Verdien av et vellykket salgsmøte på B2B-markedet kan være millionbeløp. Enten du selger utstyr i olje og energi, avansert teknologi eller produserer maskiner: En B2B-selger vet at selv en liten økning i antall salgsmøter kan utgjøre en stor forskjell i resultater. Her får du tips.
Vi går rett på sak. Her er velfungerende ting du bør vurdere:
Å holde foredrag på seminarer, messer eller andre events i bransjen din er en veldig fin mulighet til å skaffe nye salgsmøter.
Har du først fått innpass som foredragsholder på et bransjetreff (som selvfølgelig må holde et visst nivå), så har du automatisk en tillit fra publikum i bunn. Da fremstår du som en autoritet, som andre lytter og henviser til.
Tips: Bør din bedrift gripe muligheten til å bli bransjens tankeleder?
Er du god til å lede workshops, gjør gode presentasjoner og holder foredrag som har høy nytteverdi for publikum, så øker du sjansen for salgsmøter i etterkant.
Selv på bedriftsmarkedet bruker folk rundt en halv time per dag på sosiale nettverk som LinkedIn og Twitter. For deg er dette en stor mulighet til å utnytte i salgssammenheng.
Som vi har skrevet i flere artikler tidligere, LinkedIn er ikke et sted hvor du råselger – men hvor du gjør research, knytter kontakter og bygger stadig sterkere relasjoner.
Ditt mål er å fremstå som en nyttig ressurs kundene kan stole på, når de en vakker dag trenger noe.
Les også: Hvordan bruke LinkedIn og andre sosiale medier i B2B-salg?
Hint: Rundt 20 prosent av alle leads hos Leadify oppdaget oss først via sosiale medier, hvor LinkedIn er desidert viktigst. Gjelder det samme for deg? Ikke? Da har du en stor mulighet rett foran nesa.
Alle potensielle kunder vil gjøre research på nettsidene for å vurdere om dere kan være en potensiell leverandør.
Legg ut 3-4 nye case-studier på referanseprosjekter hvert år.
Les også: Slik lager du overbevisende case-studier (kundecase) i B2B
I noen tilfeller ønsker ikke kunder at dere bruker deres navn offentlig. Eller det kan være sensitive grunner til at kundene eller dere ikke ønsker å gå ut med informasjon på nettsidene om detaljer i prosjekter.
Det er likevel ikke et hinder for å ha en seksjon på nettsidene om kunder eller referanseprosjekter. Men oppfordre til å ta direkte kontakt med deg for å formidle kontakt med referansekunder mer diskret.
Slik får du også muligheten til å komme i dialog med den potensielle kunden. Det kan trigge salgsmøter du eller ikke ville ha fått.
Javel, hva har dette å gjøre med å booke flere salgsmøter? Jo, en av de beste måtene å få flere salgsmøter er å bli anbefalt av andre kunder.
Hvis du klarer å motivere dine kunder til å snakke godt om dere, så vil du ikke bare få flere salgsmøter – de får bedre kvalitet også.
Derfor er det en god ide å kjøre systematisk måling av kundetilfredshet. Det går ut på å lage en kort og enkel spørreundersøkelse for å måle hvor bra dere leverer. Det finnes flere metoder for slike undersøkelser og aktuelle verktøy kan være SurveyMonkey eller HubSpot.
Hovedpoenget med slike undersøkelser er å avdekke rom for forbedringer i leveransen, men det er også et tydelig signal om hvor høyt dere verdsetter kundene.
De fleste salgsprosesser på B2B-markedet er lange og ressurskrevende. Det kan gå mange måneder mellom det første salgsmøtet og signatur av avtalen.
Noen ganger tar prosessen den tiden den er nødt til å ta, fordi det er stramme rammer for anbudsutlysning, tilbudsfrist, tildeling og så videre.
Men det er mange muligheter til å trigge kundene i fasen FØR anbudet blir lyst ut, når du definitivt ønsker å være på banen for å påvirke prosessen. Og for ikke å snakke om alle kjøp som ikke er så formelle.
Derfor er det viktig å bruke enhver anledning til å trigge kundens nysgjerrighet. Her er et eksempel på hva du kan gjøre uken før dere har stand på OTD eller ONS:
Forskjellen? Den første varianten setter deg selv i sentrum. Den andre setter kunden i sentrum. Gjett hvilken som skaper flest salgsmøter?
Her er forresten en e-bok om digital markedsstrategi, som er veldig relevant for en verden hvor kunder flest liker å gjøre reseaerch på nettet før de vil snakke med deg. Værsågod: