Betyr lengden noe?

Fleip eller fakta? - Du øker sannsynligheten for å lykkes med salget til slutt, hvis lengden på din første salgs-samtale med en potensiell kunde er 60 minutter i stedet for 30 minutter.

Toppbilde: Hades2K/Flickr (cc)

I en fersk artikkel fra HubSpot får vi innsikt i Gong.io sin analyse av 30.000 samtaler mellom selgere og deres potensielle kunder.

Analysen er interessant for alle oss som steller med markedsføring og salg på bedriftsmarkedet (B2B), hvor tjenestene og produktene kan være svært avanserte og kostbare.

I en slik prosess blir det ofte mange møter mellom mange mennesker over lang tid. Men det aller første innledende møtet er ofte ikke et fysisk møte, men en telefonsamtale. Hvordan få en best mulig start?

Samtalene som ble analysert av Gong hadde varierende lengde. Det vanligste var enten 60 eller 30 minutter (som er standard-valget i de fleste kalendre).

- Som selger, tror du at det betyr noe for suksessen til slutt om du velger 60 eller 30 minutter i den første samtalen med en potensielle kunde?

Vel, det er faktisk ingen vitenskapelig sammenheng. Dette var et lure-spørsmål. Men det kan være andre gode grunner til at lengden betyr noe likevel.

Tenk litt på dette:

1. Kort er bedre

Det viser seg at det er 12 prosent større sannsynlighet for at potensielle kunder faktisk møter opp til den første samtalen når den er på 30 minutter, i stedet for 60:

Bilde: Gong.io

Dette virker fornuftig. Du løper altså større risiko hvis du ber en potensiell kunde om en hel time, særlig når det er deres første skikkelige samtale.

Les også: Hva er det beste tidspunktet for å ringe til kunder?

Gå for korte samtaler. Du skal ikke presentere løsninger og produkter i den første samtalen likevel.

Målet er å bli bedre kjent og stille de riktige spørsmålene, for å avdekke om dere er såpass god match at dere bør gå videre til en ny samtale.

2. Avslutt i tide

Tenk, hvis samtalen går over all forventning og den potensielle kunden virker veldig interessert. Bør du bare la tiden gå, utover den avtalte tiden?

Salgscoach og konsulent Jeff Hoffmann er tydelig på at du alltid bør avslutte til avtalt tid. Han mener at du fremstår 'billig' når du uten problem er villig til å bruke en halv time mer enn planlagt.

Sørg heller for at din tid fremstår som like viktig som kunden sin. Det bidrar faktisk til å bygge gjensidig tillit og respekt.

Vanskelig? Når du nærmer deg slutten på samtalen, kan du si noe i denne duren: Du ........ , dette var svært lærerikt og interessant. Jeg har et nytt møte....... skal vi ta opp tråden igjen enten på ....... eller på ......... ?

Du kan til og med ta en ny samtale senere samme dag. Bare sørg for at du avslutter samtalen til avtalt tid.

Les også: Hvordan selge og markedsføre effektivt på oljemesser som ONS og OTD?

3. Velg dine ord med omhu

Sørg for at du fremstår mest mulig positiv ved at du omtaler samtalen som kjapp, kort eller intro.

Du kan for eksempel skrive: Passer det med en kort samtale på førstkommende torsdag klokken 15.00? eller Har du ledig 15 minutter i ettermiddag for en kjapp diskusjon om A eller B?

Det enkleste er ofte det beste, for begge parter.

Selv om lengden ikke påviselig betyr noe for suksess-raten, så har det en betydning for å skape en god opplevelse for din potensielle kunde:

- Velg 30 minutter (heller enn 60), hold deg til avtalt tid og velg dine ord med omhu når du inviterer til deres første samtale.

 

PS) Når vi først er inne på dette med tidsbruk, visste du at en selger bruker minst en time per dag på manuell logging i CRM-systemet?

Derfor har vi laget en gratis guide med grunnleggende CRM for ledere. Guiden girdeg de viktigste momentene en CRM-beslutning bør bygge på. Klikk og last ned: