Hvor lønnsomt er Inbound Markedsføring og Salg i B2B?

På 2000-tallet kunne Markedssjefen unngå CFOen og CEOen sine spørsmål, med å svare 'jeg vet at halvparten av markedsbudsjettet virker, men ikke hvilken halvpart'.

På 2020-tallet kan vi måle resultatet (ROI) av hver eneste krone investert i markedsføring. En fersk rapport forteller hvor lønnsomt Inbound Marketing egentlig er, allerede det første året.

Denne artikkelen er skrevet for markedssjefer, salgsjefer, CEOer og CFOer med kjennskap til Inbound Markedsføring og Salg B2B [Inbound Marketing], og som stiller dette spørsmålet:

- Hvilken avkastning kan bedriften forvente hvis de implementerer en Inbound-løsning?

Svaret avhenger av flere ting, blant annet:

1. De har en skikkelig digital strategi for Markedsføring og Salg (etter inbound-metodikken)
2. De har satt opp riktig teknisk løsning i bunn (som f.eks. Marketo, Eloqua eller HubSpot)
3. Løsningen er fylt med attraktivt innhold, for å generere flere salgsmuligheter (leads) og økt salg

Les mer (last ned gratis guide): Lønnsom vekst med Inbound Markedsføring og Salg

Med disse tre tingene på plass, så viser 2016-rapporten fra MIT Sloan imponerende tall fra bedrifter som nylig har startet med Inbound på HubSpot sin plattform, allerede innen de 12 første månedene:

• 4,1x flere besøk på sine nettsider/blogg per måned
• 3,0x flere leads per måned
• 72 prosent økte sin salgsomsetning som direkte følge av satsingen

I de fleste bransjer på bedriftsmarkedet (B2B) kan verdien av ett lead som blir til en kunde være flere hundre tusen kroner, gjerne mange millioner. Da begynner dette å bli virkelig interessant.

Lesetips: Hvorfor er Inbound Marketing verdifullt for 'teknisk salg' som i oljå?

Som du kan lese se av detaljene, vil resultatene naturlig nok variere etter hvilket utgangspunkt den enkelte bedriften hadde fra før.

- Konklusjonen er likevel klar: Inbound Markedsføring og Salg er svært lønnsomt.

Som et enkelt eksempel, la oss avrunde med å se på hvordan markedsføring og salg foregår i en gjennomsnittlig norsk, mellomstor industribedrift:

• 'Penguin Pipes & Pumps' har to utegående felt-selgere
• Hvert år klarer de å skaffe ca. 100 nye leads inn i salgs-trakten deres
• De lykkes med å signere avtale med ca. 10 nye kunder hvert år

Penguin ønsker lønnsom vekst. Hvilke valgmuligheter har de? Hvor lønnsomt er Inbound for dem?

Case 1: Ansette selgere (uten Inbound)

De to etablerte selgerne bruker omtrent like mye tid på å modne leads, som på å forhandle og signere avtaler. Samlet bruttolønn og kostnader er ca. to millioner.

Kjapp hoderegning tilsier at hvis Penguin Pipes & Pumps skal 3-doble antall leads fra 100 til 300, så må de ansette fire nye selgere og øke lønns- og kostnadsbudsjettet fra 2 til 6 millioner.

Lesetips: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Med høy dyktighet vil de fire nye selgerne kanskje levere på nivå med de to etablerte selgerne innen 12 måneder når det gjelder leads, men sannsynligvis ikke på salg. I et B2B-marked tar det lengre tid.

Case 2: Investere i Inbound Marketing

I stedet, så velger Penguin Pipes & Pumps å investere i full pakke Inbound Markedsføring og Salg:

• Besøket på nettsidene/bloggen vil kunne øke fra ca. 10.000 til over 40.000
• De vil kunne øke antall leads inn i salgs-trakten fra ca. 100 til rundt 300

Når vi vet at en slik løsning koster 'omtrent det samme som ett selgerårsverk', så kan vi regne ut at en Inbound-løsning er særdeles lønnsom. Det aller beste er at tallene blir enda bedre over tid.

Økt effektivitet hos selgerne er en gevinst som kommer i tillegg.

Vi tar egen medisin

Funker dette i Norge?

Inbound Markedsføring og Salg er ikke bare noe Leadify tilbyr som en tjeneste til våre kunder. Vi praktiserer det selv. Jeg kan bekrefte med egne tall at dette fungerer også i norsk sammenheng. 

Vil du vite mer? Last ned og sjekk ut denne:

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot