3 strategiske grep når du trenger nye kunder

Noen bedrifter er helt spesielle. Atmosfæren... Kulturen... De tror alt er mulig. Slike bedrifter legger seg aldri på rygg i motgang. De bare gir enda mer gass. Menneskene der tror helhjertet at det går an å skape fremtiden.

Tenk på en helt vanlig virksomhet på bedriftsmarkedet (B2B) langs kysten av Norge, for eksempel innen olje og energi, fiskeri og oppdrett, teknologi eller produksjon.

Det finnes flere tusen slike bedrifter. Noen har fortsatt tøffe tider etter oljesmellen og Korona. Andre har faktisk et bra marked - men kan være sterkt konkurranseutsatt og trenger nye kunder likevel.

Å "drive" business vs. å "skape" business

Vinner-bedrifter er ganske lett å identifisere. I tøffe tider klarer de både gass og brems. Ikke bare brems.

• Slike bedrifter har alltid en lett fot på bremsen, i form av en sunn kostnadsbase i bunn.  Men de har også en fot på gassen. De satser heftig på innovasjon, moderne markedsføring og salg

De nøyer seg ikke med å drive business, med å kutte kostnader bare for å holde hodet over vannet. De går aktivt inn for å skape business. I tøffe tider med krympende marked, er målet å øke markedsandelen.

• For slike bedrifter er det en strategisk oppgave å skaffe seg flere kunder

«Strategisk…», hva betyr det? At bedriftens aller viktigste mål er å skaffe nye kunder. Punktum.

• Javel, finnes det bedrifter som ikke satser på nye kunder?

Neppe. Men noen bedrifter er ekstremt mye bedre enn andre. La oss se nærmere på disse.

De fleste har skjønt det nå, for å være en strategisk leder i dag må du ha digital innsikt. Hva kreves av deg som toppleder for at din bedrift skal lykkes?

1. Tydelig vekstmål

Du må sette konkrete mål og forventninger til markedsdirektøren om hvor mange potensielle kunder de skal bidra med, til bedriftens salgsapparat.

- Hvor mange salgskvalifiserte leads skal markedsavdelingen generere til salgsavdelingen i 2021, 2022 og 2023?

Å mangle kvalifiserte leads er skikkelig skummelt:

1. Selgerne kan jobbe med feil leads, kunder som aldri vil bli fornøyde
2. Dere får ujevnt salg og drift, hvis selgerne skal skaffe alle leads selv
3. Svak tilgang på leads gir dårlig vekst og lønnsomhet på sikt

De fleste har et presist budsjett på eksisterende kunder (andel gjenkjøp, andel gjenvunnet rammeavtale e.l.). Dermed vet du hvor stort nysalg og mersalg må bli, for at bedriften skal vokse.

Enkelt eksempel

• 10 kunder = forhandle med 30 (vinn-rate 1:3)
• Forhandle med 30 = tilbud til 90 (vinn-rate 1:3)
• Tilbud til 90 = 540 prospects (1 av 2 med utløpende avtale ønsker tilbud)

Hvis bedriften har fire selgere må hver enkelt finne minst 2-3 nye prospects per uke, på toppen av tilbud. Det regnestykket går ikke opp.

- Hele markedsførings- og salgsjobben må vel kunne løses på en bedre måte?

2. Forstå at kundenes adferd er endret - for alltid

I gamle dager (før ca. 2015) måtte kunder snakke med en selger, for å finne svar på spørsmål de hadde i forbindelse med kjøp av varer og tjenester. Selger hadde makten.

Rundt 2010-2015 ble det MYE enklere for kunder å finne slik informasjon. Gjennombruddet var smarttelefoner, 4G, et stadig smartere internett, sosiale medier og Google. I dag (2020-tallet) er dette gammel historie. Nå har kunder makten.

Kunder ønsker ikke å snakke med selgere først.  Det er faktisk slik, at i starten av kjøpsreisen ønsker kun 12 prosent å snakke med selgere. Selv midt i kjøpsreisen kan bare 16 prosent tenke seg å drøfte sine valgmuligheter med leverandørens selger.

De søker i Google, LinkedIn, YouTube og graver seg dypt ned i rapporter, samtidig som de sjekker ut hva kollegaer og andre i nettverket mener om saken:

(Klikk for større versjon)

Vinner-bedriftene har tatt konsekvensen av at kunder hater spam-mailer, annonser og uanmeldte telefoner fra selgere intenst mye mer i 2021 enn i 2015.

Tips: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet

Vinner-bedriftene har tilpasset seg kundens nye, digitale kjøpsreise.

3. Utnytt digitale muligheter

Innovativ, digital markedsstrategi og teknologi gir helt nye muligheter. Det er i dag mulig å drive så positiv og treffsikker markedsføring at kunder vil oppsøke dere på eget initiativ.

Selgerne kan bruke all sin tid og talent på «varme» kunder, som allerede har vist interesse. De kan droppe kalde telefoner til kunder som uansett ikke er i kjøpsmodus.

Lesetips: Hva er Inbound Marketing og Salg for B2B?

For deg som nytenkende toppleder betyr det at markeds- og salgsavdelingen kan oppnå bedre resultater i fellesskap, som ikke har vært mulig før digitaliseringen.

For bedrifter som ønsker utvikling og vekst er dette den viktigste nyheten siden internett. Filosofien bak inbound marketing er å tilpasse seg de potensielle kundene og hvor de befinner seg i kjøpsprosessen.

- Påstand: Av alle viktige strategiske områder i deres bedrift de neste 5 årene, er god ledelse av markedsføring og salg den aller viktigste

Hvorfor?

1. Å omstille produksjon og service til å gjøre helt nye ting er dyrt og tregt. Det er mye raskere å omstille markeds- og salgsapparatet til nye kundegrupper og markeder, i eller utenfor Norge
2. Nye leads er virksomhetskritisk. Det er strategisk viktig å ha en profesjonell mekanisme som øker tilfanget av leads
3. Du kan relativt raskt oppnå vekst ved å generere leads etter en strategi for inbound marketing og salg

Flere norske virksomheter har vært tidlig ute og skapt oppsiktsvekkende resultater.

Les mer: Slik kan digital markedsføring redde salget [case: oljebransjen]

De som starter nå, vil få et stort og langsiktig forsprang på konkurrentene. Evnen til å generere nok leads kan de neste 5 årene være spørsmålet om bedriften overlever på lang sikt.

- Den beste måten å forutsi fremtiden, er å skape den (Peter Drucker).