Hva er Inbound Marketing for B2B? (helt enkelt)

Med 2-3 enkle ord, kan du forklare: Hva er inbound marketing for B2B?

'Inbound' er et fremmedord. Det er en utfordring for en markedssjef eller salgssjef. Trenger du støtte fra sjefen om å investere i inbound marketing? Her er en "elevator pitch" som kort forteller hva det er.

Oh yes. Dette skjer ofte med meg, på jobb og i sosiale sammenhenger:

- Hei Øyvind, hva driver du med? Hei, ja jeg jobber for Leadify, et digitalt markedsføringsbyrå. Vi hjelper våre kunder med inbound marketing og salg.

Flakkende blikk. Samtalen går videre om noe annet. I sosiale settinger er det selvfølgelig helt fint. Ingen problem. På jobb er det litt annerledes.

Tenk på «Martin Markedssjef». Martin jobber i en ganske stor leverandørbedrift i maritim industri på Vestlandet. Han er overbevist om at inbound marketing er riktig strategi for virksomheten.

Martin trenger en kort og grei forklaring på hva ‘inbound’ er:

1. Få gjennomslag for mål og strategi (beslutning)
2. Bygge et sterkt team rundt satsingen (forankring)
3. Kommunisere internt i organisasjonen (motivasjon)

Her er et forslag, i en setning:

Hva er inbound marketing?

Inbound marketing er en form for digital markedsføring som gjør at du får kundene til å oppsøke dere, og som dermed skaper flere og bedre salgsmuligheter.

Stikkordene er altså digital markedsføring - at kundene oppsøker dere - flere og bedre salgsmuligheter. Var det kort og enkelt? Eller trigget det flere spørsmål?

Da kan du utdype de tre stikkordene:

1. Digital markedsføring

Inbound marketing for B2B en ‘bare’ en form for digital markedsføring. Det handler om å være til stede der kundene deres er. Dette er en stor mulighet, som vår venn «Martin Markedssjef» har sett:

Eksisterende og nye kunder på B2B-markedet pleier å bruke lang tid når de skal søke informasjon i forbindelse med innkjøp av produkter og tjenester. Dette er ikke noe nytt: Innkjøpene til B2B-kunder er ofte kostbare, teknisk kompliserte og mange personer er involvert.

Det som ER nytt, er at B2B-kunder foretrekker å søke informasjon i ulike kanaler på internett: Søkemotorer som Google og sosiale medier som LinkedIn. Da vil de ikke snakke med selgere.

Denne endringen har skjedd de siste 4-5 årene. B2B-kundenes nye kjøpsreise har snudd B2B-marketing på hodet.

Før, så måtte kundene oppsøke en selger for å skaffe informasjon om produkter, tekniske spesifikasjoner og så videre. Nå finner de nesten alt de trenger på nett.

Les også: Du må kjenne kundens kjøpsreise for å skape resultater i marketing.

2. Kunder oppsøker dere

Inbound marketing er å drive så positiv markedsføring at kundene oppsøker dere. Det kan virke som magi, men beklager: Suksess med inbound er 90 prosent strategi og analyse, kun 10 prosent magi.

De tekniske og praktiske sidene av inbound marketing er til forveksling mye de samme som annen digital markedsføring:  Nettsider, bloggartikler, e-post, søkeord, video og så videre.

Den store forskjellen ligger i måten du driver digital markedsføring. Inbound marketing starter med en dyp forståelse for kundens behov for informasjon på ulike stadier i sin kjøpsreise:

Trikset er å gjøre informasjonen tilgjengelig og søkbar, når timingen er riktig (for kunden). Dermed vil kunden oppsøke dere, ikke omvendt.

Mange misbruker digitale kanaler til å drive markedsføring slik de har gjort i 50 år. De plager kundene, med masse-mailing av ting du ikke trenger, nyhetsbrev med selvskryt og annonser som forfølger deg overalt, i en evighet. Det er ikke bra for kundene.

Tips: Timing betyr alt: Hvordan komme riktig inn i B2B-kundens kjøsprosess?

3. Flere og bedre salgsmuligheter

Den virkelige fordelen med inbound marketing blir mest synlig når det kommer til salg.

Før, så drev selgerne med prospecting. De samlet masse data om bedrifter for å kartlegge og analysere potensielle kunder «der ute», som de betraktet som potensielle kunder. Deretter kontaktet selgerne disse bedriftene, for å finne ut om de kunne være interessert.

 Når Martin Markedssjef får kunden til å oppsøke dere, så har du også snudd salgsstrategien på hodet.

Med inbound marketing, så er det motsatt. Selgerne vet på forhånd at kundene er interessert. Nå blir spørsmålet. Er dette en potensiell kunde som dere kan levere til og kan gjøre fornøyd?

Anbefalt: Salg blir aldri helt det samme. Velkommen til Inbound Salg

Resultatet av inbound marketing er flere og bedre salgsmuligheter. Det gjør at selgerne kan konsentrere seg om å selge til potensielle kunder som positivt er interessert. Sluttresultatet er økt salg, som skaper grobunn for ny optimisme og glede over hele virksomhetens topp- og bunnlinje.