Nylig hadde jeg gleden av å signere på Leadify sin største investering hittil: Møbler til et helt kontor. Det var en viktig beslutning. Det handlet ikke bare om møbler, men om å legge til rette for godt arbeidsmiljø og trivsel for våre medarbeidere.
Hvordan startet kjøpet? På Google, selvfølgelig. Her får du vite hvordan det gikk.
Leadify får stadig nye kunder. Våren 2018 ble tiden moden for å se på nye lokaler som passer for flere ansatte og videre vekst.
Nye lokaler må møbleres. Det eneste jeg visste på dette tidspunktet, var hva jeg IKKE skulle ha: Mange pulter på rekke langs en vegg.
Fredag morgen, 25. mai:
Det første søket var "Kontormøbler Stavanger". De fleste søkeresultatene ledet til nettsidene hos ulike leverandører.
Jeg får organiske treff, og selvfølgelig de som har valgt å betale for høy plassering (AdWords):
Det er vel fint? Vel, på de fleste nettsidene møtte jeg det samme: Produktkataloger som viser hvor enormt stort utvalg de har. Og nesten alle sier de er "størst", "ledende" eller "best".
Problemet var er at jeg ikke visste hva jeg skulle ha. Møbler ja, men ikke hvilken løsning. På det første søket fant jeg ingen nettsider med tips og råd som hjalp meg å stille de riktige spørsmålene. Ingen guide om hvilke typer løsninger som passer til menneskene og oppgavene som faktisk skal løses på kontoret.
Min opplevelse var at alle ville selge seg og sitt. Ikke noe galt i det, men det var ikke særlig tillitsvekkende. Derfor ønsket jeg ikke å snakke med en selger, på dette stadiet.
Jeg var altså kjøpeklar. Og litt frustrert. Så jeg googlet videre, med en litt annen vri på søket.
Les også:
Det neste (og avgjørende) søket var "Interiørarkitekt kontor Stavanger".
Nå fikk jeg organisk treff på noen få interiørarkitekter, men nesten ingen i Stavanger. Pluss mange forskjellige som tydeligvis betaler for å bli funnet på setninger som inneholder "Kontor Stavanger".
Alle disse var ukjente for meg. Hva tror du jeg gjorde nå?
Jeg velger tre av interiørarkitektene som kommer høyt på organisk (ikke-betalt) treff og besøker hjemmesidene deres.
Raskt finner jeg ut at en av dem skiller seg positivt ut: Daniela Filipp. Hun har en veldig enkel nettside (ekstern lenke), som gav de rette vibbene og sa de rette tingene.
Nå sender jeg en kort melding: "Hei, Øyvind Jacobsen fra Leadify her. Vurderer å bruke int.arkitekt for nytt kontor, kan du ringe meg?"
All erfaring viser at jo raskere du svarer på innkommende henvendelser, jo større mulighet er det for at du får en ny kunde. Joda, det tok noen minutter - så ringte Daniela.
Det ble en ganske kort samtale, rundt 10 minutter.
Daniela gikk rett på sak. Hun stilte en rekke spørsmål om Leadify sine behov - blant annet hva slags virksomhet vi er, oppgavene som skal løses av medarbeiderne, hvem kundene er, ønsket image osv.
Jeg noterte for harde livet. Så foreslo Daniela at jeg skulle sende en oppsummering av behovene på mail, når jeg var klar. Deretter ville hun sende et forslag og prisestimat.
Legg merke til at til tross for at hun visste at jeg ikke hadde bestemt meg for å bruke egen interiørarkitekt, så forsøkte hun ikke ett sekund å argumentere for det.
Alle som kan litt om B2B-salg vet at måten hun gjennomførte den første samtalen er helt etter læreboka. Hun solgte ikke, men jeg ble helt solgt.
Noen timer senere kom et tilbud. Det var midt i blinken.
Hun leverte nemlig en pakke - en arbeidsprosess - som overbeviste meg om at vi kom til å finne den riktige løsningen på kontormøbler, som passer til menneskene og oppgavene hos oss.
Dette var nøyaktig de tingene jeg IKKE fant på nettsidene hos leverandørene, etter søk nummer 1.
Lurer du på om det ble dyrt? Nei, sannsynligvis 'middels pluss'. Pris var selvfølgelig viktig, men ikke viktigst. Det er viktigere å unngå feilkjøp av møbler, DET er dyrt for lommeboka og trivselen.
Det aller viktigste er at lokalene og møblerings-løsningen vil fungere fantastisk, til glede for oss som skal jobbe her, og til syvende og sist - våre kunder. Happy folk = happy kunder.
Hvilke valgmuligheter hadde jeg? Veldig mange, men i praksis bare en. Daniela Filipp leverte langt mer enn jeg forventet fra første sekund. Hun gir ekstra verdi ved å stille spørsmål om ting jeg ikke har tenkt på.
Valget ble i prinsippet avgjort av en enkelt ting: Tillit.
Jeg får tillit til dem som viser at de har kontroll på hva som skal til for at sine kunder skal bli fornøyde, allerede på nettsidene.
Dette digitale førsteinntrykket forsterkes i den første personlige kontakten på telefon. Alt stemmer, både digitalt og en-til-en dialogen.
Vinneren er den som best forstår sine kunders situasjon, og hjelper dem gjennom kjøpsreisen med å løse problemer og oppdage nye muligheter.
Les også: Hva er Personas? Hvorfor er Personas så viktig i B2B-markedsføring?
Vi går alle gjennom korte og lange kjøpsreiser flere ganger om dagen, både privat og på jobb. Når du ikke vet hvilken løsning eller leverandør du skal velge, så starter reisen på Google.
Mange bedrifter bruker mye tid og penger på nettsidene sine og på å komme høyt på både organiske søk og betalte søk (Adwords). Men de bommer på det viktigste i B2B-verden:
Til slutt tillater jeg meg å reflektere over salgsmulighetene de går glipp av, alle leverandørene med flotte nettsider som i praksis funker som en diger produkt-katalog. Eller interiørarkitekter som ikke har en nettside. Fint for de som vet nøyaktig hva og hvem de vil ha, men hva med alle oss andre?
Denne historien var bare et eksempel. Du ser det samme overalt i B2B: Det skulle bare mangle å være på Google og at nettsidene presenterer produktene og dem selv. Men er det nok? Hjelper de kundene sine godt nok, med alle spørsmålene de brenner inne med og mulighetene de ikke vet om ennå?
Skriv gjerne din kommentar nedenfor. Hvilke erfaringer har du?
Her er en gratis e-bok med kunnskap du trenger for å utøve lederskap i en digital økonomi: