Visste du dette, om hvordan B2B-kunder i industrien gjør innkjøp?

Jeg snakker med mange ledere i leverandørbedrifter innen olje og energi, teknologi og produksjon. Mange vet overraskende lite om hvordan deres egne kunder og leads faktisk gjør innkjøp. De har mange egne oppfatninger, men lite fakta. Nå skal du få 5 viktige fakta.

Personlige erfaringer fra kunder sin kjøpsadferd har naturligvis en verdi. Kanskje særlig når man skal markedsføre og selge til sine eksisterende kunder, altså gjensalg eller mersalg.

Samtidig, så er de på tynn is dersom de forutsetter at fremtidige kunder (prospects og leads) har identisk adferd og behov som eksisterende kunder. Og at verden ikke går fremover.

- I så tilfelle driver disse bedriftene marketing og salg på grunnlag av hypoteser og antakelser. Det er unødvendig, så lenge vi har fakta om B2B-innkjøp å bygge på.

Nå skal vi se på et par undersøkelser fra IEEE Engineering360, som gir oss innsikt i hvordan innkjøpere, ingeniører og andre teknikere i industribedrifter bruker digitale medier i sine innkjøpsprosesser.

På B2B-markedet har ofte  innkjøpere og ingeniører rollen som beslutningstaker og påvirker. Dette er altså snadder data å ha i bunn når du skal bygge en uslåelig markedsstrategi for ditt selskap.

-> Tips (last ned gratis guide): 10 bud for Digital Markedsstrategi

 

1. Kundene er mest på internett

Undersøkelsen Digital media use in the industrial sector er gjennomført blant 1.400 tekniske fagfolk og ledere. Her er de 10 viktigste kildene til jobbrelatert informasjon:

Les også: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

2. B2B-kunder er som folk flest

En rekke undersøkelser dokumenterer det vi kaller kundenes kjøpsprosess. Den gjelder for alle former for innkjøp som har en viss betydning.

Når innkjøpere og ingeniører søker etter jobbrelatert informasjon, så består kjøpsprosessen av tre steg:

 

1. Erkjennelse (Awareness stage): Ønsker nøytral, tredjeparts informasjon som hjelper kunden å identifisere et problem eller utforske en mulighet:

- Generatoren for nødstrøm er nå tolv år gammel. Beregnet levetid var ti år. Betyr det noe?

2. Vurdering (Consideration stage): Vil undersøke og forstå ulike måter å løse problemet, eller utnytte muligheten:

- Må vi bytte generatoren, eller kan vi vedlikeholde og fortsatt overholde myndighetskravene?

3. Beslutning (Decision stage): Søker dokumentasjon, sammenligninger, data og anbefalinger for å velge eller anbefale endelig løsning:

- Ok, vi må bytte generatoren. Bør vi velge samme som sist, eller noe annet? På hvilket grunnlag?

Tips: Kikk på Timing betyr alt, hvordan komme riktig inn i B2B-kundens kjøpsprosess.

3. Hvilke kilder liker kundene?

Dette er de 10 viktigste kildene til informasjon som kunder og leads bruker, i de tre fasene av sin kjøpsprosess:

Hva forteller dette? Søke-aktiviteten til kundene er klart størst i starten av kjøpsprosessen, altså erkjennelses- og vurderingsfasen.

Dette viser tydelig at norske bedrifter vil ha stor nytte av å publisere mer innhold på sine nettsider som hjelper kundene i starten av deres kjøpsprosess, og ikke bare pushe produktinformasjon.

Gå inn på hvilken som helst nettside til en norsk industribedrift. Legg merke til hva slags innhold du finner. Norske bedrifter gjør stort sett tre ting:

1. Presenterer selskapet, organisasjon og lokasjon
2. Viser frem sine produkter og tjenester
3. Legger ut nyheter om nye kunder

De bruker altså nettsidene til å snakke om seg selv, ikke det kundene egentlig trenger.

Tips: Les Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?

4. Hvor ofte er kunder på nett?

Den vanligste innvendigen jeg hører blant industribedrifter er:

- Våre kunder søker ikke på nett. De liker best å snakke med folk

Det er ikke godt å si hvor denne oppfatningen stammer fra, men det kan ha med langvarige kundeforhold å gjøre. Kundene, derimot:

- 71 prosent opplyser at de besøker minst seks ulike nettsteder hver uke, for jobbrelaterte formål

- Over 50 prosent bruker mer enn 6 timer og 1/3 mer enn 9 timer (en hel arbeidsdag) på jobb-relaterte søk

Tips: 4 ting å huske når du skal driver marketing og salg B2B i 2017

5. Hva søker kundene etter?

Fagfolk har et stort behov for å finne et bredt spekter av detaljert informasjon.

- 77 prosent av innkjøpere og ingeniører bruker internett primært til å søke etter komponenter, utstyr, tjenester og leverandører

Dette er de 5 viktigste kategoriene:

Sjekk gjerne ut: Hva er Personas? Hvorfor er Personas så viktig i B2B-marketing?

- Hva mener du? Stemmer dine erfaringer overens med funnene i denne undersøkelsen? Skriv dine kommentarer i feltet nedenfor.

Kort sagt

Undersøkelsen viser at digital markedsføring og salg vil fortsette å vokse. Ønsker du å hjelpe din bedrift til å skape ny utvikling, optimisme, lønnsomhet og vekst? Da må dere bygge en sterk digital tilstedeværelse.

Nøkkelen til å vinne potensielle kunder sine hjerter er å tilby hjelpsomt innhold, som svarer på spørsmålene kundene har i ulike faser av sin kjøpsprosess - til riktig tid, på de digitale plattformene hvor de ferdes.

Det er kjernen i Inbound marketing, som du kan lese mer om her (klikk og last ned):