3 strategiske grep når du trenger nye kunder

Noen bedrifter bare skinner litt ekstra. Atmosfæren... Kulturen... og den urokkelige troen på at alt er mulig. Disse bedriftene gir aldri opp i motgang; kalkulert og strategisk, gir de heller gass. Menneskene i disse bedriftene tror fullt og helt på evnen til å skape og forme fremtiden.

Forestill deg en bedrift på bedriftsmarkedet (B2B) langs kysten av Norge, kanskje innen olje og energi, fiskeri og oppdrett, teknologi eller produksjon.

Har du noen bedrifter i tankene nå ? Det finnes tusenvis av dem. Hvordan jobber de med å få nye kunder?

Noen sliter kanskje fortsatt etter oljesmellen og korona. Andre er bedre stilt i et godt marked, men kjenner pusten av konkurrentene i nakken, og trenger nye kunder.

Hadde det ikke vært ideelt om kundene kom til deg? 

I dette blogginnlegget vil du få innblikk i hvordan du kan få til nettopp det.

Klar?

Å "drive" business vs. å "skape" business

Vinnende bedrifter er ofte enkle å identifisere. I tøffe tider klarer de å bremse og gi gass. Ikke bare bremse, kutte og slutte. 

• Disse bedriftene holder alltid en sunn kostnadsbase i bunnen. Samtidig er de offensive. De satser sterkt på innovasjon, moderne markedsføring og salg.  

De nøyer seg ikke med å bare drive business eller kutte kostnader bare for å overleve. De gjør ikke det samme år etter år, «fordi vi gjorde det var det vi har gjort i alle år». De jobber aktivt for å skape mer business, og tenker utenfor boksen. 

I tider med krympende markeder, er målet å øke sin markedsandel. 

• For slike bedrifter er det en strategisk oppgave å skaffe seg flere kunder.

«Strategisk…», hva betyr det? Det betyr at den aller viktigste målsetningen for bedriften er å skaffe nye kunder. Punktum. 

• Er det bedrifter som ikke satser på nye kunder?

Høyst tvilsomt. Men noen bedrifter er ekstremt mye bedre enn andre.

La oss se nærmere på disse.

I dagens landskap innser de fleste at en strategisk leder må ha digital innsikt. Har du tenkt på hva som kreves av deg som toppleder, for at din bedrift skal lykkes?

Her er 3 strategiske grep.  

1. Ha tydelig vekstmål

Som leder er det viktig å sette klare mål og forventninger til markedsdirektøren. Det handler ikke bare om å tiltrekke seg leads, men også om å sørge for at når disse leadsene sendes til salgsavdelingen, er de allerede varmet opp og klare for salg (salgskvalifiserte leads). 

- Hvor mange salgskvalifiserte leads skal markedsavdelingen generere til salgsavdelingen i 2024, 2025 og 2026? 

Å mangle kvalifiserte leads kan sette bedriften din i en dårlig og potensielt alvorlig situasjon: 

1. Selgerne kan jobbe med feil leads, kunder som aldri vil bli fornøyde, fordi bedriften din ikke tilbyr det de er på jakt etter. Skulle leaden bli en kunde likevel, blir de utilfredse kunder, og jungeltelegrafen går – som kan negativt påvirke din bedrifts rykte.  
2. Ineffektiv tidsbruk: Hvis selgerne kontinuerlig må skaffe alle leads selv, kan det føre til uregelmessig salg og drift. 
3. Svak tilgang på leads gir dårlig vekst og lønnsomhet på sikt

De fleste bedrifter har et nøyaktig budsjett for eksisterende kunder (andelen gjentatte kjøp, andelen gjenkjøpte rammeavtaler, osv.). Dermed vet du hvor stort nysalg og mersalg må være for at bedriften skal vokse.

Et enkelt eksempel:

• 10 kunder = forhandle med 30 (vinn-rate 1:3)
• Forhandle med 30 = tilbud til 90 (vinn-rate 1:3)
• Tilbud til 90 = 540 prospects (1 av 2 med utløpende avtale ønsker tilbud)

Hvis bedriften din har fire selgere, må hver enkelt finne minst 2-3 nye potensielle kunder per uke, i tillegg til tilbudene. Det regnestykket går ikke opp.

- Kan markedsførings- og salgsjobben løses på en bedre måte?

2. Forstå kundenes adferd  - og tilpass bedriftens tilnærming

I gamle dager (før ca. 2015) måtte kundene snakke med en selger for å få svar på spørsmål de hadde om kjøp av varer og tjenester. Selgeren hadde kunnskapen og makten. 

Rundt 2010-2015 ble det mye enklere for kundene å finne slik informasjon. Gjennombruddet kom med smarttelefoner, 4G, stadig smartere internett, sosiale medier og Google. Dette er nå tatt som en selvfølge. Nå sitter kundene med makten. 

Resultatene fra B2B-undersøkelsen 2022 er tydelig; Norske B2B-kunder søker først på internett (85 prosent), blant kollegaer og eget nettverk (76 prosent), og leverandørenes nettsider (61 prosent) når de leter etter informasjon i forbindelse med innkjøp.  

Kontaktpersoner hos leverandøren, altså selgere, står ikke lenger øverst på listen. Satt på spissen: «Kunder vil ikke snakke med en selger før de må». 

Stemmer dette? Er det så enkelt? 

La oss se hva selgerne mener. 

Undersøkelsen viser at kunder og selgere forteller om den samme virkeligheten, sett fra hver sin side av bordet: 

• Kundene liker å gjøre research i digitale kanaler og eget nettverk, foran en selger 
• Selgere sliter med å få innpass og bygge relasjoner tidsnok hos sine kunder 

For kunden blir dialog med selger viktigere først når det nærmer seg forespørsel av tilbud og beslutning om å velge leverandør. Å bruke for mye tid på å finne leads i stedet for å fokusere på selve salget kan redusere vekst og lønnsomhet over tid. 

Bedrifter som lykkes i 2023 er innforstått med at kunder har mindre tålmodighet for spam-e-poster, uønskede annonser og uanmeldte telefonsamtaler enn de hadde i 2015. 

Tips: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og marketing på hodet

Vinnende bedrifter har justert seg etter kundens nye digitale kjøpsreise.

3. Utnytt digitale muligheter

Innovativ, digital markedsstrategi og teknologi åpner for hele tiden for nye muligheter. Gi selgerene dine digital drivkraft fra nettsider med nyttig innhold, som kundene finner gjennom internettsøk og sosiale medier som LinkedIn – før konkurrentene dine får overtaket.  

Customer Relationship Management (CRM) er et digitalt verktøy som kan spille en viktig rolle i å forbedre synergien mellom markedsføring, salg og service: 

1. Bedre kundeinnsikt: CRM samler og organiserer data om kunder, slik at markedsføring, salg og serviceavdelinger har en felles plattform for å forstå kundenes behov og preferanser.
2. Effektiv målretting: Markedsføringsavdelingen kan bruke CRM-data for å målrette kampanjer mer nøyaktig basert på kundeprofiler, noe som fører til høyere konverteringsrater. 
3. Samarbeid og kunnskapsdeling: CRM-funksjoner som deling av notater og oppfølgingssporing muliggjør bedre samarbeid mellom markedsføring og salg, slik at de kan jobbe sammen for å konvertere prospekter til kunder.
4. Automatisering av oppfølging: CRM-systemer kan automatisere oppfølgingsoppgaver og minne både markedsførings- og salgsteamene om viktige aktiviteter, for eksempel å kontakte en kunde etter et salgsmøte. 
5. Kundeserviceforbedringer: CRM gir kundeserviceavdelingen innsikt i kundens historikk, slik at de kan levere mer personlig og effektiv støtte.
6. Rapportering og analyse: CRM gir data som gjør det mulig for markedsføring, salg og service å evaluere resultatene av sine aktiviteter, identifisere trender og tilpasse strategier i sanntid. 
7. Bedre kundeopplevelse: Samlet sett fører bedre samarbeid og bruk av CRM til en mer sømløs og tilfredsstillende kundeopplevelse, som igjen kan øke kundelojaliteten. 

Lesetips: Hva er Inbound Marketing og Salg for B2B?

For deg som nytenkende toppleder betyr det at markeds- og salgsavdelingen kan oppnå bedre resultater i fellesskap, som ikke har vært mulig før digitaliseringen. 

For bedrifter som ønsker utvikling og vekst, er dette den viktigste nyheten siden internett. Filosofien bak inbound marketing er å tilpasse seg de potensielle kundene, og hvor de befinner seg i kjøpsprosessen. 

- Påstand: Blant alle viktige strategiske områder i din bedrift de neste 5 årene, er god ledelse av markedsføring og salg det aller viktigste. 

Hvorfor?

1. Å omstille produksjon og service til å gjøre helt nye ting er dyrt og tregt. Det er mye raskere å omstille markeds- og salgsapparatet til nye kundegrupper og markeder, både innenfor og utenfor Norge. 
2. Nye leads er avgjørende for virksomheten. Det er strategisk viktig å ha en profesjonell mekanisme som øker tilfanget av leads.
3. Ved å følge en strategi for inbound marketing og salg kan du relativt raskt oppnå vekst.  

Flere norske virksomheter har skapt imponerende resultater.

Les mer: Case: Slik kan digital markedsføring redde salget

Nye leads, nye muligheter

Mennesker har alltid formet sin egen fremtid, og i dagens bedriftsverden gjelder dette mer enn noen gang. Å investere i en profesjonell mekanisme for å generere flere leads er avgjørende for langvarig overlevelse og suksess.

Nå har du tre grep som du kan innføre for å generere flere og bedre leads, skaffe flere kunder, og forme den fremtiden du selv ønsker.

Fremtiden tilhører de som aktivt former den.