Inbound Marketing og Salg første 6 måneder: Hva kan du forvente?

Hurra, dagen har kommet. Du fikk endelig med deg ledelsen på å investere i inbound marketing og salg.

Nå har dere brukt tre måneder på å få alt på plass. I dag starter dere. Hva kan du egentlig forvente de første 6 månedene?

En typisk bedrift på B2B-markedet kan forvente opp mot en dobling i trafikk til nettsidene og antall leads. Men tallene spriker mye. Enkelte får knapt noe vekst i starten. Andre får ti-gangeren. Noen får raske resultater. Andre bruker mer tid.

Last ned gratis e-bok: Lønnsom vekst med Inbound Marketing og Salg.

Hvorfor? Alt kommer an på bransje, marked, typer produkter og tjenester, konkurranseforholdene og en rekke andre faktorer. Det spørs også hvor dyktige dere selv og samarbeidspartneren på inbound er.

Men vær sikker: Du har tatt riktig beslutning. Du må likevel være forberedt på utfordringer. I denne artikkelen får du tips til å øke deres sjanser for raskere suksess.

Mange kommer til å stille kritiske spørsmål internt. Å starte med inbound marketing og salg er for mange en ganske stor endringsprosess. Det må du forstå, ha respekt for og være tålmodig med. Dine evner til endringsledelse vil bli satt på prøve.

Du må også være forberedt på at resultater ikke kommer over natta. Du kommer til å se flere raske forbedringer i måten dere jobber med markedsføring og salg. Men det store løftet vil du sannsynligvis se først fra et halvt til ett år. I år to er dere nesten garantert på et stabilt, høyere nivå.

Les mer: Hva er Inbound Marketing og Salg for B2B? og Hvor lønnsomt er inbound?

Legg vekt på disse tingene fra start:

1. Deres idealkunder og viktigste personas

Før oppstart utarbeidet dere en skreddersydd strategi for hvordan inbound skal praktiseres i akkurat din organisasjon.

Dere definerte ideelle kunder, altså bedrifter som passer perfekt til deres produkter og tjenester. Dere laget også personas, som er «virtuelle» beskrivelser av menneskene (rollene) dere skal kommunisere med hos idealkundene.

Boresjefen er eksempel på persona for en utstyrsleverandør i oljebransjen. I havbruksnæringen kan persona være Driftssjefen på et oppdrettsanlegg.

"Denne bloggartikkelen, hvem skriver vi for? Boresjefen, ja? Det vi skriver om, løser det et problem eller viser det en mulighet for boresjefen? Er det noe boresjefen er opptatt av i jobben sin?"

Kan du svare ja, så er dere på rett vei.

Fra dag 1 skal dere omsette teori til praksis. Dere må ikke falle tilbake til masse-markedsføring og være "litt for alle". Alt dere gjør skal være spisset. Dere skal være "alt for noen": Deres viktigste personas.

For marketing gjelder det bloggartikler, innholdstilbud, design og layout på nettsidene og løpet for å bearbeide (modne) besøkende på nettsidene til salgskvalifiserte leads (SKL) for hand-over til salg.

Fra starten må salgskvalifiserte leads bli fulgt opp raskt og riktig fra selger. En SKL er per definisjon en topp prioritert persona (Boresjef eller Driftssjef) som har vist interesse for dere gjentatte ganger, over tid. De er brennvarme.

Slike varme «digitale» salgsmuligheter er nytt for de fleste salgsavdelinger. Salgsdirektøren og Markedsdirektøren må være 100 prosent samkjørt på hvordan selgerne skal håndtere dem.

Tips: Hvordan bør du rigge bedriftens B2B-salg og marketing mot 2018?

2. Følg med på kundens kjøpsreise, juster etter behov

Lengden på kundens kjøpsreise vi variere, avhengig av din bransje og type produkter og tjenester.

Leveranser til nybygg i Nordsjøen har ledetider på flere år, fra beslutning om utbygging (PUD) og Pre-FEED fase til kontraktene tildeles og selve byggingen settes i gang. Men leveranser i driftsfasen på den samme plattformen kan ha mye kortere, ledetider – kanskje noen uker eller måneder.

Fra dag 1 må du følge med om forutsetningene fra strategifasen stemmer. Det betyr blant annet:

• Konverterer leads like godt (mye) gjennom hele «trakten», fra topp til bunn?
• Klarer dere å rekruttere flere topp prioriterte personas enn øvrige personas?

Allerede fra starten vil du få klare signaler på om innholdet dere publiserer kommuniserer godt med deres prioriterte målgrupper, gjennom alle delene av deres kjøpsreise.

3. Endringer på nettsidene

De fleste bedrifter har en ok nettside fra før, men som ikke genererer noe særlig leads. Med det som utgangspunkt, så bygger de på eksisterende nettsider med blogg, CTAer, landingssider og annet innhold – nettopp for å generere flere og mer kvalifiserte leads og salgsmuligheter.

Anbefalt: Hvordan kan nettsidene bli deres råeste B2B-selger?

Selv med en god eksisterende nettside, så bør de fleste gjøre noen viktige grep også der. Poenget er å konvertere eksisterende trafikk og forenkle.

For eksempel:

• Legg CTAer (handlingsknapper) fra inbound-løsningen inn på nettsidene, slik at dere konverterer eksisterende anonym trafikk til identifiserte leads
• Bytt ut eksisterende skjema (for eksempel «kontakt oss» skjema) med skjema fra inbound-løsningen (for eksempel HubSpot Marketing), slik at dere sanker leads direkte inn i CRM

Selv om du sannsynligvis ikke har lyst til å starte et nettsideprosjekt på toppen av inbound-prosjektet, så er det viktig inspirasjon fra inbound metodikk du bør se nærmere på: Vekstdrevet design.

I korte trekk handler vekstdrevet design om å ha et program for kontinuerlig forbedring av nettsidene, i stedet for en kraftig overhaling hvert tredje år – som de fleste gjør i dag.

4. Løpende produksjon av innhold med høy kvalitet

En av de største utfordringene er å levere innhold fortløpende, som ukentlige bloggartikler, innholdstilbud, video, bilder, kundeseminarer eller-webinarer, dele og engasjere seg i sosiale medier, og så videre.

Den store gulroten: Deres kunder og prospects leter etter nettopp dette kvalitets-innholdet. De kommer til å finne det på Google, Bing, YouTube, på sosiale medier som LinkedIn, Facebook og Twitter. Og som de kommer til å BE om å få det tilsendt, som e-post abonnement. Vakkert.

Tips: E-post markedsføring: Riktig strategi hjelper deg til suksess

Bloggen er navet i hele inbound-løsningen. Bloggen er drivstoffet på tanken (eller batteriet om du vil), som får hele greia til å funke som en leads-genereringsmaskin.

Fra dag 1 må du se etter tegn på at den redaksjonelle prosessen, altså produksjon av innhold, funker etter planen fra strategifasen før oppstart. Dere MÅ ha en buffer av ferdigproduserte bloggartikler til overs hele tiden, i nødsfall.

Når dere har vært i gang noen måneder, så er det smart å ha en ny «mini» strategiprosess på innhold, for å evaluere det som har vært levert og planlegge de neste 6-12 månedene.

Dette er ikke noe solo-show. Du bør ha med minst 4-5 av deres beste fagfolk pluss nøkkelpersoner på marked og salg, eventuelt support.

5. Gjør dere klar for sterk, stabil vekst

Allerede de første månedene kommer en voksende mengde totalt ukjente prospects til å samles på nettsidene deres, i tillegg til et økende antall leads og kunder som allerede kjenner dere.

De kommer til dere, fordi de søker svar på spørsmål de stiller i forbindelse med innkjøp og anskaffelser. Det er en helt fantastisk følelse å se på at dette skjer i virkeligheten.

Etter 6 måneder vil du mest sannsynlig se en tydelig trafikkvekst på nettsidene og bloggen. Dere har sannsynligvis også konvertert en del MKL og kanskje noen skikkelig varme salgsmuligheter - SKL.

Vår erfaring er at det kommer en bølge av ganske rask vekst de 2-3 første månedene, før det flater litt ut. Så kommer den en ny bølge av vekst, mellom 6 og 12 måneder. Det er helt rått.

Hva skjer da? Det får du vite i del 2 av denne artikkelen, les den her.

Last ned en gratis e-bok om inbound marketing: