Hvordan bruke LinkedIn og andre sosiale medier i B2B-salg?

Flere og flere selgere på B2B-markedet har oppdaget mulighetene til å bruke LinkedIn og andre sosiale medier til å øke salget. Noen kan kunsten, mens andre selgere misbruker det. Hvordan kan du bruke sosiale medier riktig i salget ditt?

«Salg med sosiale medier» og «social selling» er norsk og engelsk for det samme. Hva er det?

• Handler det om å bli kvassere og mer «selgete» i markedsføringen?
• Er det annonser i sosiale medier?
• Generere leads gjennom å dundre ut masse InMail?
• Eller å klare å gjennomføre et komplett salg på LinkedIn, fra lead til signatur?

Ingen av delene.

Denne artikkelen er publisert først 22. mars 2018 og oppdatert til glede for nye lesere.

Hva er salg med sosiale medier?

Å selge med sosiale medier betyr at en selger bruker for eksempel LinkedIn som en del av sin salgsprosess ovenfor mulige kunder.

Hensikten er å bygge relasjoner og oppnå best mulig forståelse av kundens behov, i stedet for å drive masse-markedsføring.

Anbefalt: 5 LinkedIn tips: Hva er viktigst når du ønsker B2B-leads og salg?

Hvordan foregår 'social selling'?

Tenk på "Kjell", en typisk selger på et B2B-marked som for eksempel olje og energi, teknologi eller produksjon.

Hver morgen Kjell kommer på jobb, så går han gjennom feeden sin på LinkedIn.

• På forhånd har Kjell sørget for å følge alle hans idealkunder (bedrifter)
• Han har knyttet kontakt med alle personer han kjenner i disse bedriftene
• Han er medlem av LinkedIn-grupper som han vet at sine kunder ferdes i
• Kjell har en oppdatert brukerprofil, som er tydelig på hva han kan hjelpe sine kunder med

Derfor har Kjell et stort kontaktnett. Feeden hans er en gullgruve av muligheter.

I feeden ser Kjell gjennom alle poster, hvem som liker hva og har lagt igjen kommentarer. Når Kjell føler at han kan bidra med relevant kunnskap, så engasjerer han seg. Timing er viktig, som i alt salg.

Det kan være at Kjell deler sin kunnskap, gir en oppmuntrende kommentar til en kunde som har vunnet en ny kontrakt eller tipser om en bloggartikkel eller mediaklipp som er verdt å lese.

Han overdriver ikke. Kjell har sosiale antenner. Han vet at kunder blir irritert av folk som liker alt de ser og legger ut banale kommentarer, for å bli synlige og fremheve seg selv.

På denne måten driver Kjell «social selling», hvor kunden er i sentrum. Han bidrar med verdi. Det er egentlig ikke noe nytt. Forskjellen er bare at nå bruker han sin salgsteknikk på en digital arena.

Kall det gjerne «digitalt salg». Det er viktig for Kjell, fordi kundene ferdes mye mer på nettet og i sosiale medier som LinkedIn enn før. Kjell må være der kundene er. Så enkelt er det.

Det fine med å lese feeden hver morgen, er at Kjell lærer veldig mye om kundene sine. På 10 minutter blir han oppdatert på sine 30-40 viktigste prospects. I gamle dager var det ikke mulig. Kjell elsker det.

Tips: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og markedsføring på hodet

Gir det resultater?

Oh yes. Her er noen fakta som underbygger at Kjell gjør noe lurt:

1. Sosiale medier er veldig viktig for kundene

Dette sier 83 bedrifter på B2B-markedet som hvor de søker informasjon, i forbindelse med beslutninger om innkjøp på jobben.

Legg merke til den lilla søylen i midten:

(Klikk på bildet for større versjon.)

2. Kunder vil ikke snakke med selgere før de må

I den samme undersøkelsen har vi spurt B2B-selgere, om hva de synes er vanskelig i salg.

At det er vanskelig å komme tidlig nok inn i kundens kjøpsprosess, henger naturlig sammen med at kunden foretrekker å søke informasjon på nett og sosiale medier foran å snakke med en selger.

(Klikk på bildet for større versjon.)

Hva kan du gjøre?

Har du ennå ikke har tatt i bruk sosiale medier som en del av din salgsprosess? Test det ut en periode.

Kundene er der ute og bruker sosiale medier aktivt som en del av sin research i forkant av beslutninger, så hvorfor ikke? 

Viktigste 3 tips på veien:

1. Vær deg selv

Å bruke sosiale medier i salg er å bygge relasjoner. Vær relevant: Lik poster og delta i diskusjoner i kommentarfeltene når det er naturlig og du har noe å melde. Hvis ikke, la være.

2. Lytt til hva kundene egentlig sier

Tenk akkurat som du gjør i salgsmøter. Det ligger mye informasjon bak noe en kunde kommuniserer på LinkedIn. Lytt og forstå, enten det er feiring av en ny kontrakt (som kan gi deg en mulighet) eller spørsmål i diskusjonsgrupper (som vitner om behov/problem).

3. Hjelp kunden (ikke selg!)

Vær oppmerksom på at din potensielle kunde kan befinne seg tidlig i en research-prosess, og har behov for mer informasjon til å kartlegge sine valgmuligheter. Hjelp med tips og stoff som leder kunden ett steg videre.

Ikke selg der og da, når du oppdager et problem eller behov hos en potensiell kunde. Som erfaren B2B-selger vet du at det ikke nytter.

Kort sagt:

Det viktigste i salg med sosiale medier er å bygge relasjoner som kan føre til et salg på et senere tidspunkt. Du kan komme langt bare med de enkle tipsene over. Det er mye bedre at kundene kommer «inbound» til deg, som resultat av at du hjelper dem – enn at du misbruker sosiale medier til gammeldags råsalg.

Lykke til!

Fakta om kunder og selgeres utfordringer er hentet fra rapporten «B2B markedsføring og salg i Norge», som du kan laste ned gratis her:

Bilde LinkedIn Sales Navigator på Unsplash (ikke sponset, selvfølgelig)