<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=394357374274339&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

LeadFeed

Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-Salg og Marketing på hodet

Av Øyvind Jacobsen den 31.oktober.2017

Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-Salg og Marketing på hodet

I disse dager lages salgs- og markedsbudsjetter for det nye året. Selgere og markedsførere får nye mål: Gjerne litt tøffere enn året før.

Alle ønsker det samme: At B2B-kunder skal oppdage, like og elske dem. Men ikke alle har tilpasset seg kunden sin nye kjøpsreise. De får det ekstra tøft i år.

Toppbilde: LinkedIn sales solutions (Unsplash)

Årsaken? B2B-kundens nye kjøpsreise

Dette er en undersøkelse som forteller hvor dine potensielle kunder søker informasjon i forbindelse med innkjøp av produkter og tjenester:

Den store undersøkelsen av B2B markedsføring og salg i Norge 2017_infokilder.jpg

Kilde: Den store undersøkelsen av B2B markedsføring og salg i Norge 2017 (Leadify)

Akterutseilte leverandører

Bildet ovenfor forteller i korte trekk: En B2B-kunde foretrekker å søke på nett, sosiale medier og snakke med sine kollegaer, mye før de vil oppsøke en leverandør sine nettsider eller selgere.

Hva betyr det i klartekst? Se for deg oppdretts-selskapet «Laks og Flaks» i Trøndelag.

(Hvis lakseoppdrett blir fremmed for deg, tenk på noe annet: Oljå, fornybar energi, industri, produksjon, teknologi, maritime - hva som helst B2B. Prinsippet er det samme.)

Våre venner i Laks og Flaks sliter med sykdom og lakselus, som alle andre oppdrettere. Lakseprisen er historisk høy, men frustrasjonen er til å ta og føle på: De klarer ikke å produsere mer. Hva gjør de?

Anbefaler: Chat og chatbots i markedsføring, noe for deg?

Møt "Helge Våg"

I Laks og Flaks sitt ledermøte 31. oktober får driftssjef Helge Våg i oppdrag å sjekke ut mulighetene for å øke produksjonen i 2018.

De vil "gjøre noe" for å bedre fiskehelsen, slik at mer fisk vil overleve reisen fra klekkeriet til middagsbordet.

Problemet er bare at Helge ikke vet hvordan de skal løse det:

  • Hvilke muligheter finnes? Medisiner? Teknologi? Produksjonsmetode? Utstyr? Håndtering?
  • Har det skjedd noe nytt i markedet, siden jeg sjekket sist?
  • Blant aktuelle løsnings-alternativer, hva bør jeg legge vekt på?
  • Disse nye løsningene - hvem bruker dem fra før? Er de fornøyde?
  • Kan vi velge bare produktet eller følger det service med?
  • Hvilke leverandører er best? Disse nye outsiderne, er de til å stole på?
  • Hva koster løsningen? Er det hyllevare, eller kan vi skreddersy? Hvordan?

Slike spørsmål dukker opp i erkjennelses-fasen (awareness) og i vurderings-fasen (consideration):

Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-Salg og Marketing på hodet

Lesetips: Du må kjenne kundens kjøpsreise for å skape resultater i marketing.

Er jobben din å drive med B2B-salg og marketing? Da ønsker du selvfølgelig å være med på Helge sin reise. Fra første sekund.

Helge før:

I gamle dager (før ca. 2012) måtte Helge snakke med en selger, for å finne svar. Selger hadde makten.

Dersom Helge ble overbevist om at ny og bedre medisin var løsningen, så ble det medisin. Det ble ikke ny teknologi for bedre vannkvalitet, som var enda bedre løsning. Men det fikk Helge aldri vite.

Det var først rundt 2010-2012 at det ble MYE enklere for Helge å finne slik informasjon. Overalt. Alltid. Gjennombruddet var smarttelefoner, 4G, et stadig smartere internett, sosiale medier og Google.

Helge nå:

I dag er dette gammel historie. Alt er alt snudd opp-ned. Nå har Helge makten.

I motsetning til før, så ønsker driftssjefer som Helge ikke å snakke med selgere først. Helge søker i Google, LinkedIn, YouTube og graver seg dypt ned i rapporter, samtidig som han sjekker ut hva kollegaer og andre i nettverket mener om saken.

DERFOR kommer mange tradisjonelle selgere og markedsførere til å få det tøffere i år.

De har ikke tatt konsekvensen av at folk som Helge hater spam-mailer, annonser og uanmeldte telefoner intenst mye mer nå enn i 2012. De har ikke tilpasset seg kundens nye, digitale kjøpsreise.

Det er faktisk slik, at i starten av kjøpsreisen ønsker kun 12 prosent å snakke med selgere. Selv midt i kjøpsreisen kan bare 16 prosent tenke seg å drøfte sine valgmuligheter med leverandørens selger.

(Accenture, B2B procurement study)

Flere markedssjefer har tilpasset seg

Lyspunktet er at en del innovative markedssjefer har startet med inbound marketing.

I stedet for å pepre sine prospects og kunder med tradisjonelt marketing-budskap og selvskryt, så tilbyr de nyttig fagstoff i digitale kanaler som nettsidene og bloggen:

Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-Salg og Marketing på hodet

Slike markedssjefer hjelper prospects og kunder videre i sin kjøpsreise. De kommer i posisjon og bygger verdifulle relasjoner på et veldig tidlig tidspunkt. De skaper leads og salgsmuligheter i bøtter og spann.

Les også: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Nå er det salgssjefen sin tur

Inbound salg er, på samme måte som inbound marketing, «bare» en måte for selgere å tilpasse seg kunden.

Dette er en kjempemulighet for tilpasningsdyktige selgere. Som alle erfarne B2B-selgere vet: Timing betyr alt. Drømmen er å komme i kontakt akkurat når timingen er perfekt.

I stedet for å støvsuge markedet for kalde eller lunkne prospects som kan tenkes å ha behov for produktene deres, så vil moderne selgere engasjere seg på en positiv måte i kundens kjøpsreise:

Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-Salg og Marketing på hodet

Selgeren jobber mye mer effektivt, timer salget riktig og blir kundens beste rådgiver og problemløser. Mer om det nedenfor.

Blir salg avhengige av inbound leads?

Neida, på ingen måte. Inbound salg er en helhetlig måte å jobbe på, som bør brukes på alle prospects og leads. Har du ikke nok inbound leads, så bruk de samme prinsippene på «outbound» prospects.

Men i stedet for å ta kontakt med slike prospects gjennom en kald e-post eller telefon, så tenker en inbound-selger nytt. De kaster den gamle salgspresentasjonen i bossdunken.

(Du vet, den presentasjonen som viser selskapet, visjoner og organisasjonen – før den knaller til med standard salgspitch på alt dere kan tilby, og avrunder med å spørre hva kunden egentlig trenger.)

Essensen av Inbound salg

Inbound-selgere setter kunden i sentrum. De jakter kontinuerlig etter EN ting: Prospects og leads som beviselig ER i en aktiv kjøpsprosess, enten de kjenner selskapet og personen eller ikke.

Dersom inbound-selgeren IKKE finner konkrete signaler på aktiv kjøpsprosess, så holder de seg langt unna.

De søler ikke bort kunden eller sin egen tid.

Outbound vs Inbound Salg.jpg

Hvordan er dette mulig?

En av forklaringene er algoritmer og stordata (big data) fra prospects og leads sin digitale adferd, altså de første fasene av kjøpsreisen før vedkommende kommer i kontakt med leverandøren.

Inbound-selgere kan dukke dypt ned i alle tilgjengelige data, for å forstå kundens situasjon, struktur og roller, utfordringer, muligheter og alle tenkelige signaler på intensjon om kjøp i nær eller fjern fremtid.

I 2019 er dette mulig takket være nye strategier og ny teknologi. På samme måte som internett gir kunder tilgang til mer informasjon enn noen gang, så gjelder nøyaktig det samme for selgere.

De som ikke forstår og utnytter dette, kommer til å slite big time fremover.

Nye verktøy som HubSpot gjør at selgere kan finne ut hvilke prospects og leads som er i en aktiv kjøpsprosess. De får blant annet vite hvilke prospects som besøker nettsidene deres anonymt, lenge før de identifiserer konkrete leads gjennom blogg, landingssider, sosiale medier og andre digitale kanaler.

Mer om dette i en annen artikkel.

Men gjett hvor all denne informasjonen kommer fra? Det har markedssjefen fikset, med inbound marketing. Snakk om lissepasning!

Les også: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?.

Kort sagt

Dette er ikke rocket science. Når B2B-kunden har snudd sin kjøpsreise på hodet, så må selgere og markedsførere gjøre det samme.

Det handler bare om å tilpasse seg kundens nye, digitale kjøpsreise. Så enkelt er det.

Sjekk ut:

New Call-to-action

 

 

Topics: Salgsstrategi, Markedsstrategi, Inbound Salg, Inbound Marketing

Øyvind Jacobsen

Øyvind Jacobsen

Engasjert i alt som kan skape ny utvikling, optimisme og lønnsom vekst på jobben. 16 års ledererfaring i markedsføring, salg og innovasjon i norske selskaper og konsern. Mastergrad i internasjonal ledelse og markedsføring. Rådgiver og daglig leder i Leadify, som tar sikte på å gjøre sine kunder til nye vinnere. Kompromissløs digital markedsføring og salg, uten bortforklaringer.

LeadFeed

Rett i innboksen din.

LeadFeed - stedet hvor nytenkende markedssjefer, salgssjefer og ledere går for inspirasjon og kunnskap om å skape lønnsom vekst og glede på jobben.

Bli oppdatert med nye artikler:

Anbefalt for deg:

Klikk og last ned 10 bud for Digital Markedsstrategi

Topp 10 mest populære