Hvor mye tid stjeler et tungvint CRM-system fra en selger?

De fleste bedrifter i dag bruker et CRM-system for å lagre og dele kundedata. CRM er ment å forenkle selgerne sitt arbeid og spare tid. Er det slik i virkeligheten?

Gjett hvor mye tid en selger bruker på manuelle registreringer i tungvinte CRM-systemer, som stjeler tid de heller kunne brukt på å selge?

Toppbilde: 'Frustration', Matthew Wilkonson (c) Flickr/cc.

Svaret finner vi i State of Inbound 2017, som er en fersk undersøkelse fra HubSpot med over 6000 svar fra blant andre selgere.

Manuell registrering av data er utfordring nummer 1 for selgere som bruker CRM-systemer, altså at selger må manuelt logge alle sine telefoner, møter, e-poster og andre aktiviteter i hvert enkelt kundekort.

Tips: Last ned gratis e-bok, Vekst med CRM.

Utfordring nummer 2 er at CRM-systemet ikke snakker med andre systemer i bedriften, som for eksempel telefon-, e-post eller ordresystemet.

Begge deler er betydelige tidstyver, sammen med de andre utfordringene nedover listen:

Legg også merke til at 18 prosent av selgerne ikke vet hva de skal svare på spørsmålet. De kjenner altså ikke CRM-systemet deres godt nok til å si hva som funker og ikke.

En hel time hver dag, som heller burde vært brukt til salg

I gjennomsnitt bruker en selger omtrent en (-1-) time hver dag på manuelle registreringer:

En time per dag tilsvarer 2/3 av en hel arbeidsdag, hver uke.

Ironisk nok, dette fører til frustrasjon hos selgere, dermed og så et negativt syn på CRM-løsninger som i utgangspunktet er ment å systematisere, forenkle og effektivisere selgernes hverdag.

Les også: Hva er HubSpot?

Tror du at sjefene ser problemet?

21 prosent av toppledelsen tror at manuell registering tar en time eller mer. Det står i kontrast til selgerne selv, hvor 45 prosent svarer at de bruker mer enn en time per dag.

Betyr dette at CRM er bortkastet?

Nei, absolutt ikke. CRM har stor potensiell verdi for bedrifter av alle størrelser. Undersøkelsen understreker bare hvor viktig det er å velge riktig CRM-løsning for bedriften din.

Tenk bare: Hva bruker en typisk selger tiden sin på? Spør du meg, er svaret omtrent slik:

1. Sende e-post til kunder
2. Snakke med kunder på telefon
3. Lete etter informasjon
4. Skrive tilbud
5. Møter med kunder

Når disse aktivitetene må logges manuelt, så er det ingen bombe at selgere kaster bort en time hver dag.

Hvordan hjelpe selgere til å få mer tid til å selge?

Det positive i tallene fra undersøkelsen er at 25 prosent bruker 0-30 minutter på manuelle registreringer. Ikke verst! Hva gjør disse, som vi kan lære av?

Det aller viktigste er at valg av CRM-løsning aldri må være en beslutning som blir tatt av IT-sjefen alene. Ikke et vondt ord om IT-sjefer, men de er ikke selgere. IT-sjefer flest er best på IT.

Poenget er at hele ledelsen må engasjere seg. CRM hører hjemme hos marked og salg, med bunnsolid forankring i toppledelsen.

Les også: Mange CEOer forstår ikke at marketing og salg må snakke sammen.

Valg av CRM-løsning er nødt til å være en tverrfaglig beslutning på tilstrekkelig høyt nivå. 

En utfordring kan være at mange markedssjefer, salgssjefer og toppsjefer ikke ønsker å ta i det. De skygger unna CRM-diskusjoner, som de oppfatter som veldig tørt, vanskelig og teknisk.

Derfor har vi laget en guide med grunnleggende CRM for ledere. Guiden forteller deg de viktigste momentene en CRM-beslutning bør bygge på, som en felles plattform for hele ledelsen.

Klikk og last ned: