Bør du ansette ny selger eller investere i Inbound Marketing?

AS Norge går ganske bra. Selv om enkelte segmenter i olje og energi sliter etter oljesmellen i 2014, så øker optimismen de fleste steder. Vekstmålene i 2019 er enda høyere enn i fjor.

For å nå dine vekstmål, er det smartest å investere i markedsføring eller salg?

Mange CEOer vil tenke: Å ansette en ny selger er opplagt det enkleste og raskeste. Toppledere i industrien sier det rett ut:

- Vi driver med salg. Vi trenger selgere. Marketing er å kaste penger ut vinduet. Det er ikke målbart

Er det rart? En CEO har hatt mer enn nok de 3-4 siste årene med kostnadskutt, oppsigelser, omstrukturering og spise andre bedrifter - eller bli spist selv.

Det har vært beinhardt. Men nå i 2019 ser det lysere ut. Endelig går det an å tenke fremover. Og investere i mer markedsføring og salg.

- Det mange CEOer ikke har fanget opp, er at kundene deres har endret seg de siste 3-4 årene

Før, så holdt det å ha utegående selgere for å fange opp nye leads, prosjekter og bygge relasjoner med kundene. I dag gidder ikke kundene. De vil ha fred.

B2B-kunder vil søke informasjon på nettet, FØR de vil snakke med dine selgere eller lese på dine nettsider. Dette sier beslutningstakere hos 83 industribedrifter:

 Tips: Trender i B2B-markedsføring i 2018

Hva betyr denne utviklingen?

Denne utviklingen gjør at stadig flere industribedrifter vurderer å investere i digital markedsføring for å skaffe flere leads og salgsmuligheter, FØR de ansetter flere selgere.

- Det handler rett og slett om å være mer til stede der kundene er: På nettet.

Kan det være fornuftig? Her er noen innspill:

Når bør du ansette en ny selger?

Å ansette en ny selger kan være en opplagt løsning, for å skape rask vekst og økte inntekter. Samtidig, gå litt inn i materien: Hva er utfordringen deres - egentlig?

• Har dere god tilgang på nye leads (helt nye potensielle kunder)?
• Er kvaliteten på disse god?

Men hvis dette helt eller delvis ikke stemmer - tenk deg om.

Det tar 6 måneder å ansette en god selger. Har du ikke kvalifiserte leads, så tar det minst 12 måneder for vedkommende å bygge opp en brukbar portefølje av leads og levere på nivå med en etablert selger.

Et annet moment er at den dagen selgeren eventuelt slutter, så går salget rett i bakken. Det kan fortsatt være riktig å ansette en selger – for all del, men vær klar over kostnaden og risikoen.

Når bør du investere i Inbound Marketing?

Det viktigste argumentet er sagt i starten: At kunden er på nett. Særlig i den viktige fasen av kjøpsreisen hvor kunden gjør research for å vurdere ulike produkter og løsninger.

Mellom 60 og 90 prosent av alle innkjøp i B2B-markedet starter med søk på nettet (Accenture). Dette kan du som CEO utnytte til din fordel.

Digital markedsføring for B2B handler om at din bedrift skal være lett synlig med kvalitetsinnhold i de riktige digitale kanalene, til riktig tid i kundens kjøpsreise.

Digital markedsføring vil ha en direkte effekt på salget, på flere ulike måter. Den viktigste effekten er flere leads og kvalifiserte salgsmuligheter. En annen effekt er at dere beskytter prisnivået bedre.

Les også: Organisere salg og marketing: Slik bør du gjøre det i 2018

Til syvende og sist, så handler dette om at du som CEO må sette deg i kundens sted og gjøre det riktige valget:

• Trenger du flere selgere som pusher på potensielle kunder og ringer kalde telefoner?
• Eller trenger du egentlig en «digital selger» som møter kundene der de er, på nettet?

Det er selvfølgelig et ledende spørsmål. Men poenget er at du har sannsynligvis nok selgere allerede, til å følge opp nye leads og prosjektmuligheter dere har fra før.

Derfor bør du trolig se nærmere på inbound marketing, som er en skreddersydd form for digital markedsføring for å trekke til dere et høyt antall nye leads og salgsmuligheter med høy kvalitet.

Kort og greit:

• Har du nok nye leads, salgsmuligheter og gode priser? Ansett en selger
• Har du ikke? Invester i inbound marketing

Nedenfor kan du hente en gratis guide som gir en rask innføring i inbound marketing og salg og hvordan det kan skape solide resultater for din bedrift.

Lykke til!

PS) Si gjerne din mening i kommentarfeltet nedenfor

Foto av LinkedIn Sales Navigator på Unsplash