Det enkle er ofte det beste: Går det an å gjøre B2B-salg enkelt?

Her er historien om karate-helten Eric fra 90-tallet, som fortsatt minner meg om å satse på de enkle tingene i salg. Vi selgere vil jo alle bli en eliteselger. Men faktum er at de fleste av oss ikke er eliteselgere. Vi er normalt gode.

Denne teksten er skrevet for oss normale. Det er håp for oss også.

– I think this is the beginning of a beautiful friendship

Casablanca (Warner Brothers, 1942). Bilde: CC Wikimedia Commons.

En tidligere kollega viste meg en gang en undersøkelse om hva bedriftskunder (B2B) la mest vekt på i beslutningsfasen, når skulle avgjøre et kjøp:

• Over 70 prosent la mest vekt på den sosiale relasjonen med selgeren. Tillit og sånt
• Drøyt 20 prosent la mest vekt på pris og produkt

Tenkte du kanskje at det var omvendt?

Noen selgere vil si at det er kjempekult. Selgere flest vil nok si at det er litt skummelt. Man har ikke like god kjemi og kommunikasjon med alle. Ja det er litt skummelt at personlig relasjon betyr så mye.

Likevel, du kan komme imponerende langt i B2B-salg med tre ting:

1. Timing: Komme inn i kundens kjøpsreise til riktig tid
2. Åpenhet: Stille kunden de riktige spørsmålene
3. Fleksibilitet: Du kan ditt eget produkt inn og ut, så du kan tilpasse

Er det så enkelt? Går litt for mange selgere på trynet fordi vi gjør salget for komplisert? Masse analyser, innpakning, segmentering og fancy ord?

Les gjerne: Salg blir aldri helt det samme: Velkommen til Inbound Sales!

Flere av oss kunne – tror jeg, med enkle midler lykkes bedre. Vi prøvde for hardt. Vi glemte (eller forstod kanskje ikke?) de enkle teknikkene som ligger i bunn. Vi glemte basic.

Jeg vil slå et slag for å gjøre B2B-salg enklere!

– Wax on, wax off…

The Karate Kid ©Colombia pictures, 1984

Husker du Karate Kid fra 80-tallet? Her er en parallell historie, fra virkeligheten.

Da jeg var rundt tyve kom en amerikaner til Florø, min gamle hjemby. Eric var en råtass. Svart belte i karate. Han startet karateskole. Du kan jo tenke deg. Halvparten av byens ungdom møtte opp. Flere av dem burde absolutt ikke lære mer om å slåss.

På den første treningen i gymsalen på barneskolen kom femti stykker. Jeg var en av dem. Eric demonstrerte ekstreme slag og spark på en slåss-pute. Fy flate, er det mulig?

Testosteronet kokte. Men Eric var en klok mann. Han forutså katastrofen hvis han skapte femti monstre som testet karate på gata i lille Florø.

De neste treningene ble noe helt annet enn de fleste forventet. Vi stod i den samme posisjonen. Vi slo med knyttnevene i løse luften. Vi sparket side-kick i lufta. Frem-og-tilbake. Opp-og-ned.

To øvelser. Flere hundre ganger hver kveld. Det var akkurat som Karate Kid, som vokset bilen. Samme bevegelse, om og om igjen. Wax on, wax off...

Etter fire uker var bermen borte. Femti var redusert til tyve.

-Now, you twenty guys‘ve got the basic technique in your veins, sa Eric.

Vi ble faktisk veldig gode. Vi forstod at det ikke finnes snarveier. Gjør det enkelt. Tren. Om og om igjen. Sånn er det i B2B-salg også.

Tips: Tradisjonelt salg vs. Inbound sales, hva er forskjellen?

– I’m gonna make him an offer he can’t refuse

The Godfather (Paramount Pictures 1972)

Hvorfor hater vi kalde telefoner fra uanmeldte selgere? Fordi de ringer ut av det blå. De har bestemt seg for at du trenger deres produkt, uansett. Telenor ringer hver uke og selger noe jeg ikke trenger.

Sånn er det i B2B-salg også:

– Hvorfor kjøper ikke kunden? Fordi du kommer inn til feil tid og prøver å selge produktet ditt, lenge før kunden har forstått behovet og langt mindre ser verdien av det

– Hvorfor sier andre kunder ja og kjøper? Fordi du kommer inn i kundens kjøpsreise akkurat til riktig tid, etter at kunden har erkjent behovet og ditt produkt er en god løsning

Så enkelt. Og så vanskelig.

Kunden tenker: Hvorfor skal jeg kjøpe? Hva skal jeg kjøpe? Det må du svare på. Og svaret er forskjellig fra kunde til kunde.

Hvis du er enig i den tankegangen, så har du nøkkelen til å bli den beste utgaven av deg selv i salg:

• Oppgave nr. 1 er å komme inn i kundens kjøpsreise med best mulig timing. I dag er en stor del av kundens kjøpsreise digital. De søker på nettet før de vil snakke med selgere. Det er signaler du må fange opp og tolke riktig
  • Anbefalt: Kan du kunsten å selge, slik B2B-kunder ønsker å kjøpe?

• Oppgave nr. 2 er å forstå hva kunden trenger. Det krever at du stiller gode, åpne spørsmål om hva som skjer hos kunden og hva som er viktig for tiden (kundens mål)

• Oppgave nr. 3 er å tilpasse salget ditt deretter. Ingen kunder er like. Ha flere ulike vinklinger på hva som er verdifullt med ditt produkt

Det siste punktet betyr at du må være åpen for at kunden faktisk ikke trenger ditt produkt. Du har vel gjort så pass research at den muligheten er minimal?

Tips: Hvordan finne din idealkunde (beste prospect) i B2B-salg?

– Phone home

E.T. (Universal Pictures 1982)

Hvis jeg møter en selger som sliter, så går vi tilbake til basic. Vi setter oss ned:

• … hvordan går det, egentlig?
• … fortell: hvordan forbereder du deg?
• … hva er målet med den første samtalen?
• ... hvordan åpner du samtalen med kunden?
• ... hva tenker og gjør du underveis?
• ... hvordan avslutter du?

Da er vi tilbake i den svette gymsalen på skolen i Florø. "…the basic technique in your veins", sa Eric. Det virker hver gang. Alltid.

Det gjelder bare å huske, når du har vært selger en stund og blitt bedre og mer erfaren:

- Det enkle er ofte det beste. Også i B2B-salg

Dette er en oppdatert utgave av 'Salg: Back to basic', først publisert 14. mai 2013 på oyvindjacobsen.com.