Til alle tider har B2B-markedsføring og salg handlet om relasjoner. Sånn er det i oljebransjen, energi, teknologi og produksjon. ‘Folk kjøper av folk’, ikke sant?
Selgere flyr på messer og møter, øser ut brosjyrer og visittkort, drøye lunsjer, sene middager og tar ringerunder dagen derpå for å fikse sitt neste lead eller salg. Holder det i dag?
Inbound marketing og salg snur opp-ned på tradisjonell markedsføring og salg. Det er ikke for løye. Det er nødvendig å tenke nytt. Fordi kundene har snudd opp-ned på alt.
- De siste årene har vi mennesker fullstendig snudd opp-ned på måten vi lever, jobber og kjøper produkter og tjenester. Vi må forholde oss til verden slik den er. Ikke slik vi husker den var.
Når kunder skal finne ut av noe i jobben sin - innkjøp for eksempel, så liker de også å starte i ro og mak med et søk på nettet og i nettverkene sine:
De fordrar ikke å bli forstyrret av plagsomme forfølgelses-annonser og avbrutt av telefoner fra ukjente selgere, ut av det blå. Akkurat som du og meg.
Last ned: Gratis e-bok, Skap lønnsom vekst med Inbound Marketing og Salg
Inbound Marketing knytter nye former for bånd mellom mennesker hos kunden og leverandørbedriften. Disse digitale båndene kan utgjøre den helt store forskjellen i kampen om kundenes tillit.
- Tillit og timing betyr alt – særlig på B2B-markedet.
Denne formen for markedsføring gjør at leverandørindustrien kan nå ut til helt nye markeder og kundegrupper mye mer effektivt enn før, samtidig som den styrker eksisterende relasjoner.
- Nøkkelen er å gjøre nettsidene og alle andre digitale kanaler om til deres råeste B2B-selger.
For å si det rett ut – oljebransjen og andre typer ‘teknisk salg’ har alltid vært blant de mest konservative. Det gjelder å rope ut hvor flinke de er og hvor fantastiske produkter de lager.
Det er i endring. Kraftig. Stadig flere selskaper, også i oljebransjen, oppdager at Inbound marketing gjør dem i stand til å kommunisere sine unike fordeler mye mer effektivt enn før.
Anbefalt: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snut B2B-salg og marketing på hodet
Resultatet slår rett inn på topp- og bunnlinjen:
Noen eksempler:
Å generere leads handler om å trekke til seg potensielle kunder, som dere ikke kjenner fra før. Bare tenk:
- Hvor mange mennesker tror du det finnes der ute i verden som ikke kjenner selskapet deres, men som kan tenkes å være på søkeren etter deres tjenester og produkter de neste seks månedene?
Inbound marketing fikser akkurat disse tingene. Metodikken sørger for at dere byr potensielle kunder på hjelpsomt stoff, som kommer til nytte i deres kjøper-reise.
- Slik får dere potensielle kunder til å oppsøke dere. Det er å snu marketing opp-ned
B2B-virksomheter som oljebransjen, energi, teknologi og produksjon har et fantastisk potensiale for å styrke sin lønnsomhet, optimisme og vekst med å ta i bruk denne formen for markedsføring.
Det er få – veldig få – bedrifter i leverandørindustrien som utnytter deres nettsider til å generere flere og bedre leads til sine selgere. Stort sett står nettsidene der og støver ned, uten å tilføre målbar verdi.
Tips: Glem oljeprisen, kan bedriften redde seg med en digital markedsstrategi?
Alle tror de kan noe om marketing. Reklame er et av favoritt-temaene rundt lunsjbordet i norske kantiner. Subsea-ingeniører som tror de vet best om hva slags reklame som funker. Ren synsing.
Det er selvfølgelig ikke ingeniøren sin feil. Markedssjefer har til alle tider sluppet unna med synsing og halvsannheter som:
- Jeg vet at halvparten av markedsføringen virker. Problemet er at jeg ikke vet hvilken halvpart
Er du CEO og har en slik markedssjef? Ingen oppegående leder bør bruke en krone uten å vite hva du får igjen. Heller ikke på markedsbudsjettet.
Les også: Trenger din bedrift markedsføring?
Gjennomsnittskostnaden på å anskaffe ett (1) lead er 61 prosent lavere for bedrifter som driver med inbound marketing, enn andre bedrifter (HubSpot).
Det er fantastisk, men betyr ikke særlig mye hvis ikke du kan spore resultat-effekten av de ulike kampanjene dere kjører, som for eksempel nettsidene, sosiale medier, søkemotorer og så videre.
Dere må vite:
Klarer du å hjelpe en potensiell kunde på denne måten, så øker det sannsynligheten formidabelt for at vedkommende blir en betalende kunde en gang i fremtiden. ‘Folk kjøper av folk’, ikke sant?
Hvis du som markedsfører klare å svare på de tre spørsmålene hvordan, hva og hvorfor – så klarer du å identifisere hvilken del av markedsbudsjettet som funker og skaper målbar verdi, ROI.
Et lead (potensiell kunde) som er generert fra Inbound Marketing koster altså i snitt 61 prosent mindre enn leads generert fra tradisjonell, ‘outbound’ marketing.
Bare på mediebudsjettet kan selv små leverandørbedrifter spare 100-200.000 kroner i annonse-kostnader.
I dagens tøffe tider, så kan det gjelde å ha én fot på bremsen og én på gassen:
Vi forstår godt alle de som ikke har råd til å bruke penger på markedsføring med tvilsom effekt. Inbound marketing er heller ingen trylleformel, men du kommer garantert til å kunne måle effekten.
Som alt annet - å skape resultater krever langsiktig investeringsvilje, faglig dyktighet og utholdenhet.
Hvis du ønsker å vite mer om Inbound, så har vi laget en E-bok som gir deg en innføring i hva Inbound Marketing og Salg vil innebære for typiske bedrifter i oljebransjen, energi, teknologi eller produksjon.
På 10 sider får du vite hvordan din bedrift kan skape flere og bedre leads og økt salg.
I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot
Artikkelen er oppdatert i april 2024