr seg? Det er selvfølgelig ikke feil å si noe positivt, men må det alltid ha førsteplassen? Hvilken reell verdi har det egentlig for mottaker?
- Hva med deres nettsider? Hvem er helten, dere eller kunden? Står kunden i sentrum av budskapet?
Hvis ditt svar er "nei", så er dere i godt selskap også her. Hos de fleste dominerer ordene "vi/oss".
Nettsidene deres må kommunisere på en måte som gjør at de gir den potensielle kunden noe av verdi. Slik kan dere trekke til dere potensielle kunder for å etablere og utvikle en relasjon, inntil de er klare for videre dialog med salg.
Anbefalt: B2B-nettsider, gjett hva som er kundenes favoritt?
Dette er inbound markedsføring og salg, opprinnelig kalt Inbound Marketing på godt nynorsk.
Ønsker du å vite mer om Inbound? Last gjerne ned vår guide nedenfor. Her vil du kanskje oppdage en helt ny mulighet til å skape vekst i din bedrift: