Kan du kunsten å selge, slik B2B-kunder ønsker å kjøpe?

Det er tid for å gjøre opp status for salget i første halvår. Klarer dere budsjettet? Vinner dere en større andel av anbudene enn i fjor? Øker marginene samtidig?

Kan du ikke svare "ja" på alle tre spørsmålene i dagens marked, kan det bety at du har et fundamentalt problem. Hvorfor det?

Toppbilde: LinkedIn sales solutions (Unsplash)

En B2B-selger sin største utfordring

La oss ta en kikk på hva selgere i 83 norske bedrifter på B2B-markedet sa ved inngangen til 2018:

Her ser du en klar tendens: Norske B2B-selgere sliter "ytterst i trakten", med å komme tett innpå sine potensielle kunder i starten av salgsprosessen.

• Vanskelig å finne prospects
• Vanskelig å komme tidlig nok inn i kundens kjøpsprosess
• Vanskelig å få kunden til å forstå fordelen med produktet/tjenesten

Med andre ord: En B2B-selger sin største utfordring er dårlig timing og lite gjennomslag.

Da er vel løsningen, sett med B2B-selgeren sine briller, å få opp tempoet? Ta enda flere telefoner og booke enda flere møter?

En B2B-kunde sitt største ønske

Dette bildet forteller hva kunden sier: Hvordan ønsker B2B-kunder å skaffe informasjon i forbindelse med innkjøp?

Å snakke med en selger kommer langt ned på listen. Kunder ønsker tre ting, lenge foran noe annet:

• Søke rundt på nettet, gjennom Google og andre søkemotorer
• Snakke med kollegaer og andre i nettverket sitt
• Orientere seg på sosiale medier som LinkedIn

Kilde: Den store undersøkelsen av B2B markedsføring og salg i Norge 2017 (Leadify)

Er det rart at mange B2B-selgere sliter?

Hva betyr dette for en selger?

I klartekst: B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og markedsføring på hodet. Og med så mye annet: Du kan velge å se på dette som et problem. Eller en mulighet.

En moderne, tilpasningsdyktig selger har i dag en fantastisk mulighet til å skaffe seg et varig forsprang. Et konkret eksempel:

Se for deg oppdretts-selskapet «Laks og Uflaks» i Trøndelag. (Eller Oljå, fornybar energi, industri, produksjon, teknologi, maritime - hva som helst B2B. Prinsippet er det samme.)

Våre venner i Laks og Uflaks sliter med sykdom og lakselus, som alle andre oppdrettere. Lakseprisen er historisk høy, men frustrasjonen er til å ta og føle på: De klarer ikke å produsere mer. Hva gjør de?

Møt "Hilde Hansen"

I Laks og Uflaks sitt ledermøte 31. juni får driftssjef Hilde Hansen beskjed om å sjekke ut mulighetene for å øke produksjonen til neste år. De vil "gjøre noe" for å bedre fiskehelsen, slik at færre laks dør i produksjonen.

Hilde vet ikke hvordan:

• Hvilke muligheter finnes? Medisiner? Teknologi? Produksjonsmetode? Utstyr? Håndtering?
• De nye løsningene - hvem bruker dem fra før? Er de fornøyde?
• Kan vi velge bare produktet eller følger det service med?
• Hvilke leverandører er best? Disse nye outsiderne, er de til å stole på?
• Hva koster løsningen? Er det hyllevare, eller kan vi skreddersy? Hvordan?

En B2B-selger sin drøm er å få lov til å være med på Hilde sin reise. Fra første sekund.

Hilde før:

I gamle dager (før ca. 2012) måtte Hilde snakke med en selger, for å finne svar. Selger hadde makten. Fant Hilde ut at ny og bedre medisin var løsningen, så ble det medisin. Hilde fikk kanskje ikke vite om så mange andre alternativer, for hun hadde ikke tid til å snakke med all verdens selgere.

Fra ca. 2010-2012 ble det MYE enklere for Hilde å finne slik informasjon selv. Det kom for alvor med smarttelefoner, 4G, et stadig smartere internett, sosiale medier og Google.

Hilde nå:

I dag, på 2020-tallet, er dette gammel historie. Alt er alt snudd opp-ned. Hilde har makten. Driftssjefer som Hilde ønsker ikke å snakke med selgere først.

Hilde søker i Google, LinkedIn, YouTube og graver seg dypt ned i rapporter, samtidig som hun sjekker ut hva kollegaer og andre i nettverket mener om saken.

DERFOR sliter mange B2B-selgere "ytterst i trakten":

• Vanskelig å finne prospects
• Vanskelig å komme tidlig nok inn i kundens kjøpsprosess
• Vanskelig å få kunden til å forstå fordelen med produktet/tjenesten

Flere markedssjefer har allerede tilpasset seg

Lyspunktet er at en del nytenkende markedssjefer har startet med inbound marketing. De tilbyr nyttig fagstoff i digitale kanaler som nettsidene og bloggen:

Slike markedssjefer hjelper prospects og kunder som Hilde Hansen videre i sin kjøpsreise.

De kommer i posisjon og bygger verdifulle relasjoner på et veldig tidlig tidspunkt. De skaper leads og salgsmuligheter i bøtter og spann.

Les også: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Hva kan salgssjefen gjøre?

Inbound sales er, på samme måte som inbound marketing, «bare» en måte for selgere å tilpasse seg hvordan kunder ønsker å ha kontakt og samhandle med sine leverandører.

I stedet for å støvsuge markedet for kalde eller lunkne prospects som kan tenkes å ha behov for produktene deres, så vil moderne selgere engasjere seg på en positiv måte i kundens kjøpsreise:

Inbound-selgere setter kunden i sentrum: De jakter kontinuerlig etter EN ting: Prospects og leads som beviselig ER i en aktiv kjøpsprosess, enten de kjenner selskapet og personen eller ikke.

Dersom inbound-selgeren IKKE finner konkrete signaler på aktiv kjøpsprosess, så holder de seg langt unna. De søler ikke bort kunden eller sin egen tid.

Hvordan er dette mulig?

Litt av forklaringen er algoritmer og stordata (big data) fra prospects og leads sin digitale adferd i den første delen av sin kjøpsreise, før vedkommende kommer i kontakt med leverandøren.

I dag er dette mulig takket være nye strategier og ny teknologi. På samme måte som internett gir kunder tilgang til mer informasjon enn noen gang, så gjelder nøyaktig det samme for selgere.

Dette er en kjempemulighet for nytenkende selgere. Nye verktøy som HubSpot gjør at selgere kan finne ut hvilke prospects og leads som er i en aktiv kjøpsprosess.

Kort sagt

Når B2B-kunden har snudd sin kjøpsreise på hodet, så må selgere og markedsførere gjøre det samme. Det handler bare om å tilpasse seg kundens nye, digitale kjøpsreise. Så enkelt er det.

Her kan du lese mer om hva det vil si å jobbe med inbound marketing og sales: