Lage nye B2B-nettside? De 3 viktigste stegene i din B2B webstrategi

Norske B2B-bedrifter bruker store summer på å lage vakre nettsider som ikke fører til salg. De står bare der uten å skape målbar verdi, enten i form av leads eller direkte salg.  

Skal du lage nye nettsider? I denne artikkelen får du 3 steg som sørger for at du får en god start. 

Du har nok vært med i samtalene selv – bedriftens nettsider er nesten alltid en snakkis blant ansatte rundt lunsjbordet, i ledergruppen eller styret. Alle har sine meninger om den er bra eller ikke (og gjerne ofte hvorfor eller hvorfor ikke). 

Men grunnlaget? Det er som regels helt subjektivt, og greit er det. Det er bare bra at folk er engasjert i det som er kanskje ditt viktigste utstillingsvindu - nemlig nettsiden. 

Det som ikke er bra er når bedriftens ambisjoner stopper ved å ha et pent utstillingsvindu. Da går du glipp av en enorm mulighet. 

Bli markedssjefen eller CEOen som gjør nettsiden din til en verdifull investering med målbar avkastning (ROI) for hver eneste krone du spytter inn. 

 Her er de tre første stegene du må ta:

1. Definer hovedmålet med nettsidene

En vellykket B2B webstrategi starter med klare mål som støtter bedriftens overordnede målsetninger.  Målet bør være rettet mot vekst (topplinje) eller lønnsomhet (bunnlinje), og det bør inngå i de overordnede målene for markedsavdelingen.

Lesetips: B2B markedsføring: Kostnad eller bidrag til bunnlinjen?

Du har to hovedstrategier du kan velge mellom, det handler om å ta et valg basert på hva som passer best for din bedrift: 

• Generere leads: Kundens kjøpsprosess starter nesten alltid online. I B2B-segmentet starter 90% av kunder sin kjøpsreise med et søk på nett. Hovedmålet for nettsiden blir derfor å generere leads av høy kvalitet, som i neste omgang bearbeides av salg..                                                                     
• Direkte salg: For deg med kortere kjøpsprosesser, som for eksempel standardkjøp innenfor en rammeavtale som kurs (offshore-sertifikater, opplæring), verktøy og forbruksmaterial (håndverkere, kontor). Da bli hovedmålet med nettsiden direkte salg. 

Hvilke strategi passer best for deg? 

Eksempel på målformulering: 

 Vår hjemmeside skal være hovedbasen for all vår eksterne kommunikasjon og bidra til: 

1. Generere leads: Potensielle kunder finner nyttig innhold som hjelper dem med deres daglige utfordringer og muligheter. Dette bygger gradvis tillit, viser hvordan vi kan hjelpe dem, gjør at de ønsker å bli kunder og tar kontakt med oss
2. Stimulere gjenkjøp: Eksisterende kunder finner gode grunner til å fortsette som våre kunder. 
3. Øke tilfredshet: Medarbeidere blir stolte av arbeidsplassen, og potensielle medarbeidere ønsker å jobbe hos oss. 
4. forbedre synlighet/omdømme: Selskapet får et solid omdømme både i bransjen og i samfunnet.

Her bør du ta noen runder internt på å konkretisere punktene du kommer frem til. Prikken over i´en er hvis du klarer og tall- og tidfeste mål på hvert punkt. 

Hvor mange leads hver måned? Hvor mange eksisterende kunder skal kjøpe på nytt hvert år? Hvor fornøyd skal dine ansatte være med nettsiden? 

Les også: Helsesjekk: Er din B2B-nettside "god nok"

2. Kjenn din målgruppe

Det starter med et enkelt spørsmål. Hvem er nettsiden din for? 

Her tenker jeg ikke på hvilke bedrifter, men hvilke mennesker er det du skal kommunisere med? Hva er bakgrunnen dems? Hvilke stilling har de? Hva er målet dems? Hva holder de oppe om nettene? Hvordan liker de å konsumere informasjon? 

Som nevnt, 90% av kunder i B2B-segmentet starter sin kjøpsreise med et søk på nett. Da bør du vite hva de søker etter. Du er nødt til å kjenne dem nesten like godt som du kjenner din egen familie slik at du klarer å sette deg selv i deres sko.  

For å klare å markedsføre din nye bridge-plug må du vite hvorfor intervention manageren hos brønnselskapet trenger å bli overbevist at teknologien din vil levere som forventet, mens ingeniøren hos operatørselskapet må føle seg trygg at hen fortsatt vil møte ISO-standardene. 

For å klare å overbevise både prosjektlederen og økonomisjefen hvorfor de bør investere i ditt innkjøpssystem bør du vite at prosjektlederens største bekymring er å møte tidsfrister, mens økonomisjefens er cashflow-kontroll. 

For å få både CEO´en i rederiet og ship designeren med på å velge deres fremdriftssystem til rederens flåt  bør du klare å kommunisere til designeren at dine propeller vil møte reders kravspec samtidig som du trygger CEO´en at han vil oppleve både forutsigbarhet og driftstabilitet (oppetid).

På B2B-markedet er det spesielt viktig å være bevisst på brukerens rolle i kjøpsprosessen. Er vedkommende din champion (talsmann internt), portvakt, rådgiver eller beslutningstaker? 

Bruk ”personas” som en metode for å beskrive tenkte personer i målgruppen. Det er helt avgjørende for å kommunisere godt med ditt publikum gjennom nettsidene. 

Du kan lese mer om hvordan du jobber med personas i denne artikkelen. 

3. Viktigste innhold på nettsidene

Ok, se for deg at 100 personer finner veien til nettsiden din. Hvor mange av de 100 tror du er klar til å kjøpe?  

Studier viser at det er kun 4 som har kommet så langt i sin kjøpsprosess. Det betyr at hele 96% av trafikken som kommer inn på nettsiden din er fortsatt i  erkjennelses- eller vurderingsfasen. Kort fortalt – de er ikke klare til å kjøpe enda. 

Hva vil det si? 96 av 100 mennesker er ikke klare for produktinformasjon, de lurer ikke på om de skal kjøpe, men heller hva de skal kjøpe. Det er det du skal hjelpe dem med.  

• La alle andre bedrifter fortsette å kjempe krigen om de 4 prosentene som er kjøpeklare. Den krigen kan bare vinnes av bedriftene med markedsbudsjett i mange-millioners-klassen
• Lag heller en strategi som imøtekommer behovene til de 96 prosent av potensielle kunder som lurer på om de skal kjøpe eller hva de skal kjøpe

Slik vinner du hjertene deres lenge før de blir kjøpeklare. Slik legger du grunnlaget for en nettside som setter kunden i sentrum, og som evner å presentere rett innhold, til rett person, til rett tid.  

Dette innholdet kan du dele i to kategorier, som du bevisst legger på to ulike seksjoner av nettsidene. 

Tips, les Derfor bør bedriften starte å blogge nå.

Hjelpsomt innhold

Innhold for å lede de 96% videre i kjøpsreisen sin. Tenk, hvorfor har de ikke kommet lenger enda? Det kan være:  

• De har akkurat oppdaget at de har et problem eller en mulighet
• Timingen er feil, de kan vente. Eller de har ikke budsjett ennå
• De er usikker på hva de trenger
• De har ikke oversikt over alle løsningene som finnes
• De trenger å få leden med på laget
• og så videre ... 

Server denne gruppen innhold som svarer på spørsmålene de har akkurat der og da.  Det kan se slik ut:

Erkjennelsesfase

Hvordan fungerer hybrid/elektrisk fremdriftssystem i høyhastighetsfartøy? 

Hvilke type fremdriftssystem (diesel, elektrisk, hybrid) gir best driftsøkonomi i 2024 ? 

Vurderingsfase

Hvordan velge riktig fremdriftssystem til min flåte?

Sjekkliste - 10 steg for å implementere hybrid/elektrisk fremdriftssystem i dine høyhastighetsfartøy 

Slik innhold gjør at leseren oppfatter deg som en autoritet på ditt område, samtidig som de blir smartere innkjøpere av å lese (du hjelper dem faktisk å utføre jobben sin bedre). Dette øker sjansen for at de foretrekker deg som leverandør. 

Dette er kjernen i det vi kaller inbound marketing for bedrifter på B2B-markedet.

Les også: 5 tydelige tegn på at B2B inbound marketing IKKE er noe for dere.

Produktinnhold

Dette er ment å gi kjøperen et godt beslutningsgrunnlag for å velge dere. Det inkluderer informasjon om bedriften og dens markedstilbud (produkter og/eller tjenester).

Eksempler på slikt innhold er produktark, demoer, firmapresentasjoner, kundereferanser, prislister og produktsammenligninger. Dette innholdet er rettet mot de 4 prosentene av potensielle kjøpere som er i sluttfasen av kjøpsprosessen. 

For de fleste B2B-bedrifter er det ikke realistisk å fullføre salget på nettsidene.

Det siste leddet vil ofte være å sette kunden i kontakt med en av dine selgere eller representanter for å komme videre i prosessen. 

Oppsummering

Summen av dette er at dere lager nye nettsider som driver så positiv markedsføring, og bygger så god kundereise at kundene oppsøker dere. Dette gjør at salgsavdelingen din kan fokusere på potensielle kunder som allerede har vist interesse. 

Ved å definere hovedmålet med nettsidene, kjenne din målgruppe og prioritere riktig innhold, vil du oppnå betydelig bedre resultater enn konkurrentene dine. 

Hva tenker du? Kanksje det er på tide å oppfriske nettsiden din litt? Her har du 9 kriterier du kan bruke for å hjelpe deg på veien 👇