Hva er salg med sosiale medier (social selling)?

Salg med sosiale medier blir stadig mer utbredt. Spesielt på bedriftsmarkedet (B2B) har LinkedIn blitt en viktig del av mange virksomheter sin markedsføring og salgsprosess.

Hva er egentlig salg med sosiale medier? Hvordan kan du gjøre det?

«Salg med sosiale medier» og «social selling» er norsk og engelsk for det samme. Hva er det?

• Handler det om å bli kvassere og mer «selgete» i markedsføringen?
• Er det annonser i sosiale medier?
• Generere leads gjennom å dundre ut masse InMail?
• Eller å klare å gjennomføre et komplett salg på LinkedIn, fra lead til signatur?

Ingen av delene.

(Denne artikkelen ble først publisert i mars 2018 og har blitt revidert og oppdatert i mars 2025 for nøyaktighet og ny kunnskap.)

Hva er salg med sosiale medier?

Å selge med sosiale medier betyr at en selger bruker LinkedIn i sin salgsprosess for å nå potensielle kunder. Hensikten er å bygge relasjoner og oppnå best mulig forståelse av kundens behov, i stedet for å drive masse-markedsføring.

Hvordan foregår «social selling»?

Hils på «Kjell», en typisk selger på B2B-markedet innen for eksempel energi, teknologi eller produksjon.

Hver morgen kommer Kjell på jobb og går gjennom feeden sin på LinkedIn.

• På forhånd har Kjell sørget for å følge alle sine idealkunder (bedrifter).
• Han har knyttet kontakt med alle personer han kjenner i disse bedriftene.
• Han er medlem av LinkedIn-grupper han vet at kundene hans ferdes i.
• Kjell har en oppdatert brukerprofil, som viser tydelig hva han kan hjelpe kundene med.

Derfor har Kjell et stort kontaktnett. Feeden hans er en gullgruve av muligheter.

I feeden ser Kjell gjennom alle innlegg: hvem som liker hva og hvem som har lagt igjen kommentarer. Når Kjell føler at han kan bidra med relevant kunnskap, engasjerer han seg. Timing er viktig, som i alt salg.

Da deler Kjell sin kunnskap, gir en oppmuntrende kommentar til en kunde som har vunnet en ny kontrakt eller tipser om en bloggartikkel eller mediaklipp som er verdt å lese.

Han overdriver ikke. Kjell har sosiale antenner. Han vet at kunder blir irritert av folk som liker alt de ser og legger ut banale kommentarer, bare for å bli synlige og fremheve seg selv.

På denne måten driver Kjell «social selling», hvor kunden er i sentrum. Han bidrar med verdi. Det er egentlig ikke noe nytt. Forskjellen er bare at nå bruker han sin salgsteknikk på en digital arena.

Kall det gjerne «digitalt salg». Det er viktig for Kjell, fordi kundene ferdes mye mer på nettet og i sosiale medier som LinkedIn enn før. Kjell må være der kundene er. Så enkelt er det.

Det fine med å lese feeden hver morgen, er at Kjell lærer veldig mye om kundene sine. På 10 minutter blir han oppdatert på sine 30-40 viktigste prospects. I gamle dager var ikke det mulig. Kjell elsker det.

Tips: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snur B2B-salg og markedsføring på hodet

Gir det resultater?

Oh yes. Her er noen fakta som underbygger at Kjell gjør noe lurt:

1. Sosiale medier er veldig viktig for kundene

Vi spurte bedrifter på B2B-markedet hvor de søker informasjon i forbindelse med beslutninger om innkjøp på jobben.

Legg merke til søylen for sosiale medier:

2. Kunder vil ikke snakke med selgere før de må

I den samme undersøkelsen, spurte vi B2B-selgere hva de synes er vanskelig i salg. Majoriteten svarte timing – altså å komme tidlig nok inn i kundens kjøpsprosess. 

At dette er vanskelig henger naturlig sammen med at kunden foretrekker å søke informasjon på internett og sosiale medier fremfor å snakke med en selger.

Legg merke til søylen for kontaktpersoner hos leverandører:

Hva kan du gjøre?

Har du ennå ikke tatt i bruk sosiale medier som en del av din salgsprosess? Test det ut i en periode.

Kundene er der ute. De bruker sosiale medier aktivt som en del av sin research i forkant av beslutninger, så hva venter du på? 

Viktigste 3 tips på veien:

1. Vær deg selv

Å bruke sosiale medier i salg er å bygge relasjoner. Vær relevant: Lik innlegg og delta i diskusjoner i kommentarfeltene når det er naturlig og du har noe å melde. Hvis ikke, la være.

2. Lytt til hva kundene egentlig sier

Tenk på samme måte som du gjør i salgsmøter. Det ligger mye informasjon bak noe en kunde kommuniserer på LinkedIn. Lytt og forstå, enten det er feiring av en ny kontrakt (som kan gi deg en mulighet) eller spørsmål i diskusjonsgrupper (som vitner om behov eller et problem).

3. Hjelp kunden

Ikke selg med en gang du oppdager et problem eller behov hos en potensiell kunde. Vær oppmerksom på at kunden kan befinne seg tidlig i en research-prosess og har behov for mer informasjon for å kartlegge sine valgmuligheter. Hjelp med tips og stoff som leder kunden ett steg videre.

Kort sagt:

Det viktigste i salg med sosiale medier er å bygge relasjoner som kan føre til et salg på et senere tidspunkt. Du kan komme langt bare med de enkle tipsene over. Det er mye bedre at kundene kommer «inbound» til deg, som resultat av at du hjelper dem – enn at du misbruker sosiale medier til gammeldags råsalg.

Lykke til!

Fakta om kunder og selgeres utfordringer er hentet fra rapporten «B2B markedsføring og salg i Norge», som du kan laste ned gratis her:

Bilde: LinkedIn Sales Navigator på Unsplash (ikke sponset, selvfølgelig)