Nor-Shipping i år? 15 tips til markedsføring og salg på B2B-messer

Å delta på messer kan være effektivt for å styrke markedsposisjonen. Eller å komme seg inn på nye markeder. Skal dere ha stand på messer som Nor-Shipping i juni eller OTD i Stavanger i oktober?

Her får du en guide med 15 praktiske tips for at markedsføringen og salget skal bli en suksess.

Har du også deltatt på slike messer? Da vet du at du møter mye forskjellig:

På det ene ytterpunktet: Svært profesjonelle messedeltakere. De investerer titalls millioner på messer rundt i hele verden: Operatørene i oljebransjen, skipsverft i maritim næring og industrikonsern.

På det andre ytterpunktet: Små produksjons- eller servicebedrifter. Rett før messen bestemmer de seg for å delta som gjest, i håp om å treffe noen kjente. De måler suksess i antall visittkort og øl på byen.

Å delta på messer er ofte blant de største postene på markeds- og salgsbudsjettet. Dersom dere skal ha egen stand av en viss størrelse, så blir det fort en million og oppover.

Da gjelder det å strekke hver krone lengst mulig. Du ønsker å regne messe-deltakelsen hjem og cashe innsatsen inn i nye kunder og oppdrag.

Enten du er stor eller liten, her er nyttige tips for alle:

Tips: Hvor lønnsomt er salg og markedsføring på messer?

1. Vær tydelig på målet ditt

Mange surrer seg bort ved at de ikke er tydelige på hva de vil. Hva er hovedmålet?

1. Skal dere gjøre bedriften mer kjent, altså bygge merkevare?
2. Skal dere lansere et produkt?
3. Skal dere selge på messen, eller etterpå?

Valget betyr mye for hvordan standen bør designes og hvordan dere bør opptre på standen:

Vær tydelig. Da er det mye lettere å gi publikum en god totalopplevelse. Klare målsettinger gjør det også mye lettere å gi oppdrag til leverandører, og måle etterpå om messen ble en suksess.

Eksempel:

• Skal dere bygge merkevare (1) er design viktig: At standen er enkel, åpen og tydelig og bemannet av folk som er godt trent på branding-kommunikasjon
• Ved produktlansering (2) kan dere ha mye teknisk innhold og personell til stede
• For å selge (3) er det viktig å ha gode fasiliteter for å snakke på tomannshånd og oppfølging av prospects og kunder før og etter messen

Mange bedrifter tør ikke velge ett av de tre målene. De tenker: 'Når vi først brenner av en million, så skal vi vise frem alt'. Det blir rot.

2. Legg en plan som dekker 'før-under-etter'

Deretter handler det om skikkelig planlegging og organisering før-under-etter messen:

- Sørg for at alt glir som en drøm. Slik kan selgerne bruke maksimal tid på kundepleie og salg, og minst mulig tid på annet dilldall.

- Når deres toppselger skal lansere det nye produktet foran VIP-kundene, så må ALT klaffe: Lyd, lys, bilde, gode stoler, servering, temperatur osv.

Da er det for sent å tenke på at dere burde ha sjekket om kundene faktisk kommer. Eller at nabostanden har en støyende generator gående.

3. Start i god tid

På de store og viktige messer som Nor-Shipping og OTD bør dere ha booket areal 1-2 år i forveien for å få de beste plassene, typisk i 'veikryss' i hallene.

På Nor-Shipping på Lillestrøm 4-7 juni møter flere hundre norske og internasjonale utstillere, for å vise frem det beste og siste på miljø- og teknologifronten. Det er fortsatt mulig å booke utstillingsplass.

Skal dere på OTD (Offshore Technology Days) i Stavanger 16-17. oktober, så har dere bare tiden og veien for å sikre den rette standen og restaurantbordet på kvelden.

En skikkelig messedeltakelse med egen stand koster fra 1 million og oppover når du regner på totalkostnaden med utstillingen, lønn, transport, kost, losji og annen moro.

Det er heller komplisert logistikk å delta på messer. Mye folk. Mye utstyr. For at messedeltakelsen skal fungere, er dere avhengige av flinke folk som gjør ting enkelt og effektivt.

Les også: 6 utfordringer med å markedsføre i oljebransjen, energi og maritime.

15 praktiske tips til suksess

De fleste bedrifter som deltar på messer tenker omtrent slik:

1. De ønsker å fremstå som profesjonelle og tydelige, ovenfor markedet og aktuelle kunder
2. De har (eller ønsker) et konkret mål, for å evaluere etterpå om det var en fornuftig investering

Gjør dere også? Da er dette noe for deg:

Klikk og last ned gratis en enkel og praktisk guide, som tar deg gjennom de 15 viktigste punktene dere bør gjøre før-under-etter messen:

 Bilde (faksimile): Nor-Shipping nettside