Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Tenk hvis flere bedriftsledere på B2B-markedene hadde vært klar over hvor raskt det er å gjøre nettsidene om til en salgsmaskin?

Dette kan være DET grepet som setter fart i salget deres, skaper ny optimisme og lønnsom vekst.

I gamle dager (på 2000-tallet, før smarttelefoner, 4G, Google og slikt) måtte en innkjøper på B2B-markedet oppsøke selgere for informasjon om produkter og tjenester. En flink selger kunne dermed selge der og da.

Hvordan er det i dag?

• I den tidlige research-fasen av et kommende innkjøp, så er det kun 12 prosent av innkjøpere som ønsker å møte en selger
• I den påfølgende vurderings-fasen, er det kun 16 prosent av innkjøpere som kan tenke seg å diskutere sine valgmuligheter med en selger på telefon

Kilde: 2014 State of B2B Procurement Study (Accenture)

Problem eller mulighet?

Det spørs hvordan du ser det. Har du brillene til en tradisjonell B2B-selger på, så blir det et kjempeproblem. Har du derimot brillene til en moderne B2B-selger på, så blir det en kjempemulighet.

Det som har skjedd de siste 4-5 årene, er at kundene har snudd opp-ned på hvordan de søker informasjon, i forkant av en innkjøpsbeslutning. Overraskende få leverandører har tilpasset seg.

Lesetips: Hva er Inbound Markedsføring og Salg [Inbound Marketing] for B2B?

Kunden starter sin kjøpsprosess med søk på nettet

Den samme undersøkelsen forteller videre:

• 77 prosent av B2B-kundene søker på nettet med Google
• 84 prosent av kundene besøker leverandørenes nettsider
• 42 prosent leser brukeromtaler (kundereferanser)
• 34 prosent av kundene besøker 3. parts uavhengige nettsider

Nøyaktig samme tendens finner vi i vår ferske undersøkelse om B2B-markedsføring og salg i Norge i 2022, hvor vi spurte om beslutningstakere (innkjøpere) sine kilder til informasjon:

De fleste B2B-kjøprosesser starter altså på nettet, med søk på Google.

- Hvor fornøyde er kundene med informasjonen de finner på nettet?

Selv om 84 prosent er innom leverandørenes nettsider, så er det kun 37 prosent av kundene som oppgir at leverandørenes nettsider er deres viktigste kilde til informasjon.

At kundene søker på nettet er ikke problemet (for leverandørene). Problemet er at leverandørene ikke gir den hjelpen som kunden leter etter.

Sjekk selv. Se dette fra kundens ståsted:

1. Finner potensielle kunder dere på nettet, når de søker på Google? (Viktig: Ikke søk med firma- eller produktnavnet deres. Gjør slik kunden gjør: Søk med de 2-3 ordene som beskriver problemet/muligheten kunden starter kjøpsprosessen med. Du vet vel hvilke nøkkelord de søker med?)
2. Hva fant du? En-veis salgspreik om hvor flinke dere er, eller saklig informasjon som svarer på det kunden egentlig lurer på og virkelig lærer kunden noe nytt og verdifullt?

Lesetips: Kan smart markedsføring i oljebransjen bidra til å vinne flere anbud og rammeavtaler?

Kun 4 % av potensielle kunder som besøker deres nettsider er klare til å kjøpe

I følge tall fra HubSpot. Det forteller at 96 prosent befinner seg lengre ute (tidligere) i sin kjøpsprosess. Det er da kun 12-16 prosent av kundene ønsker å snakke med en selger.

Utfordringen for leverandørene blir enda tydeligere når legger på tall fra Forrester Research, om at 70 til 90 prosent av kjøpsprosessen allerede er gjennomført på det tidspunktet kunden kontakter en selger:

- Kunden har kommandoen. Ferdig snakket.

 Leverandøren har svært liten kontroll. Spør deg:

1. Hvor mange besøk har deres nettsider hvert år?
2. Hvor mange av disse tar kontakt med dere?
3. Av de som tar kontakt, hvor mange av dem er reelle, kvalifiserte leads (salgsmuligheter)?

Ingen kan leve av likes og følgere alene. Hvis dere har 50.000 besøk på nettsidene, så har det liten verdi hvis ikke dere får et par hundre kvalifiserte salgsmuligheter ut av det.

Lesetips: Hvorfor er Inbound Marketing verdifullt for 'teknisk salg' som i oljå?

Hvis ditt svar er (nær) null, så er vi nå ved kjernen av den muligheten vi beskrev i innledningen:

- Å bruke de neste månedene til å gjøre nettsidene om til en salgsmaskin, kan være DET grepet som setter ny fart i salget deres.

Denne artikkelen viser de 3 viktigste stegene i din B2B webstrategi, når du skal lage nye nettsider. Stopp lekkasjen av salgsmuligheter:

• Øk antall besøk inn til nettsidene. La kundene finne dere, ikke omvendt
• Sørg for at økningen består av kvalitetstrafikk, som i størst mulig grad er potensielle kunder og ikke tilfeldige surfere
• Kommuniser så godt med deres potensielle kunder, at de øker sin preferanse for dere, foran konkurrentene
• Bygg så gode relasjoner at besøkende som ennå ikke er klare for kjøp, kommer tilbake når tiden er inne (for dem). Slike leverandører jobber kun med varme leads

Det er ikke store tekniske grep som trengs, for å generere kvalifiserte salgsmuligheter fra nettsidene. Det er ganske enkle grep, som tar ganske kort tid å gjennomføre.

Her er oppskriften. Last ned og sjekk ut: 

Toppbilde: David Siglin (Flickr/cc)

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot