Organisere salg og marketing: Slik bør du gjøre det

Ny teknologi og kundens nye kjøpsreise snur opp-ned på salg og marketing: Du kan komme tidligere i kontakt med potensielle kunder enn konkurrentene. Dere kan skreddersy all kommunikasjon, få raskere salg og bedre kundelojalitet.

Fantastisk? Ja, men da må salg og marketing jobbe tett sammen, på nye måter.

Les også: Salg blir aldri helt det samme. Velkommen til inbound salg for B2B!

Tiden da selgerne dine må logge manuelt i Excel eller CRM er heldigvis forbi. Løsninger som HubSpot gjør at systemet automatisk fyller seg med informasjon. Dere kan måle i sanntid resultatet av den digitale markedsføringen, slik at dere kan spille dine selgere i posisjon med perfekt timing.

Timing betyr alt: Hvordan komme riktig inn i B2B-kundens kjøpsprosess?

Teknologien gir fantastiske muligheter. Men optimistene tror ofte teknologien løser alt. Nope! For å utnytte mulighetene må du organisere den kommersielle virksomheten riktig.

Salgs- og markedsavdelingen må søke sammen. Salg er avhengige av at marketing skaffer et høyt og jevnt tilfang på kvalitets-leads, på toppen av leads og salgsmuligheter selgerne skaffer selv.

Dermed er det viktigere enn noen gang at salg og marketing er enige om hvilke mål de skal oppnå i fellesskap. De må være i samme båt og kjenne på et felles ansvar for å oppnå resultater.

Last ned gratis guide: 10 bud for Digital markedsstrategi.

Riktig organisering betyr mye

I følge en undersøkelse fra Aberdeen Group opplever bedrifter med tett samkjøring av salg og marked 20 prosent årlig vekst i sine inntekter. Bedrifter med svak samkjøring hadde til sammenligning en reduksjon i sine inntekter på 4 prosent.

Kilde: Aberdeen  Group, Sales and Marketing Alignment: A Primer on Successful Collaboration (2010)

Den samme trenden ser vi i undersøkelsen State of Inbound fra HubSpot (2017): Jo tettere samkjøring, desto mer effektiv markedsstrategi:

• Bedrifter med tett samkjøring: Hele 81 prosent opplever at deres markedsstrategi funker effektivt
• Bedrifter med dårlig/ingen samkjøring: Kun 27 prosent av bedrifter opplever det samme

Frister det å gjøre noe?

5 grep for å organisere B2B-salg og marketing riktig

Vi skal bruke et tenkt eksempel: Drill-it. De leverer borekroner for boring av brønner. Drill-it har to hoved-markeder: Oljebransjen på norsk sokkel og fornybart (termisk energi) på Island.

Slik kan du organisere salg og marketing riktig, for å skaffe dere bedre forutsetninger for vekst:

1. Salg og marked må jobbe mot samme hovedmål

I en vanlig, kommersiell bedrift som Drill-it er det mest naturlig at hovedmålet er salg eller inntekter, eventuelt begge deler.

For markedssjefen er det i utgangspunktet en fremmed tanke å skulle bli målt på resultater i salg. Men samtidig, så er det en fantastisk mulighet for markedssjefen til å bevise sin verdi for hele organisasjonen.

Her er ett eksempel: Den største utfordringen for veldig mange salgsavdelinger, er å komme i inngrep med kundene tidlig nok. Det viser resultatene fra denne undersøkelsen:

Er det noe som markedssjefen kan hjelpe med? Ja! Marketing er i en perfekt posisjon til å hjelpe salgsavdelingen med å generere nok leads.

Som sagt, så gjort: Fra CEOen og styret i Drill-it har salgsdirektøren og markedssjefen for første gang fått et felles mål om salg på 25 millioner i 2018.

Les også: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

2. Marketing sine leads-mål må matche Salg sitt behov

Felles inntektsmål er i seg selv ikke nok til å oppnå samkjøring i praksis. Et årlig salgsmål blir for fjernt. Sett SMART-mål, altså S-spesifikke, M-målbare, A-ambisiøse, R-realistiske, T-tidsbestemte.

Det aller viktigste for salg, er at markedsavdelingen leverer leads (kvalifiserte salgsmuligheter). Marketing fikk et mål på å levere 100 leads til salg i Drill-it.

-> Les mer om dette i guiden 10 bud for Digital Markedsstrategi.

Marketing leverer cirka halvparten av alle leads selskapet trenger for å nå hovedmålet. Selgerne i Drill-it tar den andre halvparten, gjennom etablerte nettverk og mersalg til eksisterende kunder.

3. Full åpenhet om mål og resultater

Salgsdirektøren og markedssjefen må møtes regelmessig for å få og dele sin innsikt i fremdriften. På den måten sikrer de tilbakemeldinger til sine team, samtidig som de kan justere inn ting i tide.

Tips: Sjekk ut Hvordan unngå at markedsavdeling, salg og kundeservice jobber i siloer?

Løsninger som HubSpot gjør det mulig for alle i marketing og salg å følge fremdrift og løpende resultater med data i sanntid.

4. Felles incentiver og belønning

Incentiver og økonomisk belønning kan fungere fantastisk, med sikte på å få en rask og god start på en endringsprosess. Men det kan også være et minefelt.

Incentiver og belønning trenger ikke være i form av penger, men like gjerne feiring og markeringer av når teamene i fellesskap har oppnådd gode resultater.

Vi skal ikke ta hele den diskusjonen her, men peke på muligheten og at du bør ta det med i vurderingen. 

5. Ta felles eierskap til leads og kunder (Personas)

I snitt deltar 6,8 personer i en B2B kjøpsbeslutning. For å markedsføre effektivt i B2B må du vite presist hvem du kommuniserer med. Ikke bedriften, men personen - altså mennesket.

Les mer: Hva er Personas? Hvorfor er personas så viktig i B2B markedsføring?

Både marketing og salg kommuniserer med de samme menneskene, slik at dere bør invitere begge teamene til å oppdatere deres personas-beskrivelser regelmessig.

Tradisjonelt er dette en marketing-oppgave, men selgerne er de som bruker mest tid med kundene og bør ha verdifulle inputs.

Kort sagt

Ett av kjennetegnene for bedrifter som oppnår høyere inntektsvekst enn andre, er samkjøring av marketing og salg rundt felles mål - såkalt Sales and Marketing Alignment.

Det innebærer en endring ja, men det spørs om du kan la være? Denne artikkelen gav deg 5 konkrete grep, som kan lede dere på rett vei.

Tips: Denne guiden gir deg flere tips, som gjør at du kan invitere salgs- og markedsansvarlige til å finne løsninger som gjør dere til morgendagens vinnere.

Klikk og last ned gratis:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot