Inbound Marketing og Salg fra 6-12 måneder: Hva nå?

Det første halve året har du sett en tydelig trafikkvekst på nettsidene og bloggen. Entusiasmen er på topp. Dere har også skapt mange nye leads til salgs-teamet.

Men hva med andre halvår med inbound marketing og salg? Hvor bør du sette inn støtet?

Du og teamet har gjort en knalljobb den første halvåret. Dere er i steamen med å lage godt innhold. Dere har full kontroll på prospects og leads og hvor de befinner seg i sin kjøpsreise (din pipeline).

Anbefalt: Hvor lønnsomt er inbound marketing og salg?

I starten opplevde du  en bølge av vekst de 2-3 første månedene. Fra 6-12 måneder: Vær forberedt på en ny bølge av vekst. Det er helt rått.

Årsaken? Den første bølgen er nyhetens interesse. Mange prospects og kunder er nysgjerrige på fagstoffet dere publiserer på bloggen, kunnskapsartikler, infografikk, videoer og annet kvalitetsinnhold.

Så flater veksten litt ut. Har hverdagen har kommet? Neida, slapp av.

Den andre bølgen skyldes at du gjør alt riktig på søkeords-optimalisering (SEO). Dere vil klatre til topps på Google stadig oftere. Dere blir funnet av stadig flere potensielle kunder.

Tips: 10 grunner til at industribedrifter trenger inbound marketing

Her er kurven hos Leadify på organiske treff i søkemotorer det første året. Det samme opplever våre kunder.

Nok om det! Nå skal vi snakke om deg! I forrige artikkel fikk du tips på hva du bør legge vekt på i første halvår med inbound marketing og salg.

Her er fortsettelsen, for andre halvår:

6. Oppdater Inbound-målene

Nå er det tid for å se på målene du satt, før dere startet. Tallene vil dokumentere om dere ligger foran eller henger etter i løypa, slik at du ser hvor du må sette inn støtet de neste 6 månedene.

• Hvor mye trafikk på nettsider og blogg konverterer til leads, i form av nedlastinger av innholdstilbud eller abonnementer på på bloggen? Bør ligge på 2-3 prosent, minst
• Hvor mange leads kommer tilbake flere ganger, for å lese blogg og laste ned flere innholdstilbud? Er det under 50 prosent, så bør du se nærmere på det
• Hvor stor andel av alle leads kan du definere som innenfor både deres idealkunder og deres høyest prioriterte personas?  Andelen bør være et sted mellom 25 og 50 prosent. Alt over er veldig bra, mens alt under er et tegn på at innholdet ikke treffer målgruppen

Alle mål må være realistiske for at de skal motivere deg og teamet. Etter 6 måneder har du tilstrekkelig grunnlag til å sette realistiske mål for 6-12 måneder. Gjør det.

7. Utvikle nettsidene videre

Noen selskaper investerer i helt nye nettsider, i tillegg til å bygge på nettsidene med "inbound-elementer" som blogg, landingssider osv. Andre selskaper gjør bare mindre redesign og endringer.

Uansett utgangspunkt, å utvikle nettsidene bør etter vårt syn ikke være noe du gjør hvert 2. eller 3. år. Dere bør jobbe med kontinuerlig forbedring. Husk: Nettsidene er (eller blir) deres råeste B2B-selger.

Dere har vel programmer for å utvikle kunnskapen og ferdighetene til vanlige selgere? På akkurat samme måte bør du ha et program for kontinuerlig forbedring av nettsidene.

I nettverden heter et slikt program for kontinuerlig forbedring «vekstdrevet design» (på nynorsk: Growth Driven Design/GDD), som du kan lese mer om her (ekstern lenke).

Anbefalt: Når nye nettsider blir levert på tid og budsjett

8. Oppdater innholdsstrategi og bloggkalender

For mange selskaper er dette et kritisk punkt. Etter 6 måneder med produksjon av stadig nytt innhold, kommer følelsen av hverdag og idetørke stadig nærmere.

Deler av teamet kan fortsatt ha masse ideer og energi. Andre trenger vitaminer.

Les også: Sliter du med en 'teknisk' nettside og blogg som ingen leser?

Nå er det lurt å treffes igjen. Nå har dere erfaring med hvilket innhold som treffer publikum best. Det er ikke sikkert ideene fra starten er like gode nå.

Skaff inspirasjon: Se på hva andre i din bransje gjør: Andre blogger og nettsteder, sosiale medier og da særlig faggrupper på LinkedIn eller Facebook.

Et godt eksempel i oljebransjen er SPE, Society of Petroleum Engineers (ekstern lenke). Legg merke til hva de skriver om, hvilke spørsmål folk stiller og kommentarfeltene.

Kanskje du får ideer til nye tema og en hel serie bloggartikler?

Det kan også være lurt å lage nye versjoner av bloggartikler som har ligget ute en stund. Det kan være nye tekniske standarder (ISO, NS, GDPR og lignende) som gjør at gammelt innhold bør oppdateres og publiseres på nytt.

Det er en grunn til at VG skriver om slanking 2. januar. Har dere sesongbasert innhold? En blogg om backuprutiner i sommerferien er minst like god i år, som den var i fjor. Ingen vits å finne opp hjulet.

Vær bevisst på å mikse mellom å jobbe individuelt og i grupper. La fagekspertene skrive om de de kan best. La de som ikke trives med å skrive bli intervjuet av noen som kan skrive for dem.

9. La marketing og salg jobbe tett sammen

Når det nærmer seg ett år, så har du trolig en jevn og stigende strøm av leads som beveger seg stadig lengre ned i trakten. Hvordan skal selgerne ivareta disse?

Leads er ikke noe nytt for salg! En god selger finner dem i hundretall på messer, i møter, på seminarer og konferanser. Det som er nytt for salg, er inbound leads:

• At noen selgeren ikke visste om, har funnet dere på nettet og vist stadig dypere interesse
• Eller at kunder og prospects selgeren kjenner, men ikke visste var i en ny kjøpsprosess, før de oppdaget at besøket på bloggen gikk i taket.

Dere trenger god samhandling mellom marketing og salg.

Lag for eksempel en matrise, hvor dere scorer leads med høy/lav poeng på deres idealkunde og høy/lav på grad av engasjement (nettsider, blogg, nedlastinger osv.). Høy/høy = selger må ta action.

Men hva hvis et lead scorer høyt på idealkunde, men lavt på interesse? Den kan du tygge litt på. Markeds- og salgssjefen må finne et godt svar og måte å samhandle, ellers blir det surr.

Tips: Hvordan unngå at marketing, salg og kundeservice jobber i siloer?

10. Modne leads som ikke er klare for kjøp

Kunder flest skal ikke kjøpe. Ikke i dag. Ikke neste uke. Ikke neste måned. Kanskje senere i år. Eller neste år. Hva gjør du med dem? Ringe kaldt hver måned for å spørre?

Du må ha en plan for hvordan du modner leads som sitter på gjerdet, i alle kategorier:

• Høy score på idealkunde, men lavt engasjement
• Lav score på idealkunde, men høyt engasjement
• Lav score på begge deler

Den siste kategorien bør også modnes, kan du gjette hvorfor? Skriv gjerne i kommentarfeltet under.

Når alt kommer til alt, så husk at inbound marketing og salg tar tid og krever tålmodighet. Da gjelder det å huske at det er lett å dokumentere verdien med inbound. Slike ting får sjefer til å plutselig se på deg og marketing som sin beste investering og ikke en kostnad.