Inbound Marketing og Salg for olje- og energibransjen

Til alle tider har B2B-markedsføring og salg handlet om relasjoner. Sånn er det i oljebransjen, energi, teknologi og produksjon. ‘Folk kjøper av folk’, ikke sant?

Selgere flyr på messer og møter, øser ut brosjyrer og visittkort, drøye lunsjer, sene middager og tar ringerunder dagen derpå for å fikse sitt neste lead eller salg. Holder det i dag?

Inbound marketing og salg snur opp-ned på tradisjonell markedsføring og salg. Det er ikke for løye. Det er nødvendig å tenke nytt. Fordi kundene har snudd opp-ned på alt.

- De siste årene har vi mennesker fullstendig snudd opp-ned på måten vi lever, jobber og kjøper produkter og tjenester. Vi må forholde oss til verden slik den er. Ikke slik vi husker den var.

Når kunder skal finne ut av noe i jobben sin - innkjøp for eksempel, så liker de også å starte i ro og mak med et søk på nettet og i nettverkene sine:

De fordrar ikke å bli forstyrret av plagsomme forfølgelses-annonser og avbrutt av telefoner fra ukjente selgere, ut av det blå. Akkurat som du og meg.

Last ned: Gratis e-bok, Skap lønnsom vekst med Inbound Marketing og Salg

Inbound Marketing knytter nye former for bånd mellom mennesker hos kunden og leverandør­bedriften. Disse digitale båndene kan utgjøre den helt store forskjellen i kampen om kundenes tillit.

- Tillit og timing betyr alt – særlig på B2B-markedet.

Denne formen for markedsføring gjør at leverandørindustrien kan nå ut til helt nye markeder og kundegrupper mye mer effektivt enn før, samtidig som den styrker eksisterende relasjoner.

- Nøkkelen er å gjøre nettsidene og alle andre digitale kanaler om til deres råeste B2B-selger.

For å si det rett ut – oljebransjen og andre typer ‘teknisk salg’ har alltid vært blant de mest konservative. Det gjelder å rope ut hvor flinke de er og hvor fantastiske produkter de lager.

Det er i endring. Kraftig. Stadig flere selskaper, også i oljebransjen, oppdager at Inbound marketing gjør dem i stand til å kommunisere sine unike fordeler mye mer effektivt enn før.

Anbefalt: Når B2B-kundens nye kjøpsreise snut B2B-salg og marketing på hodet

Resultatet slår rett inn på topp- og bunnlinjen:

• Flere og bedre salgsmuligheter (leads) inn til selgerne
• Økt salg (hit-rate) hos salgs-teamet

Noen eksempler:

1. Inbound Marketing gir flere og bedre leads til selgerne

Å generere leads handler om å trekke til seg potensielle kunder, som dere ikke kjenner fra før. Bare tenk:

- Hvor mange mennesker tror du det finnes der ute i verden som ikke kjenner selskapet deres, men som kan tenkes å være på søkeren etter deres tjenester og produkter de neste seks månedene?

Inbound marketing fikser akkurat disse tingene. Metodikken sørger for at dere byr potensielle kunder på hjelpsomt stoff, som kommer til nytte i deres kjøper-reise.

- Slik får dere potensielle kunder til å oppsøke dere. Det er å snu marketing opp-ned

B2B-virksomheter som oljebransjen, energi, teknologi og produksjon har et fantastisk potensiale for å styrke sin lønnsomhet, optimisme og vekst med å ta i bruk denne formen for markedsføring.

Det er få – veldig få – bedrifter i leverandørindustrien som utnytter deres nettsider til å generere flere og bedre leads til sine selgere. Stort sett står nettsidene der og støver ned, uten å tilføre målbar verdi.

Tips: Glem oljeprisen, kan bedriften redde seg med en digital markedsstrategi?

2. Inbound Marketing leverer håndfaste fakta og målbare resultater (ROI)

Alle tror de kan noe om marketing. Reklame er et av favoritt-temaene rundt lunsjbordet i norske kantiner. Subsea-ingeniører som tror de vet best om hva slags reklame som funker. Ren synsing.

Det er selvfølgelig ikke ingeniøren sin feil. Markedssjefer har til alle tider sluppet unna med synsing og halvsannheter som:

- Jeg vet at halvparten av markedsføringen virker. Problemet er at jeg ikke vet hvilken halvpart

Er du CEO og har en slik markedssjef? Ingen oppegående leder bør bruke en krone uten å vite hva du får igjen. Heller ikke på markedsbudsjettet.

Les også: Trenger din bedrift markedsføring?

Gjennomsnittskostnaden på å anskaffe ett (1) lead er 61 prosent lavere for bedrifter som driver med inbound marketing, enn andre bedrifter (HubSpot).

Det er fantastisk, men betyr ikke særlig mye hvis ikke du kan spore resultat-effekten av de ulike kampanjene dere kjører, som for eksempel nettsidene, sosiale medier, søkemotorer og så videre.

Dere må vite:

• Hvordan kom en fremmed til deres nettsider første gang? Kom de av seg selv (organisk), direkte (kan selskapet/nettadressen utenat), gjennom sosiale medier, e-post eller lenker?
• Hva gjorde vedkommende på deres nettsider? Forlot de første siden med en gang, eller gikk de videre og leste kunnskapsartikler, lastet ned innhold og studerte ‘om oss’ sidene?
• Hvorfor kom de på besøk? Klarte dere å komme i dialog på en eller annen måte, slik at dere plukket opp kontaktinformasjon og skapte starten på en varig relasjon?

Klarer du å hjelpe en potensiell kunde på denne måten, så øker det sannsynligheten formidabelt for at vedkommende blir en betalende kunde en gang i fremtiden. ‘Folk kjøper av folk’, ikke sant?

Hvis du som markedsfører klare å svare på de tre spørsmålene hvordan, hva og hvorfor – så klarer du å identifisere hvilken del av markedsbudsjettet som funker og skaper målbar verdi, ROI.

3. Inbound Marketing er kostnadseffektivt

Et lead (potensiell kunde) som er generert fra Inbound Marketing koster altså i snitt 61 prosent mindre enn leads generert fra tradisjonell, ‘outbound’ marketing.

Sjekk: Hvor lønnsomt er Inbound Marketing og Salg i B2B?

Bare på mediebudsjettet kan selv små leverandørbedrifter spare 100-200.000 kroner i annonse-kostnader.

I dagens tøffe tider, så kan det gjelde å ha én fot på bremsen og én på gassen:

• Fortsett med å kutte til beinet på utgifter dere ikke klarer å regne hjem.
• Invester alt dere kan i marketing og salg som leverer gode, målbare resultater.

Vi forstår godt alle de som ikke har råd til å bruke penger på markedsføring med tvilsom effekt. Inbound marketing er heller ingen trylleformel, men du kommer garantert til å kunne måle effekten.

Som alt annet - å skape resultater krever langsiktig investeringsvilje, faglig dyktighet og utholdenhet.

Hvis du ønsker å vite mer om Inbound, så har vi laget en E-bok som gir deg en innføring i hva Inbound Marketing og Salg vil innebære for typiske bedrifter i oljebransjen, energi, teknologi eller produksjon.

På 10 sider får du vite hvordan din bedrift kan skape flere og bedre leads og økt salg.

I samarbeid: MarkedsPartner og HubSpot

Artikkelen er oppdatert i april 2024